Business Model Canvas: la guía definitiva y ejemplos

Antes de 2004, los empresarios solían enfrentarse al reto de desarrollar planes de negocio extensos y complejos que podían llevar mucho tiempo y resultar abrumadores. Alexander Osterwalder introdujo el Business Model Canvas (BMC) para simplificar el proceso, revolucionando la forma en que las empresas pueden estructurar y comunicar sus planes. A diferencia de los métodos tradicionales, el BMC es una plantilla visual y concisa que ayuda a las empresas a delinear los elementos vitales de su modelo de negocio en una sola página, lo que permite una comprensión y unos ajustes más sencillos.

El Business Model Canvas consta de nueve bloques, cada uno de los cuales representa una parte vital de la estrategia y las operaciones comerciales. Estos bloques cubren áreas esenciales como: segmentos de clientes, propuestas de valor, flujos de ingresosy asociaciones clave, lo que facilita la visualización de cómo se interconectan los distintos componentes. En las secciones siguientes, exploraremos cada elemento en detalle, lo que ilustra cómo BMC puede ofrecer a las empresas claridad, flexibilidad y conocimiento.

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Cada plantilla es una herramienta lista para usar para crear su propio Modelo de Negocio Canvas de inmediato.

¿Con qué empezar?

Una vez que decidas utilizar el enfoque del Business Model Canvas, debes preparar lo esencial:

• Decidir los miembros del equipo involucrados;
• Asignar tiempo;
• Prepara las herramientas.

Las herramientas necesarias dependen de cómo decida realizar una lluvia de ideas:

• Desconectado: Descargue una plantilla de Business Model Canvas en formato PDF y lleve varios marcadores de colores, notas adhesivas y todo lo que necesite. Por ejemplo, un tablero es esencial para una mayor comodidad si está haciendo una lluvia de ideas en un equipo grande;
• En línea: Elige la plataforma en la que trabajarás con una plantilla. Puede ser Google Docs, Omnigraffle o la aplicación web Stratygizer.

¿Por qué elegir Business Model Canvas?

¿Qué hace que el Business Model Canvas (BMC) se destaque entre otros métodos de planificación empresarial? Su diseño conciso de una sola página aporta una serie de ventajas:

• Enfoque: Al consolidar todos los elementos esenciales en una sola página, los dueños de negocios pueden concentrarse en definir objetivos claros y alinear sus estrategias sin verse abrumados por detalles excesivos. Este enfoque simplificado ayuda a priorizar los componentes clave y excluir los innecesarios, manteniendo el foco en la toma de decisiones impactantes y en perfiles de clientes sólidos;

• Densidad: Leer una hoja densa y bien organizada es mucho más eficaz que navegar por un informe extenso. El formato BMC presenta cada elemento de una manera fácil de leer y organizada visualmente, lo que facilita la planificación rápida, la interacción y la evaluación paso a paso;

• Flexibilidad: El lienzo es muy adaptable, lo que permite a los usuarios completar varias versiones, compararlas una al lado de la otra y elegir el enfoque que mejor se adapte a sus objetivos. Esta flexibilidad fomenta la exploración, lo que permite a los equipos probar diversas estrategias e iterar rápidamente en función de lo que mejor se adapte a su modelo de negocio.

El Business Model Canvas permite obtener una visión general coherente que agiliza la planificación individual y colaborativa. Ayuda a los equipos a interactuar con sus ideas y a conectar cada elemento del negocio de una manera significativa.

Acerca de los nueve elementos del lienzo del modelo de negocio

Profundicemos en lo que hay detrás de los nueve bloques del Business Model Canvas:

1. Segmento de clientes

Las operaciones diarias dependen en gran medida de los clientes y sus patrones de comportamiento. Por eso la segmentación de clientes es imprescindible a la hora de crear un modelo de negocio.

En este bloque, debes describir la persona compradora. La descripción incluye lo siguiente:

• Demografía (edad, género, etc.);
• Situación profesional;
• Motivación y objetivos;
• Preferencias de compra.

Esta es una lista de puntos esenciales. Puede agregar parámetros específicos. Por ejemplo, los desarrolladores de software pueden identificar el tipo de dispositivo preferido. Las marcas ya establecidas también pueden introducir niveles de visitantes que diferencien a las personas según su nivel de conexión con una marca.

Lea un artículo detallado sobre segmentos de clientes aquí.

2. Propuesta de valor

Una propuesta de valor es una breve descripción de su producto y su valor final para un cliente. En otras palabras, escriba en un Business Model Canvas por qué los consumidores deberían comprar sus bienes o servicios. Lo ideal es que resuelva un problema o genere un valor adicional para un cliente final.

Tenga en cuenta que la redacción debe ser precisa y breve. No describa su propuesta de valor en varias oraciones. Limítela a una sola frase elocuente. Aquí hay un excelente ejemplo de Maps.me:“Mapas rápidos, detallados y completamente fuera de línea con navegación paso a paso: en los que confían más de 140 millones de viajeros en todo el mundo”.

Lea un artículo detallado sobre la propuesta de valor aquí.

3. Canales de distribución

Osterwalder describió, junto con Pigneur, cinco fases en el desarrollo del canal.

• El conocimiento incluye los canales que establecen el contacto inicial con el público objetivo y desarrollan la conexión. Por lo general, implica canales de marketing;
• La evaluación implica permitir que los compradores potenciales prueben sus productos y vean su valor. Los canales más populares son las muestras gratuitas, las reseñas y los estudios de casos;
• La compra se refiere a cuándo y por qué medios los clientes pueden comprar su producto. Los canales varían significativamente según la prevalencia de la comunicación en línea o fuera de línea;
• La entrega describe cómo un consumidor final recibe un producto;
• El servicio posventa suele limitarse a la asistencia al cliente que proporciona un servicio posventa y resuelve problemas.

Lea un artículo detallado sobre los canales de distribución aquí.

4. Relación con el cliente

Una estrategia de relación con el cliente determina cómo interactúa su público objetivo con su marca. Puede elegir entre cinco tipos de relaciones con los clientes en términos del Business Model Canvas:

• La asistencia personal es un enfoque tradicional en el que el cliente interactúa con un asistente personal cuando se comunica con su marca. Implica un alto nivel de atención personal y relaciones profundas y significativas;
• El autoservicio es lo opuesto a la asistencia personal: una marca no se comunica directamente con el consumidor; en cambio, el consumidor puede comprender el producto a través de guías y preguntas frecuentes;
• El servicio automatizado implica sugerencias basadas en IA y bots que pueden brindar asistencia esencial. Este tipo es más atractivo que el autoservicio;
• Las comunidades son espacios desarrollados por una marca para ayudar a la audiencia a comprender mejor el producto. Oracle es un excelente ejemplo de una empresa que practica este enfoque;
• La co-creación implica educar a los clientes a través de contenido generado por el usuario.

Lea un artículo detallado sobre las relaciones con los clientes aquí.

5. Flujos de ingresos

El siguiente bloque del Business Model Canvas trata sobre la determinación de su fuente de ingresos. Aquí, debe considerar el perfil del comprador para identificar qué está dispuesto a pagar el público objetivo.

Puede haber varios métodos de monetización:

• Venta directa: Implica vender su servicio o producto a cambio de una tarifa. Son comunes en la mayoría de las industrias;
• Publicidad: Es relevante para nichos como los blogs o las plataformas de TI. Los ingresos provienen de los anunciantes que quieren llegar a su audiencia;
• Freemium: Esto se aplica únicamente a los servicios. Algunas funciones son gratuitas, mientras que las premium son de pago.
• Suscripción: Esto es similar a la monetización basada en tarifas. La única diferencia es que el consumidor paga por el acceso al servicio por un tiempo limitado, no para siempre.

Lea un artículo detallado sobre las fuentes de ingresos aquí.

6. Recursos clave

En Business Model Canvas, los recursos clave se dividen en cuatro categorías. Aquí se explican:

• Tangible: Cualquier recurso físico, desde bienes inmuebles hasta equipos. Las acciones también entran en esta categoría;
• Intangible: Propiedad intelectual como patentes, derechos de autor, licencias y conocimiento del cliente;
• Humano Tus empleados que hacen que el negocio funcione;
• Financiera: Toda la financiación, independientemente de que se trate de una obligación. Incluye dinero en efectivo, préstamos bancarios, subvenciones o donaciones y otras finanzas.

Lea un artículo detallado sobre recursos clave aquí.

7. Actividades clave

Las actividades clave incluidas en un lienzo son las actividades comerciales vitales para el trabajo. Varían de una industria a otra. Algunos diseñan este bloque uniendo las actividades en una de tres categorías:

• Producción
• La resolución de problemas
• Plataforma

Por ejemplo, los desarrolladores de software caen en la primera categoría porque diseñan nuevos productos, mientras que una empresa de TI con su servicio de taxis se atribuye a la tercera categoría.

Lea un artículo detallado sobre actividades clave aquí.

8. Socios clave

Los socios clave son partes como proveedores que son vitales para operaciones comerciales impecables. En otras palabras, una empresa no puede sobrevivir sin ellos. Hay cuatro categorías para incluir en el Business Model Canvas:

• Proveedor: Un socio que le suministra materias primas o productos terminados;
• No competidores: Empresas con las que puede asociarse para aprovechar sus recursos: por ejemplo, puede obtener productos de varios proveedores;
• Empresas conjuntas: Socios que le ayudan a cubrir la brecha: entrar en un nuevo mercado o alcanzar un nuevo nicho. El resultado de una empresa conjunta es una mayor rentabilidad mutua;
• Cooperación: Una asociación entre dos competidores puede ocurrir como una fusión para comercializar un nuevo producto.

Lea un artículo detallado sobre socios clave aquí.

9. Estructura de costos

Todos los bloques anteriores del Business Model Canvas no se implementan de forma gratuita. Las empresas emergentes y las grandes empresas gastan dinero en producción y servicios complementarios. Una empresa necesita calcular primero los costos para establecer objetivos de ingresos realistas.

Los costes varían según el sector. Por ejemplo, algunas empresas tienen que cubrir los gastos de I+D, así como los de producción y postventa. Otras, sin embargo, excluyen este débito de la plantilla.

Lea un artículo detallado sobre la estructura de costos aquí.

Aplicaciones y análisis

Una vez que el Business Model Canvas esté listo, es necesario analizarlo. Para ello, debes valorar el lienzo en términos de tres puntos:

• ¿Es lógico y coherente? ¿Hay bloques desalineados? Si es así, aborde el problema;
• ¿Qué se puede mejorar? Si encuentras algún bloque mediocre, dedica más tiempo a mejorarlo;
• ¿Hay alguna otra idea a considerar? ¿Quizás puedas agregar algo a la plantilla existente o diseñar una nueva?
• ¿Mi equipo está de acuerdo con el lienzo? Si no es así, reconsidere los momentos discutibles. Confíe en datos y hechos para demostrar su punto de vista;
• ¿He considerado una ventaja competitiva a largo plazo? Si no es así, aborde el tema. Al elaborar un plan de negocios, debe tener en cuenta el mercado y los competidores.

¿Qué hacer después?

Una vez que hayas examinado el lienzo, podrás integrarlo en tu rutina diaria. Así es como se puede utilizar:

• Seguimiento de los cambios. Toda empresa evoluciona con el tiempo. Un plan ayuda a garantizar que los cambios no contravengan los principios básicos;
• Incorporar a la alta dirección. El modelo comunica quién eres y cómo vives. En lugar de describir todo de forma independiente, puedes dejar que los nuevos empleados lean todo;
• Guía la lluvia de ideas. Cada vez que tengas una reunión en la que un equipo esté generando ideas, coloca el lienzo frente a él. Te ayudará a descartar ideas que no encajen.

También puedes utilizar la misma técnica en otras áreas. Por ejemplo, si tienes varios clientes, puedes describirles un acercamiento mediante el BMS.

Algunos consejos para principiantes

Si nunca ha creado el Business Model Canvas, comprender todos los datos anteriores puede resultar complicado. A continuación, se ofrecen cinco consejos que le ayudarán a navegar por la plantilla con mayor facilidad:

1. Prefiero el trabajo en equipo: Es mejor hacer una lluvia de ideas con miembros del equipo confiables y competentes que hacerlo solo. Reduce el riesgo de diseñar el lienzo desde una perspectiva;
2. Trabajar en una pizarra: Cuanto más espacio tengas, mejor. Esto permite que todo el equipo examine la plantilla a fondo y facilita el proceso;
3. Abastécete de material de oficina: Los marcadores de colores y las pegatinas te ayudarán a agrupar las ideas durante la lluvia de ideas. De lo contrario, corres el riesgo de terminar con un Business Model Canvas incoherente.
4. Dedicar suficiente tiempo: No dediques media hora ni programes una reunión importante justo después de la lluvia de ideas. Necesitarás un mínimo de una hora para un borrador;
5. Determinar la secuencia de bloques a rellenar: Es recomendable empezar con la segmentación de clientes o propuesta de valor. Después se puede determinar la secuencia que sea conveniente.

Software para lienzo de modelos de negocio

Si prefieres las soluciones digitales al papel y los rotuladores tradicionales, puedes optar por un software para crear el Business Model Canvas. Hay muchas herramientas valiosas en la web. Sin embargo, estas tres son las mejores:

• Canvanizador: Esta herramienta gratuita, sencilla y compartible permite realizar lluvias de ideas colaborativas en Google Docs. Posteriormente, el lienzo se puede exportar a una imagen u otro formato;
• Estrategia: El software gratuito es más avanzado, con análisis profundos y una experiencia de usuario mejorada. Por ejemplo, la herramienta puede evaluar la viabilidad financiera de una idea de negocio. También ofrece modos adicionales, como un panel de control para el desarrollo de Lean Startup;
• Valores CNV: La sencilla interfaz del software facilita su comprensión y permite crear el BMC y un Lean Canvas y Feature Canvas.

¿Cuáles son los beneficios del BMC?

Empresas de todos los ámbitos eligen el enfoque Business Model Canvas debido a cuatro beneficios principales:

1. Visibilidad mejorada: Al ser el lienzo una presentación visual, facilita la comprensión de los datos. El equipo tiene toda la información frente a sus ojos, por lo que el análisis y la toma de decisiones son mucho más accesibles;
2. Personalización: Si algunos bloques del lienzo no coinciden con otros, puedes cambiarlos rápidamente. Por ejemplo, no te llevará varias horas volver a escribir y reimprimir un informe de 40 páginas;
3. Centrarse en el valor: El valor del producto suele ser el elemento central, lo que significa que todos los demás bloques están diseñados teniendo en mente el beneficio final;
4. Un solo mensaje: El lienzo del modelo de negocio comunica la operación al equipo, eliminando riesgos de fracaso debido a malentendidos.

¿Qué le falta al Canvas del modelo de negocio?

Aunque el Business Model Canvas es un enfoque popular y reconocible, muchas críticas giran en torno a él. En particular, algunos ejecutivos critican el modelo por la falta de:

• Competidores
• Análisis de mercado
• Misión de marca
• Prioridades clave

Aunque a algunas personas les pueda molestar, no tiene nada de malo. La naturaleza del BMC no implica centrarse en estos aspectos. Su objetivo último es facilitar el proceso de elaboración de modelos de negocio. La plantilla incluye únicamente los bloques básicos. Después de todo, el mercado y los resultados externos de los competidores no dan forma a la estructura interna de la empresa.

¿Por qué las empresas ya establecidas deberían implementar el Business Model Canvas?

Tradicionalmente, el enfoque Canvas es una prerrogativa de las empresas emergentes, pero también puede ser útil para empresas ya establecidas. El BMC cubre las siguientes tareas: ayuda a identificar brechas en el modelo y descubrir nuevas oportunidades.

• Permite comparar su modelo con el de la competencia para identificar ventajas competitivas;
• Mejora la presentación de una empresa ante potenciales inversores;
• Permite examinar y probar nuevos modelos de negocio;
• Ayuda a unir el modelo y eliminar malentendidos en un equipo;
• Permite recrear la empresa desde cero.

Como se puede observar, el Business Model Canvas analiza eficazmente toda la empresa o un proyecto en particular, identifica posibles cambios o brechas y los aborda.

Ejemplos reales del Business Model Canvas

Los ejemplos ayudan a los ejecutivos a comprender mejor los conceptos básicos del BMC. Aquí hay dos ejemplos de lienzos de diferentes industrias:

Airbnb

Airbnb es un proveedor de alojamiento asequible en todo el mundo. Su lienzo puede verse así:

1. Segmentos de clientes: Turistas con bajo presupuesto, viajeros no convencionales y locales que buscan ingresos adicionales;
2. Propuesta de valor: Reserva fácil y rápida, oferta colosal, precios competitivos y estilo de vida local;
3. Canales de distribucion: Redes sociales, blogueros de viajes y el boca a boca;
4. Relaciones del cliente: Autoservicio con atención al cliente;
5. Flujos de ingresos: Un sistema de tarifas y marketing de afiliados;
6. Recursos clave: Una comunidad de propietarios e invitados, especialistas en plataformas y TI;
7. Actividades clave: Investigación de usuarios, atención al cliente y mantenimiento;
8. Socios clave: Turistas y viajeros, anfitriones, inversores, proveedores de pagos y compañías de seguros;
9. Estructura de costo: Marketing y mantenimiento de plataformas.

LinkedIn

LinkedIn es una red social profesional.

1. Segmentos de clientes: RRHH, profesionales en búsqueda de empleo y especialistas en marketing;
2. Propuesta de valor: Construir una red profesional de contactos, buscar empleados potenciales y crear blogs;
3. Canales de distribucion: Tiendas de aplicaciones y sitios web;
4. Relaciones del cliente: Autoservicio y atención al cliente;
5. Flujos de ingresos: Soluciones freemium, marketing y contratación;
6. Recursos clave: Plataforma, especialistas en TI y contenido generado por el usuario;
7. Actividades clave: Mantenimiento de plataforma;
8. Socios clave: Usuarios y Slideshare;
9. Estructura de costo: Marketing y mantenimiento.

Conclusión

El Business Model Canvas es uno de los numerosos métodos de modelado empresarial que existen. Ha demostrado su eficacia en la comunidad empresarial durante más de quince años. A pesar de algunas críticas, el método es eficaz e ilustra el plan de negocios con precisión. Además, sus características visuales lo hacen fácil de comprender y evaluar.