Business Model Canvas: la guía definitiva y ejemplos

Antes de 2004, los empresarios padecían planes de negocio prolongados y engorrosos. Alexander Osterwalder facilitó la creación de un modelo de negocio al introducir el Lienzo de modelo de negocio (BMC).

Por definición, es una plantilla visual que ilustra varios objetos de un modelo de negocio. El lienzo original de Osterwalder incluye nueve elementos, que explicaremos a continuación en el artículo. Representan aspectos vitales para la supervivencia empresarial.

¿Con qué empezar?

Una vez que haya decidido utilizar el enfoque Business Model Canvas, debe preparar lo esencial:

• Decidir sobre los miembros del equipo involucrados.
• asignar tiempo
• Prepara las herramientas.

Las herramientas necesarias dependen de cómo decida realizar una lluvia de ideas:

• Desconectado. Descargue una plantilla de lienzo de modelo de negocio en PDF y lleve varios marcadores de colores, notas adhesivas y cualquier otra cosa que pueda necesitar. Por ejemplo, si estás realizando una lluvia de ideas en un equipo grande, una pizarra es imprescindible para mayor comodidad.
• En línea. Elige la plataforma donde trabajarás con una plantilla. Puede ser Google Docs, Omnigraffle o la aplicación web Stratygizer.

¿Por qué elegir Business Model Canvas?

¿Qué hace que The Business Model Canvas se destaque entre una variedad de enfoques para la creación de modelos de negocios? Su naturaleza de 1 página genera las siguientes ventajas:

• Enfoque: con todos los datos presentados en una sola página, los propietarios de negocios no se extienden demasiado. Formulan elementos clave y eliminan los innecesarios.
• Densidad: es mucho mejor leer una hoja de papel densa que mirar un informe de 30 páginas.
• Flexibilidad: el lienzo es fácil de personalizar; por lo tanto, puedes completar varias plantillas, compararlas y elegir la mejor.

Acerca de los nueve elementos del lienzo del modelo de negocio

Profundicemos en lo que hay detrás de los nueve bloques del Business Model Canvas:

1. Segmento de clientes

Las operaciones diarias dependen en gran medida de los clientes y sus patrones de comportamiento. Por eso la segmentación de clientes es imprescindible a la hora de crear un modelo de negocio.

En este bloque, debes describir la persona compradora. La descripción incluye lo siguiente:

• Datos demográficos (edad, sexo, etc.)
• Situación profesional
• Motivación y metas
• Preferencias de compra

Esta es una lista básica de puntos. Puede agregar parámetros específicos. Por ejemplo, los desarrolladores de software pueden identificar el tipo de dispositivo preferido. Las marcas ya establecidas también pueden introducir niveles de visitantes que diferencian a las personas según su nivel de conexión con una marca.

Lea un artículo detallado sobre segmentos de clientes aquí.

2. Propuesta de valor

Una propuesta de valor es una breve descripción de su producto y su valor final para un cliente. En otras palabras, escriba en un Business Model Canvas por qué los consumidores deberían comprar sus bienes o servicios. Idealmente, resuelve un problema o genera valor adicional para un cliente final.

Tenga en cuenta que la redacción debe ser precisa y breve. No describas tu propuesta de valor en varias oraciones. Limítelo a una frase única pero elocuente. He aquí un buen ejemplo de Maps.me: "Mapas rápidos, detallados y completamente fuera de línea con navegación paso a paso, en los que confían más de 140 millones de viajeros en todo el mundo".

Lea un artículo detallado sobre la propuesta de valor aquí.

3. Canales de distribución

Osterwalder describió, junto con Pigneur, cinco fases en el desarrollo del canal.

• Awareness Incluye canales que establecen el contacto inicial con el público objetivo y desarrollan la conexión. Suele implicar canales de comercialización.
• Evaluación implica permitir que los compradores potenciales prueben sus productos y vean el valor. Los canales populares son muestras, reseñas y estudios de casos gratuitos.
• Compre un Se trata de cuándo y por qué medios los clientes pueden comprar su producto. Los canales varían significativamente según la prevalencia de la comunicación en línea o fuera de línea.
• Entrega Describe cómo un consumidor final recibe un producto.
• Post-venta generalmente se limita a la atención al cliente que brinda servicio postventa y resuelve problemas.

Lea un artículo detallado sobre los canales de distribución aquí.

4. Relación con el cliente

Una estrategia de relación con el cliente determina cómo interactúa su público objetivo con su marca. Puede elegir entre cinco tipos de relaciones con los clientes en términos del Business Model Canvas:

• Asistente personal Es un enfoque tradicional en el que un cliente interactúa con un asistente personal cuando se comunica con su marca. Implica un alto nivel de cuidado personal y relaciones profundas y significativas.
• Autoservicio es lo opuesto a la asistencia personal: una marca no se comunica directamente con el consumidor, sino que el consumidor puede entender el producto a través de guías y preguntas frecuentes.
• Servicio automatizado Implica sugerencias basadas en inteligencia artificial y robots que pueden brindar asistencia básica. Este tipo es más atractivo que el autoservicio.
• Comunidades Son espacios desarrollados por la propia marca para ayudar a la audiencia a comprender mejor el producto. Un buen ejemplo es Oracle, que practica este enfoque.
• Co-creación implica educar a los clientes a través de contenido generado por el usuario.

Lea un artículo detallado sobre las relaciones con los clientes aquí.

5. Flujos de ingresos

El siguiente bloque del Business Model Canvas trata de determinar de dónde provienen sus ingresos. Aquí, debe considerar la personalidad del comprador para identificar por qué el público objetivo está dispuesto a pagar.

Puede haber varios métodos de monetización:

• Venta directa: Implica vender su servicio o producto por una tarifa. Es común para la mayoría de las industrias.
• Publicidad: Es relevante para nichos como los blogs o las plataformas de TI. Los ingresos provienen de anunciantes que desean llegar a su audiencia.
• Freemium: Esto se aplica únicamente a los servicios. Algunas funciones son gratuitas, mientras que las premium son de pago.
• Suscripción: Es similar a una monetización basada en tarifas. La única diferencia es que el consumidor paga por tener acceso al servicio por un tiempo limitado, no para siempre.

Lea un artículo detallado sobre las fuentes de ingresos aquí.

6. Recursos clave

En Business Model Canvas, los recursos clave se dividen en cuatro categorías. Aquí se explican:

• Tangible – Cualquier recurso físico, desde bienes inmuebles hasta equipos. Las acciones también caen en la categoría.
• Intangible – Propiedad intelectual como patentes, derechos de autor, licencias y conocimiento del cliente.
• Personas – Tus empleados que hacen funcionar el negocio.
• Finanzas – Toda la financiación, independientemente de que sea una obligación o no. Incluye efectivo, préstamos bancarios, subvenciones o donaciones y otras finanzas.

Lea un artículo detallado sobre recursos clave aquí.

7. Actividades clave

Las actividades clave incluidas en un lienzo son las actividades comerciales vitales para el trabajo. Varían de una industria a otra. Algunos diseñan este bloque uniendo las actividades en una de tres categorías:

• Producción
• La resolución de problemas
• Productos

Por ejemplo, los desarrolladores de software entran en la primera categoría, ya que diseñan nuevos productos, mientras que una empresa de TI con su propio servicio de taxi se atribuye a la tercera categoría.

Lea un artículo detallado sobre actividades clave aquí.

8. Socios clave

Los socios clave son partes como proveedores que son vitales para operaciones comerciales impecables. En otras palabras, una empresa no puede sobrevivir sin ellos. Hay cuatro categorías para incluir en el Business Model Canvas:

• Proveedor – Un socio que le suministra materias primas o productos terminados.
• No competidores – Empresas con las que se asocia para aprovechar sus recursos: por ejemplo, puede obtener productos de varios proveedores
• Las empresas mixtas – Socios que lo ayudan a llenar el vacío: ingresar a un nuevo mercado o alcanzar un nuevo nicho. El resultado de una empresa conjunta es una mayor rentabilidad mutua.
• coopetencia – Asociación entre dos competidores, que puede tener lugar como una fusión para comercializar un nuevo producto.

Lea un artículo detallado sobre socios clave aquí.

9. Estructura de costos

Todos los bloques mencionados anteriormente del Business Model Canvas no se implementan de forma gratuita. Las nuevas empresas y las empresas gastan dinero en producción y servicios complementarios. Para establecer objetivos de ingresos realistas, una empresa debe estimar primero los costos.

Los costos varían dependiendo de la industria. Por ejemplo, algunas empresas tienen que cubrir los gastos de I+D, junto con los de producción y posservicio. Otros, en cambio, excluyen este débito del modelo.

Lea un artículo detallado sobre la estructura de costos aquí.

Aplicaciones y análisis

Una vez que el Business Model Canvas esté listo, es necesario analizarlo. Para ello, debes valorar el lienzo en términos de tres puntos:

• ¿Es lógico y coherente? ¿Hay bloques desalineados? En caso afirmativo, aborde el problema.
• ¿Qué se puede mejorar? Si encuentra bloques mediocres, dedique más tiempo a mejorarlos.
• ¿Hay alguna otra idea a considerar? ¿Quizás puedas agregar algo a la plantilla existente o diseñar una nueva?
• ¿Mi equipo está de acuerdo con el lienzo? Si no, reconsidere los momentos discutibles. Para demostrar su punto de vista, confíe en datos y hechos.
• ¿He tenido en cuenta una ventaja competitiva a largo plazo? Si no, aborde el punto. Debe tener en cuenta el mercado y la competencia al elaborar un plan de negocios.

¿Qué hacer después?

Una vez que hayas examinado el lienzo, podrás integrarlo en tu rutina diaria. Así es como se puede utilizar:

• Realice un seguimiento de los cambios. Cualquier empresa evoluciona con el tiempo. Un plan ayuda a garantizar que los cambios no contravengan los principios fundamentales.
• Incorporación de la alta dirección. El modelo comunica quién eres y cómo vives. En lugar de describir todo usted mismo, puede dejar que los nuevos empleados lean todo.
• Guíe la lluvia de ideas. Cada vez que tengas una reunión donde un equipo esté generando ideas, coloca el lienzo al frente. Ayudará a rechazar ideas no adecuadas.

Además, puedes utilizar la misma técnica en otras áreas. Por ejemplo, si tiene varios clientes, puede describirles un acercamiento con la ayuda del BMS.

Algunos consejos para principiantes

Si nunca antes ha creado el Business Model Canvas, comprender todos los datos mencionados anteriormente puede resultar difícil. A continuación se ofrecen cinco consejos que le ayudarán a navegar por la plantilla más fácilmente:

1. Prefiere el trabajo en equipo: es mejor realizar una lluvia de ideas junto a miembros del equipo confiables y competentes que hacerlo solo. Reduces el riesgo de diseñar el lienzo desde una perspectiva.
2. Trabaja en una pizarra: cuanto más espacio tengas, mejor. Permite que todo el equipo vea bien la plantilla y facilita el proceso.
3. Abastecerse de material de oficina: los marcadores y pegatinas de colores le ayudarán a agrupar las ideas durante la lluvia de ideas. De lo contrario, corre el riesgo de terminar con un Business Model Canvas incoherente.
4. Dedica suficiente tiempo: No dediques media hora ni programes una reunión importante justo después de la lluvia de ideas. Necesitará un mínimo de una hora para realizar un borrador.
5. Determinar la secuencia de bloques a completar: Es recomendable comenzar con la segmentación de clientes o propuesta de valor. Después de eso, puede determinar la secuencia que más le convenga.

Software para lienzo de modelos de negocio

Si prefieres las soluciones digitales al papel y los rotuladores tradicionales, puedes optar por un software para crear el Business Model Canvas. Hay muchas herramientas útiles en la web. Estos tres, sin embargo, son los mejores:

• Canvanizador. La herramienta es gratuita, sencilla y se puede compartir. Permite la lluvia de ideas colaborativa en Google Docs. Posteriormente, el lienzo se puede exportar a una imagen u otros formatos.
• Estrategia. El software gratuito es más avanzado con análisis profundos y una experiencia de usuario mejorada. Por ejemplo, la herramienta puede evaluar la viabilidad financiera de una idea de negocio. También ofrece modos adicionales: por ejemplo, un panel para el desarrollo de Lean Startup.
• CNVS. El software con una interfaz sencilla es fácil de entender. Permite construir no solo el BMC sino también un Lean y Feature Canvas.

¿Cuáles son los beneficios del BMC?

Empresas de todos los ámbitos eligen el enfoque Business Model Canvas debido a cuatro beneficios principales:

1. Visibilidad mejorada. Dado que el lienzo implica una presentación visual, facilita la comprensión de los datos. El equipo tiene toda la información frente a sus ojos; por lo tanto, el análisis y la toma de decisiones son mucho más fáciles.
2. Personalización. Puedes cambiar algunos bloques del lienzo en poco tiempo si no coinciden con otros. No llevará varias horas volver a escribir e imprimir un informe de 40 páginas.
3. Centrarse en el valor. Normalmente, el valor del producto es el núcleo. Significa que todos los demás bloques están diseñados teniendo en cuenta el beneficio final.
4. Un solo mensaje. Un equipo recibe un mensaje claro de la operación. El Business Model Canvas elimina los riesgos de fracaso debido a malentendidos.

¿Qué le falta al Canvas del modelo de negocio?

Aunque el Business Model Canvas es un enfoque popular y reconocible, muchas críticas giran en torno a él. En particular, algunos ejecutivos critican el modelo por la falta de:

• Competidores
• Análisis de mercado
• Misión de marca
• Prioridades clave

Si bien puede molestar a algunas personas, en realidad no hay nada de malo. La naturaleza del BMC no implica centrarse en estos aspectos. Su objetivo final es facilitar el proceso de elaboración de modelos de negocio. Y la plantilla incluye únicamente los bloques principales. Después de todo, el mercado y los resultados externos de los competidores no están dando forma a la estructura interna de la empresa.

¿Por qué las empresas ya establecidas deberían implementar el Business Model Canvas?

Tradicionalmente, el enfoque canvas es prerrogativa de las startups. Pero también puede resultar útil para empresas ya establecidas. El BMC cubre las siguientes tareas: Ayuda a identificar brechas en el modelo y descubrir nuevas oportunidades.

• Permite comparar su modelo con el de la competencia para identificar ventajas competitivas.
• Mejora la presentación de una empresa ante posibles inversores.
• Permite examinar y probar nuevos modelos de negocio.
• Ayuda a unir el modelo y eliminar malentendidos en un equipo.
• Permite recrear la empresa desde cero.

Como puede verse, el Business Model Canvas ayuda a analizar eficazmente toda la empresa o un proyecto en particular, trazar posibles cambios o brechas y abordarlos.

Ejemplos reales del Business Model Canvas

Los ejemplos ayudan a los ejecutivos a comprender mejor los conceptos básicos del BMC. Aquí hay dos ejemplos de lienzos de diferentes industrias:

Airbnb

Airbnb es un proveedor de alojamiento asequible en todo el mundo. Su lienzo puede verse así:

1. Segmentos de clientes: turistas con presupuesto limitado, viajeros no convencionales, locales que buscan ingresos adicionales.
2. Propuesta de valor: reserva fácil y rápida, gran oferta, precios competitivos, estilo de vida local
3. Canales de distribución: redes sociales, blogueros de viajes, boca a boca
4. Relaciones con los clientes: autoservicio con atención al cliente
5. Flujos de ingresos: un sistema de tarifas, marketing de afiliación
6. Recursos clave: una comunidad de propietarios e invitados, plataforma, especialistas en TI
7. Actividades clave: investigación de usuarios, atención al cliente, mantenimiento
8. Socios clave: turistas y viajeros, anfitriones, inversores, proveedores de pagos, compañías de seguros.
9. Estructura de costos: marketing, mantenimiento de la plataforma

Etiqueta LinkedIn

LinkedIn es una red social profesional.

1. Segmentos de clientes: RR.HH., profesionales que buscan empleo, especialistas en marketing.
2. Propuesta de valor: construcción de una red profesional de contacto, búsqueda de empleados potenciales, blogs.
3. Canales de distribución: tiendas de aplicaciones, sitio web
4. Relaciones con los clientes: autoservicio, atención al cliente
5. Flujos de ingresos: soluciones freemium, marketing y contratación
6. Recursos clave: plataforma, especialistas en TI, contenido generado por el usuario
7. Actividades clave: mantenimiento de la plataforma
8. Socios clave: usuarios, SlideShare
9. Estructura de costos: marketing, mantenimiento

Conclusión

El Business Model Canvas es uno de los numerosos enfoques del modelado de negocios. Durante más de quince años de existencia, ha demostrado su valía en la comunidad empresarial. A pesar de algunas críticas, el método es eficaz e ilustra con precisión el plan de negocios. Además, gracias a su característica visual, es fácil de comprender y evaluar.

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