Segmentos de clientes

Segmentos de clientes es el primer y más importante pilar de la Modelos de negocio. Entonces, exploremos qué es el bloque de segmentos de clientes y por qué la segmentación puede marcar la diferencia entre el éxito o el fracaso de su lienzo.

Ninguna empresa tendrá éxito sin clientes. Si ningún público compra un producto o servicio, la organización puede cerrar sus puertas porque no realizará ventas y por tanto no podrá sobrevivir. Por eso el El cliente es el centro de cualquier negocio..

Para satisfacer las necesidades e intereses de estos clientes, es importante que la empresa u organización sea capaz de segmentarlos en grupos por similitud. Es decir, estos grupos de personas tendrán metas e intereses comunes, más o menos los mismos comportamientos y necesidades, y un perfil financiero y social similar. Esto facilita a la empresa visualizar y llegar a cada tipo de las ventas.

Vamos a entender entonces cómo segmentar audiencias y cuál es la relevancia de este procedimiento.

¿Qué es un segmento de clientes?

Segmentos de clientes son, simplemente, el grupo de clientes o empresas para los cuales planea vender sus productos o servicios. Este es el primer paso y quizás el más importante para su Modelo de negocio, ya que obtener la definición correcta de este bloque es la clave para el éxito de su lienzo.

Los clientes pueden segmentarse en distintos grupos según sus necesidades, comportamientos, perfil social y demográfico, intereses y motivaciones, y otras similitudes que comparten. Una organización puede optar por dirigirse a un solo grupo o a varios grupos a través de sus productos y servicios.

Una vez que una empresa haya segmentado y seleccionado los grupos de clientes a los que quiere atender, podrá crear una propuesta de valor y emplear un modelo de negocio más adecuado a las necesidades de los clientes elegidos.

La organización podrá clasificar por categorías clientes en grupos distintos si tienen las siguientes características:

• una necesidad específica que justifique la creación de un producto para satisfacer esta necesidad;
• a canal de distribución ser alcanzado;
• diferentes tipos de relaciones
• la diferencia en el nivel de rentabilidad que cada grupo representa para la organización;
• cada grupo de consumidores es lo suficientemente fuerte como para pagar por una versión diferente del producto o servicio, adaptada a sus preferencias.

Segmentación de clientes

Los clientes pueden ser segmentado a través de diferentes perfiles, por ejemplo:

• Demográfico: establece la comunidad de consumidores por características como edad, etnia, religión, género, nivel educativo, ingresos, entre otras.
• Geográfica: define la audiencia por zona, como país, ciudad, región, e incluso por la diferenciación entre zonas rurales y urbanas.
• Psicografico: reúne clientes con el mismo estatus social, estilo de vida, rasgos de personalidad, comportamiento y consumo, además de los beneficios deseados.

Hay miles de formas de crear segmentos de clientes. Lo que debes tener en cuenta a la hora de fijar tu criterio es que si no te ayuda a identificar mejor al cliente, sólo es una pérdida de tiempo. Al determinar sus segmentos de clientes, considere lo siguiente:

• Profundidad del dolor: Cuanto mayor sea el dolor (necesidad), mayores serán las posibilidades de que el cliente esté abierto a su solución.
• Presupuesto: ¿Están los clientes dispuestos a pagar por su solución? ¿Cuántos? ¿Y cuánto? Cuanto mayor sea el dolor (necesidad), más estarán dispuestos a gastar los clientes.
• Alcance: ¿Cómo llega a sus clientes? ¿Es demasiado caro realizar la entrega en persona o es más eficaz?
• Tamaño de mercado: ¿Qué parte del mercado necesitas atender? ¿Esta cuota de mercado representa más del 10% del tamaño de su mercado? ¿Es eso seguro?
• Valor: ¿Cómo se siente al atender a este segmento? ¿Estos clientes coinciden con la misión de su empresa?

Tipos de segmentos de clientes

Mercado de masas

Modelos de negocio orientados a la mercado masivoDe hecho, optan por no realizar la segmentación de clientes. Sus productos y servicios son atractivos o satisfacen las necesidades de una gran parte de la población y no discriminan entre distintos segmentos de clientes. En este caso, las propuestas de valor, los canales de distribución y las relaciones con los clientes están destinados a muchas personas que tienen un problema o una necesidad común. Es el caso, por ejemplo, de los fabricantes de electrónica o electrodomésticos, que no suelen diferenciar entre productos. Un frigorífico o un televisor suelen servir por igual a distintas personas, ya que, por muy distinguido que sea el público, la necesidad a satisfacer es la misma.

Nicho de mercado

Estos Modelos de Negocio están destinados a segmentos de clientes más reducidos, ya que son específicos y especializados, con características y necesidades muy particulares. Es un segmento que espera un producto o servicio muy personalizado, prácticamente a medida. En este caso, las propuestas de valor, los canales de distribución y las relaciones con los clientes se definen estrictamente de acuerdo con las preferencias de ese segmento particular de clientes. Es lo que sucede en los Modelos de Negocio donde un proveedor depende de una comercialización o distribución. Como un fabricante de autopartes, por ejemplo, que depende de los fabricantes de automóviles para que su negocio pueda existir y mantenerse.

Segmentario

En este Modelo de Negocio, la organización desarrolla productos y servicios para diferentes segmentos con variaciones muy sutiles en cuanto a sus necesidades e intereses. Para ello, se crean varias propuestas de valor, canales de distribución y relaciones con los clientes de acuerdo con estas diferencias mínimas. Es el caso de un banco, por ejemplo, que ofrece diferentes productos y servicios para clientes con ingresos superiores a 100 mil dólares y otros con ingresos superiores a 500 mil.

Diversificado

A diferencia del Segmentado, este Modelo de Negocio opta por atender a clientes con necesidades y requerimientos completamente divergentes. Por diversas razones, la empresa cree que vale la pena desarrollar productos y servicios que satisfagan a diferentes clientes, que no comparten muchas similitudes. Este es el caso, por ejemplo, de empresas que atienden tanto a clientes particulares como a empresas.

Plataforma Multilateral (o Mercados Multilaterales)

Estos modelos de negocio servir a dos o más segmentos de clientes. Estos segmentos tienden a ser interdependientes, es decir, para que una empresa funcione es necesario satisfacer a ambas partes. Este es el caso, por ejemplo, de las compañías de tarjetas de crédito, que deben ser elegidas por un amplio espectro de consumidores y aceptadas en una gran variedad de establecimientos. Tanto los titulares de tarjetas como los propietarios de negocios son clientes de estos Modelos de Negocio.

Conclusión

La Modelo de negocio es, por tanto, capaz de definir uno o varios segmentos de clientes, incluso de diferentes tamaños. De esta forma, la empresa puede analizar cada grupo segmentado y decidir cuál será su target y cuál puede ignorar.

Segmentos de clientes son, como ya se ha comentado, el primer paso a desarrollar dentro del Modelo de Negocio. Así, todo el Modelo se diseñará con un público objetivo definido, adaptado a sus necesidades, objetivos y preferencias. Una vez establecido este primer bloque, tocará pasar al siguiente.

¿Ya diseñaste tu lienzo? Comience descargando nuestro Lienzo en PDF o nuestra Lienzo en PPT, y no olvides comenzar con el Segmentos de clientes.

Para que sea más fácil entender quién es su cliente, también puede completar el formulario Plantilla de mapa de empatía en PDF!

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