Desarrollando tu Propuesta de valor Siempre debe ser el segundo paso en el diseño de una Modelo de negocio. Este bloque viene después del Segmento de clientes, exactamente porque depende de la definición de uno o más grupos de clientes para que tenga sentido. Esto se debe a que el Propuesta de valor se trata de los productos y servicios que crean valor para su cliente.
Este “valor” puede ser cuantitativo, como el precio de un producto o la agilidad de un servicio, o cualitativo, como un diseño innovador o una experiencia destacable, por ejemplo. Propuesta de valor será el factor preponderante para que el cliente elija una empresa o marca frente a otra. Así que conozcamos un poco más al respecto, para asegurarnos de que tu consumidor te elija.
¿Qué es una propuesta de valor?
La propuesta de valor es, en términos simples, una combinación única de productos y servicios que ofrecen valor al cliente. En otras palabras, es una solución satisfactoria a un problema de consumo. Este problema puede ser una necesidad identificable inmediata o recurrente del cliente que necesita curación, pero también podría ser una nueva necesidad que el cliente ni siquiera sabía que tenía. La propuesta de valor, por tanto, se convierte en el motivo que impulsa a una persona a adquirir un determinado producto o servicio, eligiendo un nombre entre todos los de la competencia.
Un mismo producto o servicio puede tener una o más propuestas de valor. Cada uno de ellos engloba un conjunto de beneficios desarrollados para segmentos de clientes previamente identificados. Algunas propuestas de valor implican una oferta innovadora, diferente a lo que ya existe en el mercado. Otras son similares a ofertas existentes, pero con atributos nuevos y/o agregados. Entonces, ¿qué características se deben observar para desarrollar una propuesta de valor única que sea capaz de atraer a su cliente?
Elementos para la creación de valor
- Novedad: algunas propuestas de valor se basan en la innovación o factor de novedad. Es un elemento bastante común en el área de la electrónica y la tecnología, principalmente. Son, por lo general, propuestas que satisfacen una necesidad que los clientes ni siquiera sabían que tenían ya que no existían en el mercado productos similares o con los mismos atributos.
- Rendimiento: es el elemento utilizado en las actualizaciones de productos o servicios. Se trata de una forma de crear nuevo valor para un producto ya tradicional, mejorando sus características y/o rendimiento general. Esto es lo que ocurre con los smartphones que son más rápidos y tienen más predicados.
- Personalización: cada día más, los conceptos de personalización, autoexpresión e individualización han ganado espacio en el marketing. Esto se debe a que los clientes buscan expresar su propia personalidad a través de sus adquisiciones. Sería una forma de comunicar sus valores e intereses. De esta forma, la adecuación de los productos de servicios a las necesidades particulares y específicas de cada segmento de clientes ha generado valor al consumidor. Si bien esto significa productos a un precio mayor, muchos consumidores aceptan pagar más para tener su “marca personal” en su compra.
- Estado: muchos clientes demuestran lealtad a una marca en particular. Esto puede deberse al diseño o a la calidad superior del producto, pero también es el caso de la opción por el estatus que la marca presta a su propietario. Es una forma de que el cliente se sienta superior, en control, destacado entre la multitud de marcas “ordinarias”. Es un elemento muy utilizado por la industria electrónica y de la moda.
- Precio: uno de los elementos más utilizados para la propuesta de valor es el precio. Bastante aplicado por los nuevos entrantes al mercado representa la oferta de un producto o servicio más barato que los existentes. Es una forma que suele satisfacer al segmento de clientes que están interesados en dicho factor. Sin embargo, es importante adaptar todo tu modelo de negocio a esta propuesta, para no hacerlo inviable.
- Reducción de costes: otra forma de generar valor que toca el “bolsillo” del cliente. Se basa en ofrecer una mejor experiencia al cliente reduciendo sus costes. También es un fuerte argumento de la industria tecnológica, especialmente de aplicaciones y software que ofrecen versiones simplificadas o que pueden venderse en módulos, por ejemplo. De esta forma, el cliente no necesita invertir en sistemas más caros, con atributos que nunca utilizará.
- Reducción de riesgos: Este elemento está asociado al segmento de clientes que busca tranquilidad con su compra. Cuanto menor sea el riesgo involucrado, mayor será el valor generado. El objetivo aquí es hacer que los consumidores se sientan seguros con la solución que han adquirido. Es el elemento elegido, por ejemplo, por el cliente que decide adquirir un producto con garantía extendida. En la mente del comprador, el riesgo se reduce porque la garantía reduce la posibilidad de perturbaciones y gastos con defectos y reparaciones.
- Accesibilidad: el objetivo aquí es hacer que los productos y servicios sean accesibles a nuevos segmentos de clientes. Surge de los modelos de negocio, del desarrollo de nuevas tecnologías o de la suma de ambos.
- Comodidad / Usabilidad: En este caso, la propuesta de valor pasa por resaltar la facilidad de uso, es decir, hacer que los productos sean más cómodos y/o intuitivos. Es el lema de productos como Netflix y Spotify, por ejemplo, que han transformado la industria del entretenimiento.
Diseñar una propuesta de valor
Al diseñar una propuesta de valor, debemos considerar la evolución de la tecnología, los negocios e incluso los problemas e intereses de nuestro público consumidor. En resumen, debemos considerar si el producto o servicio que queremos ofrecer es relevante en el mercado, especialmente para nuestros segmentos de clientes previamente identificados. La propuesta de valor debe diseñarse, por tanto, analizando los segmentos de clientes, con sus dolores y necesidades, así como sus intereses y preferencias. Una propuesta eficaz hace coincidir el perfil del cliente con los elementos de valor añadido.
Finalmente, se trata de comprender y responder a las necesidades y deseos de su público objetivo. Una propuesta de valor sólida es una forma segura y prometedora de hacer avanzar su modelo de negocio hacia los siguientes siete bloques. ¿Quieres diseñar una Propuesta de Valor ganadora? Anímate y consulta nuestra Súper Guía sobre el Canvas de Propuesta de Valor.
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