Modelo de negocio de venta directa
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En el Modelo de negocio de venta directa, el producto o servicio se demuestra directamente al consumidor final a través de una red de representantes de ventas (o consultores de ventas). A diferencia del comercio minorista tradicional, donde los productos se venden a distribuidores y tiendas antes de llegar al cliente final, la Venta Directa modelo de negocio No es exactamente directo per se, pero pretende eliminar algunos intermediarios y beneficiarse de mayores márgenes con una relación más personal con los consumidores. Aprendamos más sobre el modelo de negocio de ventas directas, sus ventajas, tipos y fuentes de ingresos.
Contenido
Cómo funciona el modelo de negocio de venta directa
En el modelo de negocio de ventas directas, la cadena de suministro reducirá los intermediarios (centro de distribución regional, mayorista, tiendas) para vender más directamente a los consumidores, en un entorno no minorista. Los productos pueden ir del productor directamente al consumidor final, o, al menos, directo a un representante, por ejemplo. Por lo tanto, este modelo de negocio se basa en gran medida en una red de vendedores y en una estrecha conexión con el cliente.
Los productos vendidos a través del modelo de negocio de venta directa rara vez se encuentran en las tiendas minoristas típicas, lo que convierte a los representantes de ventas en el único método para adquirirlos. Incluso algunas empresas B2B utilizan la venta directa para dirigirse a aquellos que pueden utilizar sus servicios y venderles.
Lienzo del modelo de negocio de ventas directas
Echemos un vistazo a cómo se estructura el modelo de negocio de ventas directas en el business model canvas
Tipos de modelos de negocio de venta directa
Ventas directas de un solo nivel
Realizado uno a uno o puerta a puerta, a través de presentaciones personales utilizando catálogos físicos u online. Los ingresos se basan en comisiones por ventas y posibles bonificaciones al alcanzar algunas metas. Por lo general, el vendedor es un contratista independiente, que toma el pedido que la empresa que representa enviará directamente al cliente final. Este método generalmente no necesita stocks pero sí un alto nivel de formación y técnicas de venta. Muchos vendedores trabajan a tiempo completo –incluso en un plan de carrera–, pero hay otros a tiempo parcial, buscando un ingreso extra. Ejemplo de negocio: Avon
Ventas de anfitriones o planes de fiesta
Realizado ante un grupo, el representante o distribuidor reúne a clientes potenciales en un mismo lugar (online u offline) y realiza una presentación de su producto o servicio. Los ingresos se basan en comisiones y en la contratación de otros representantes. A estas reuniones se les suele llamar fiestas. Pero, según el marketing de la empresa, pueden denominarse shows de cocina, talleres, degustaciones, cambios de imagen, etc. Es muy común que estas fiestas se celebren en casa de un cliente, el anfitrión. Este anfitrión será recompensado con descuentos o productos gratis a cambio de invitar a sus amigos y conocidos como invitados a la fiesta. El objetivo es presentar los productos en un ambiente divertido y relajante. Y este modelo asegura el poder de prueba social: cada vez que una persona compra algo, anima al resto a hacer lo mismo. Ejemplos de negocios: Scentsy y Stella y Dot.
Marketing en red o multinivel
Asocia los métodos utilizados tanto en las ventas de un solo nivel como en las de planes de fiesta, ya que los ingresos se obtienen a través de comisiones sobre las ventas del representante, así como de las ventas realizadas por los socios que reclutaron para el negocio. Se trata, por tanto, de una estructura de red, diseñada para mover productos entre representantes independientes, tanto para uso personal como para ventas. Así, cualquiera puede unirse a la red ya sea para ganar dinero o para obtener un descuento en sus compras. Las empresas pueden crecer y vender buenas cantidades de productos a través de una amplia gama de miembros de la red, que solicitan la mercancía de forma regular, siempre que vean valor en la asociación y en el producto. Ejemplos de negocios: Mary Kay y Amway.
Ventajas del modelo de negocio de venta directa
- Fuertes relaciones con los clientes: Especialmente cuando se trata de pequeñas empresas, el modelo de negocio de venta directa permite construir una relación personal significativa con los clientes. Además de desarrollar un sentido de lealtad de los clientes hacia la marca, también ayuda a comprender y, así, adaptarse a las necesidades y preferencias del consumidor. Y los clientes que regresan son mucho más baratos que adquirir nuevos.
- Estrategias de marketing efectivas: Gracias a esa estrecha relación con los clientes, la fuerza de ventas puede interactuar directamente con los compradores finales y, así, aprender su idioma y obtener feedback sobre las campañas. Esto ayuda a mejorar los mensajes de marketing y personalizarlos según el público objetivo.
- Adaptabilidad al Mercado: Aún así, debido a la proximidad con los clientes finales, este modelo de negocio es capaz de adaptarse y reinventarse mejor en casos de inestabilidad económica y crisis. Porque el emprendedor puede visualizar lo que su audiencia necesita y quiere, invertir en consecuencia, reduciendo o aumentando la producción o ampliando la producción basándose en cifras reales.
- Control de Costos y Precios: al estar más cerca el propietario del consumidor final, puede controlar mejor su precio y distribución, especialmente en lo que respecta a la competencia en el mercado. Además, como este modelo de negocio corta pasos en la cadena de suministro, ciertamente reducirá los costos involucrados, pudiendo practicar un precio más bajo y más competitivo.
- Acceso a Clientes: Especialmente para las pequeñas empresas, es difícil construir una base de clientes al comienzo de una empresa. Las ventas directas permiten a los representantes comenzar a vender a sus propios conocidos, familiares y amigos. Así, el emprendedor no tiene que invertir mucho dinero en campañas de marketing para dar a conocer su producto.
Desafíos del modelo de negocio de venta directa
Para finalizar nuestras consideraciones sobre el modelo de negocio de venta directa, es importante resaltar sus desventajas, como las que enfrenta cualquier otro modelo de negocio. En este caso, el acceso a los clientes, que normalmente se realiza contactando a los pares del representante, también puede verse como una especie de intrusión, ya que puede parecer oportunismo en las relaciones personales. Y, finalmente, dado que estas empresas generalmente experimentan altos niveles de rotación, los empresarios tienen que gastar dinero y tiempo en reclutar y retener talentos.
