L’avant-dernière composante – Principaux partenaires – traite du réseau de partenaires qui mettent le Modèle d'affaires en opération. Un partenariat, c'est lorsque deux entités commerciales forment une sorte de relation amoureuse.
Cette relation peut être plus libre lorsque chaque partie de l'alliance peut former de nouveaux partenariats, ou d'exclusivité, limitée à un seul partenariat et à aucune autre relation concomitante.
Les partenariats sont développés pour diverses raisons, qu'il s'agisse d'optimiser vos modèles commerciaux, de réduire les risques ou d'acquérir des ressources. Ils sont devenus un élément fondamental des autres composants. Permettez-moi donc de vous en montrer un peu plus sur les partenaires clés.
Table des matières
Types de partenaires clés
- Alliances stratégiques: ils se produisent entre des entreprises qui ne sont pas concurrentes, dans le cadre d'un accord qui profite aux deux parties.
- Co-opétition: cela se produit entre entreprises concurrentes. Cela permet de diviser le risque que les deux prennent en essayant de créer quelque chose de nouveau sur le marché et peut également garantir un approvisionnement dont ils ont tous deux besoin, pour n'en nommer que quelques-uns.
- Coentreprises: il s'agit ici de développer une nouvelle activité, du fait de la naissance d'un nouveau marché ou de l'accès à une nouvelle zone géographique.
- Relation acheteur-fournisseur : c'est le type de partenariat le plus répandu et vise à garantir un approvisionnement fiable. D’un côté, un fournisseur de qualité et de l’autre, un acheteur confirmé et récurrent.
Motivations pour les partenariats
Bien qu’assez courants, les partenariats ne sont pas simples. Ils impliquent beaucoup de négociation et, surtout, de confiance. Cependant, plusieurs motivations encouragent le développement de partenaires clés. En général, ils peuvent être divisés en trois grands parapluies :
Optimisation et économie d’échelle
Il est quasiment impossible pour une entreprise de disposer de toutes les ressources et de pouvoir diriger seule toutes les activités dont dépend son activité. C'est pourquoi il existe des partenariats d'optimisation et d'économie d'échelle : pour réduire les coûts, grâce à l'externalisation et au partage des infrastructures.
Réduction du risque et de l’incertitude
Dans un environnement concurrentiel susceptible de changer, il est essentiel de réduire les risques – et les partenariats peuvent en être capables. Cela se produit même entre concurrents, qui peuvent s'unir pour créer quelque chose de nouveau et/ou se protéger des incertitudes du marché.
Ce fut le cas, par exemple, avec le développement de la technologie Blu-Ray lorsqu'un partenariat stratégique entre certaines des plus grandes sociétés mondiales d'électronique et d'informatique a été créé pour partager le risque de mettre un tel développement sur le marché.
Acquisition de ressources et d’activités particulières
Parfois, l’entreprise – en particulier une nouvelle activité – a besoin de ressources, de connaissances et/ou de licences, ce qui nécessite des investissements importants en temps et/ou en argent. Par conséquent, il finit par former un partenariat avec une autre organisation qui dispose déjà de processus, d’informations ou de structures consolidés pour elle.
De nombreuses nouvelles entreprises choisissent de démarrer leurs activités en formant des partenariats qui leur donnent accès aux ressources ou aux processus dont elles ont besoin, mais qu'elles ne sont pas encore en mesure de posséder.
Observations lors de la sélection des partenaires clés
Lorsque vous évaluez les différents partenaires clés dont votre entreprise peut bénéficier, cochez chacun d’eux en fonction des questions clés suivantes :
- Quels partenaires sont essentiels à notre activité ?
- Qui sont nos principaux fournisseurs ?
- Lesquels de nos fournisseurs et partenaires acquièrent nos ressources clés ?
- Quel type de partenaire répondrait à nos besoins ?
- Quelle est la chaîne d’approvisionnement où je devrais être localisé ?
Après avoir défini les partenaires clés dont votre entreprise a besoin, examinez les facteurs suivants afin que ces partenariats soient développés de manière durable et bénéfique :
- Des accords de partenariat corrects et durables: Peu importe que votre partenaire clé soit une autre entreprise ou un particulier. Il est important que les accords soient clairs et offrent des avantages aux deux parties. Il est important que, pour ce faire, ils soient préparés en collaboration avec un conseiller juridique.
- Attentes définies : Pour parvenir au type d'accord ci-dessus, il est essentiel que chaque entrepreneur partage ouvertement ses attentes concernant le partenariat à nouer, afin d'éviter des conflits ultérieurs.
- Impact sur vos clients : L'objectif plus large, en ayant un partenaire clé, est de combler une lacune dans le Proposition de valeur or Ressources clés. Évaluez également comment ce partenariat sera perçu par votre Segments de clientèle.
- Sélection et suspension des partenariats : Certains partenaires clés semblent intéressants et rentables au premier abord, mais finissent par ne pas réussir. Si un partenariat devient préjudiciable ou même hors de propos, clôturez-le dès que possible.
Le bloc Key Partners fait référence, en résumé, au réseau de fournisseurs et des partenaires qui rendent votre modèle commercial non seulement viable mais efficace. Les raisons de choisir un partenaire sont nombreuses et certaines d’entre elles sont essentielles au succès – ou à l’échec – de votre entreprise.
Vous pouvez optimiser l'utilisation des ressources, créer des flux d'approvisionnement et réduire les risques en faisant appel à un partenaire, surtout si vous démarrez une nouvelle entreprise ou même si vous vous aventurez dans de nouvelles applications.
Cependant, même si votre organisation peut nouer plusieurs partenariats fructueux avec de nombreux autres entrepreneurs et pour de nombreuses raisons, il est important de se rappeler que toutes les relations ne sont pas positives pour votre entreprise. Il est donc nécessaire d’évaluer soigneusement et à l’avance avant de signer un accord.
Et, comme c'est le cas dans pratiquement tous les sept blocs précédents, les partenaires clés peuvent changer tout au long du cycle de vie d'une entreprise et des variations du marché. Gardez toujours un œil sur le modèle commercial, révisez-le et mettez-le à jour chaque fois que vous en avez besoin.
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