La structure des coûts

Votre La structure des coûts dans un Modèle d'affaires Canvas décrit les principaux coûts supportés par une entreprise. Il identifie les dépenses les plus importantes liées à la création de valeur, au maintien des relations clients et à la génération de revenus.

Ces coûts peuvent inclure des coûts fixes (comme le loyer et les salaires), des coûts variables (comme les matières premières) et des coûts opérationnels (comme le marketing et la production). L'objectif est de comprendre les facteurs financiers importants et d'optimiser la rentabilité.

 Il regroupe dès le début les coûts les plus essentiels impliqués dans l'opération. C'est précisément le dernier bloc car nous devons avoir défini tous les composants précédents afin de pouvoir estimer leurs coûts.

Créer une proposition de valeur, maintenir Relations avec les clientset développer Flux de revenus tous génèrent des coûts, tout comme les ressources clés, Activitéset les partenariats. Chacun de ces éléments nécessite un investissement financier pour fonctionner efficacement.

Cependant, certains modèles économiques sont davantage axés sur les coûts que d'autres. Examinons quelques exemples de structure de coûts dans un modèle économique.

Exemples de structure de coûts

Vous trouverez ci-dessous des exemples de structures de coûts dans divers secteurs pour mettre en évidence la manière dont différents modèles commerciaux gèrent leurs coûts indirects et directs :

1. Entreprise de commerce électronique : Les entreprises de commerce électronique opèrent dans l'espace numérique, ce qui leur offre la possibilité de minimiser certains coûts physiques, tout en étant confrontées à des dépenses importantes. Voici les Principaux éléments de coût :

• Infrastructure technologique : Développer et maintenir un site Web ou une application représente un coût fixe important. Les frais d'hébergement, les coûts du serveur et le support informatique sont essentiels pour un fonctionnement fluide ;
• Marketing et publicité: Une grande partie des coûts du commerce électronique est consacrée au marketing numérique, notamment au référencement, à la publicité sur les réseaux sociaux et aux campagnes de recherche payante ;
• Logistique et réalisation : La gestion des entrepôts, des emballages et des livraisons aux clients représente un coût variable important, principalement en raison des fluctuations des volumes de ventes ;
• Service aux clients : Les coûts de support client, y compris les chatbots, les centres d’appels et l’assistance par courrier électronique, sont essentiels au maintien des relations.

Il s’agit d’un mélange de coûts fixes et variables, mais les entreprises peuvent optimiser la rentabilité en automatisant les processus ou en externalisant la logistique.

2. SaaS (logiciel en tant que service) : Les entreprises SaaS proposent des solutions logicielles basées sur le cloud sur la base d'un abonnement. Leurs structures de coûts sont souvent simplifiées, mais peuvent néanmoins impliquer des dépenses importantes :

• Développement et maintenance de logiciels : Les coûts permanents liés aux mises à jour logicielles, aux corrections de bogues et au développement de nouvelles fonctionnalités sont des coûts fixes, nécessitant un investissement important ;
• Hébergement et stockage dans le Cloud : De nombreuses entreprises SaaS s’appuient sur une infrastructure cloud (comme AWS ou Google Cloud), ce qui entraîne des coûts fixes et variables en fonction de l’utilisation ;
• L'achat du client: Les efforts de marketing et de vente visant à attirer de nouveaux clients, notamment via des canaux payants, peuvent s’avérer coûteux, notamment sur des marchés hautement concurrentiels ;
• Assistance et réussite client : Coûts liés à la fourniture d'un support client ou d'équipes de réussite pour intégrer, fidéliser et résoudre les problèmes des clients. Il s'agit d'un facteur clé de satisfaction et de fidélisation des clients.

Dans ce cas, le modèle SaaS se concentre généralement sur l’optimisation de la valeur client à long terme tout en équilibrant les coûts opérationnels.

3. Entreprise de fabrication: Une entreprise de fabrication a généralement une structure de coûts à forte intensité de capital en raison de la nature physique de la production. Voici les principaux éléments de coût :

• Matières premières: Le coût variable des matières premières (par exemple, l’acier, les plastiques ou les tissus) fluctue en fonction du volume de production et des prix des fournisseurs ;
• Les coûts de main-d'œuvre: Cela comprend les salaires des ouvriers de production et du personnel supervisant le processus de fabrication. Ceux-ci peuvent être fixes (personnel salarié) ou variables (travailleurs horaires) ;
• Machines et équipements: L’achat et l’entretien de machines lourdes représentent des coûts fixes et des amortissements importants au fil du temps ;
• Coûts énergétiques : L’exploitation d’une usine peut entraîner des coûts de services publics élevés, notamment pour l’électricité, le gaz ou l’eau ;
• Logistique et distribution : Comme pour le commerce électronique, les coûts associés à l’expédition des produits finis aux clients ou aux détaillants sont variables.

Les entreprises de fabrication adoptent souvent un modèle axé sur les coûts, en mettant l’accent sur la minimisation des coûts de production pour obtenir des prix compétitifs.

4. Entreprise indépendante ou de conseil : Pour les freelances ou les consultants, la structure des coûts est généralement moins complexe mais reste essentielle pour la planification financière. Leurs principaux coûts peuvent inclure :

• Marketing et génération de leads : Les freelances dépensent souvent de l'argent en branding personnel, en publicité ou en frais de plateforme (par exemple, LinkedIn ou Upwork) pour générer des prospects ;
• Logiciels et outils : Des outils comme les logiciels de conception, les applications de gestion de projet ou les logiciels de comptabilité sont essentiels et représentent des coûts fixes ;
• Déplacements et rendez-vous clients : Les consultants peuvent avoir à supporter des frais de déplacement pour rendre visite à des clients ou assister à des conférences. Il s'agit de dépenses variables.
• Éducation et formation: Rester à jour avec les dernières compétences du secteur nécessite de suivre des cours ou d’obtenir des certifications, qui représentent des coûts fixes périodiques.

Dans ce cas, les freelances peuvent chercher à maintenir les coûts à un niveau bas, ce qui les rend très axés sur la valeur. Ils peuvent se concentrer sur la fourniture de services haut de gamme pour justifier des prix plus élevés.

5. Commerce de détail: Les magasins de détail traditionnels sont confrontés à des coûts fixes importants, notamment :

• Loyer et services publics: La location d'espaces physiques représente un coût fixe important pour les commerces de détail. Les factures de services publics telles que l'électricité, le chauffage et l'eau s'ajoutent également à ce coût.
• Gestion de l'inventaire: Les coûts d’acquisition et de stockage des stocks varient et dépendent du volume des ventes ;
• Recrutement: La masse salariale des employés du magasin se compose de coûts fixes (directeurs) et variables (employés horaires), avec des embauches saisonnières supplémentaires si nécessaire ;
• Systèmes de point de vente : L'achat, l'installation et la maintenance des systèmes de point de vente représentent des coûts fixes pour garantir des transactions fluides.

Les détaillants sont souvent confrontés à un volume élevé de coûts variables, en particulier lorsqu’ils gèrent la rotation des stocks et la gestion des fluctuations saisonnières.

6. Services de boîte d'abonnement : Les entreprises de box par abonnement proposent des livraisons récurrentes de produits, souvent dans un marché de niche. Les principaux éléments de coût comprennent :

• Approvisionnement des produits : Selon le type d’abonnement (par exemple, alimentation, beauté, style de vie), le coût d’approvisionnement des produits est une dépense variable qui fluctue en fonction du volume de la boîte ;
• Emballage et expédition: Chaque boîte d’abonnement nécessite des matériaux d’emballage et des services de livraison, ce qui augmente les coûts variables ;
• Marketing et fidélisation de la clientèle : Les campagnes publicitaires payantes, les collaborations avec des influenceurs et les remises pour fidéliser les clients existants impliquent des coûts permanents importants ;
• Entrepôt et traitement des commandes : Le stockage et l’assemblage des cartons ainsi que la gestion des retours s’ajoutent aux coûts fixes opérationnels.

Ces entreprises se concentrent sur l’équilibre entre les coûts opérationnels fixes et les coûts variables liés au nombre d’abonnés, qui peuvent fluctuer chaque mois.

Entreprises axées sur les coûts vs entreprises axées sur la valeur

Modèles économiques axés sur les coûts Les entreprises cherchent à minimiser les coûts autant que possible. Elles cherchent donc à créer et à maintenir une structure moins chère au moyen de propositions de valeur à prix réduits, en utilisant l'automatisation et l'externalisation autant que possible. L'objectif est de réduire les dépenses pour générer un produit final plus abordable.

Il convient toutefois de garder à l'esprit qu'une entreprise ne doit réduire ses coûts qu'en fonction de ses dépenses internes et non en fonction de ce que fait la concurrence. Toute entreprise qui opte pour la guerre des prix risque de se ruiner sur le marché. En effet, si l'entreprise ne parvient pas à gérer ses coûts en améliorant son efficacité opérationnelle, le prix bas risque de devenir intenable. 

D'autre part, modèles économiques axés sur la valeur se préoccupent moins des coûts de transaction et se concentrent sur la création de propositions de valeur. Ces propositions de valeur ont généralement un niveau élevé de personnalisation, développées en fonction des préférences des clients. C'est le cas de luxe les hôtels, par exemple, qui s’efforcent de créer une expérience pour laquelle les clients sont prêts à payer cher.

Les structures de coûts peuvent avoir les caractéristiques suivantes :

• Coûts fixes: Dans ces structures, les dépenses de l'entreprise sont toujours les mêmes, quelle que soit la taille de la production. Les coûts sont limités dans le temps, comme c'est le cas pour les salaires et les loyers. Les propositions de valeur se concentrent sur des prix bas, une automatisation maximale et une externalisation poussée.
• Coûts variables:dans ces structures, les coûts dépendent fortement du volume de production. Par exemple, il n'y a pas de coûts variables si l'on ne produit pas. Ces coûts sont donc sensibles à la demande et difficiles à prévoir, car ils augmentent proportionnellement à l'augmentation du travail et du capital. Ils concernent les dépenses en services et en matières premières, par exemple.
• Économies d'échelle: Ici, plus le volume de production est important, plus le coût total par unité est faible. La plupart des grandes entreprises ayant un quota de production élevé se caractérisent par cette structure de coûts. En effet, les coûts totaux sont divisés par la quantité d'articles produits, de sorte que le coût moyen par unité diminue.
  C'est pourquoi une grande entreprise a généralement un coût unitaire inférieur à celui d'une petite entreprise. Cette économie est généralement répercutée sur le consommateur final, qui est en mesure de payer un prix inférieur sur le marché.
• Économies de gamme: Dans cette structure, les coûts sont réduits lorsque l'entreprise investit dans des marchés variés ou dans un champ d'activité plus large. En effet, différents produits partagent des ressources et des processus.
  Par exemple, l'entreprise dispose déjà d'une infrastructure continue avec des départements marketing, financiers et RH et peut profiter de la même organisation et seulement étendre le champ d'application, réalisant ainsi des économies au final.
  Les économies d'échelle offrent plusieurs avantages, tels que : la flexibilité de la conception et du mix produit, un taux de réponse plus rapide et des délais de mise sur le marché plus courts, une réduction des déchets, une prévision plus précise des changements et des cycles, et une utilisation plus efficace des logiciels et du matériel.
  En bref, il y a moins de risques dans une entreprise qui vend plus d’un produit et/ou segmente plusieurs marchés, car même si le marché vacille, l’entreprise aura plus d’alternatives pour se maintenir tout en rééquilibrant sa stratégie.

Canevas du modèle d'entreprise de la structure des coûts

La structure des coûts dans le Business Model Canvas se compose de plusieurs éléments clés qui aident les entreprises à identifier et à gérer efficacement leurs dépenses. Voici les principaux composants :

1. Coûts fixes: Les coûts fixes sont des dépenses qui restent constantes quel que soit le niveau de production ou de ventes de l'entreprise. Voici quelques exemples courants :

• Paiements de loyer ou de bail : Coûts des bureaux, des entrepôts ou des installations de production.
• Salaires et traitements : Salaires fixes pour les employés permanents, hors commissions ou primes variables.
• Assurance: Paiements réguliers pour l’assurance responsabilité civile, immobilière et santé.

2. Coûts variables: Les coûts variables fluctuent en fonction du niveau de production ou des ventes. Il s'agit notamment des éléments suivants :

• Matières premières: Coûts des intrants nécessaires à la production, qui augmentent avec la production.
• Main-d'œuvre directe: Salaires des travailleurs qui varient en fonction des niveaux de production, comme les salaires horaires des ouvriers d’usine.
• Expédition et distribution : Les coûts associés à la livraison des produits aux clients augmentent avec l’augmentation du volume des ventes.

3. Coûts semi-variables : Les coûts semi-variables contiennent à la fois des éléments fixes et variables. Par exemple :

• Utilitaires: Un tarif de base (fixe) plus des frais supplémentaires en fonction de l'utilisation (variable).
• Rémunération du personnel de vente : Un salaire fixe combiné à des commissions basées sur la performance.

4. Coûts opérationnels: Il s’agit des dépenses courantes nécessaires au fonctionnement quotidien de l’entreprise, notamment :

• Marketing et publicité: Coûts engagés pour promouvoir l’entreprise et attirer des clients.
• Dépenses administratives: Frais généraux, tels que les fournitures de bureau, les abonnements aux logiciels et les salaires administratifs.

5. Dépenses en capital: Les dépenses d’investissement sont des coûts ponctuels pour des actifs à long terme qui soutiennent les opérations commerciales, tels que :

• Achats d'équipement : Coûts des machines, de la technologie ou des véhicules qui contribuent à la production ou à la prestation de services.
• Améliorations des installations : Investissements dans la rénovation ou l’agrandissement des espaces physiques.

6. Facteurs de coûts : Il est essentiel de comprendre les facteurs de coûts pour gérer la structure des coûts. Il s'agit des facteurs qui entraînent une augmentation ou une diminution des coûts, tels que :

• Volume de production: Une production plus élevée conduit souvent à des coûts unitaires plus faibles en raison des économies d’échelle.
• Demande du marché: La fluctuation de la demande des clients peut avoir un impact significatif sur les coûts variables.

Que demander lors de la création d'une structure de coûts

Lorsque vous effectuez une analyse complète de votre modèle d'entreprise, le moment viendra où vous devrez établir une La structure des coûts qui correspond de manière satisfaisante à chacun des blocs précédents. Pour vous aider dans ce parcours, vous pouvez vous poser les questions suivantes sur votre projet :

• Quels sont les coûts de base qui découlent de mon modèle économique ?
• Laquelle Ressources clés peut-il représenter une lourde dépense pour l’entreprise ?
• Quelles activités clés peuvent entraîner des coûts élevés pour l’entreprise ?
• Comment vos activités clés génèrent-elles des coûts ?
• Ces mêmes activités clés correspondent-elles aux Propositions de valeur choisi?
• Lors de la reconfiguration de votre modèle économique, les coûts restent-ils fixes ou deviennent-ils variables ?
• Votre entreprise est-elle davantage axée sur les coûts ou sur la valeur ?

Il est important de noter que 90 % des nouvelles entreprises échouent au cours de leurs trois premières années d’existence parce qu’elles ne comprennent pas les coûts nécessaires à l’élaboration de leur proposition de valeur. Cependant, lorsque les entrepreneurs peuvent identifier leurs ressources, activités et partenaires clés, les coûts deviennent plus simples à calculer.

Enfin, votre structure de coûts doit être réévaluée de temps à autre, tout comme les autres blocs. C'est la seule façon de garantir la pérennité de votre entreprise à long terme.