Proposition de valeur

Développer votre Proposition de valeur devrait toujours être la deuxième étape dans la conception d'un Modèle d'affaires. Ce bloc vient après le Segment client, précisément parce que cela dépend de la définition d'un ou plusieurs groupes de clients pour avoir du sens. C'est parce que le Proposition de valeur concerne les produits et services qui créent de la valeur pour votre client.

Cette « valeur » peut être quantitative, comme le prix d’un produit ou l’agilité d’un service, mais aussi qualitative, comme un design innovant ou une expérience remarquable par exemple. Proposition de valeur sera le facteur prépondérant pour que le client choisisse une entreprise ou une marque plutôt qu’une autre. Apprenons-en donc un peu plus à ce sujet, pour être sûr que votre consommateur vous élit.

Qu'est-ce qu'une proposition de valeur?

La proposition de valeur est, en termes simples, une combinaison unique de produits et de services qui offrent de la valeur au client. En d'autres termes, c'est une solution satisfaisante à un problème de consommation. Ce problème peut être un besoin identifiable immédiat ou récurrent d'un client qui doit être guéri, mais il peut également s'agir d'un nouveau besoin dont le client ne savait même pas qu'il avait. La proposition de valeur devient donc le motif qui pousse une personne à acquérir un produit ou un service particulier, en choisissant un nom parmi tous les concurrents.

Le même produit ou service peut avoir une ou plusieurs propositions de valeur. Chacun d’eux englobe un ensemble d’avantages développés pour des segments de clientèle préalablement identifiés. Certaines propositions de valeur impliquent une offre innovante, différente de ce qui existe déjà sur le marché. D'autres sont similaires aux offres existantes, mais avec des attributs nouveaux et/ou ajoutés. Quelles caractéristiques faut-il alors observer pour développer une proposition de valeur unique capable d’attirer votre client ?

Éléments de création de valeur

• Nouveauté: certaines propositions de valeur s'appuient sur d'innovation ou facteur de nouveauté. C'est un élément assez courant dans le domaine de l'électronique et de la technologie, principalement. Ce sont, en général, des propositions qui répondent à un besoin que les clients ne connaissaient même pas puisqu'il n'existait pas de produits similaires ou ayant les mêmes attributs sur le marché.
• Performance: c'est l'élément utilisé dans les évolutions de produits ou de services. Il s’agit d’une manière de créer une nouvelle valeur pour un produit déjà traditionnel, en améliorant ses caractéristiques et/ou ses performances globales. C'est ce qui arrive avec les smartphones qui sont plus rapides et qui ont plus de prédicats.
• Personnalisation: Chaque jour davantage, les concepts de personnalisation, d'expression de soi et d'individualisation gagnent de la place dans le marketing. En effet, les clients cherchent à exprimer leur propre personnalité à travers leurs acquisitions. Ce serait une manière de communiquer leurs valeurs et leurs intérêts. De cette manière, l'adéquation des produits de services aux besoins particuliers et spécifiques de chaque segment de clientèle a généré de la valeur pour le consommateur. Bien que cela signifie des produits à un prix plus élevé, de nombreux consommateurs acceptent de payer plus pour avoir leur « marque personnelle » dans leur achat.
• Statut: de nombreux clients font preuve de fidélité à une marque particulière. Cela peut être dû au design ou à la qualité supérieure du produit, mais c'est également le cas de l'option de statut que la marque prête au propriétaire. C’est une façon pour le client de se sentir supérieur, en contrôle, mis en valeur parmi la foule des marques « ordinaires ». C'est un élément largement utilisé par l'industrie de l'électronique et de la mode.
• Prix: l’un des éléments les plus utilisés pour la proposition de valeur est le prix. Assez appliqué par les nouveaux entrants sur le marché représente l'offre d'un produit ou d'un service moins cher que ceux existants. C’est une manière qui satisfait généralement le segment de clients intéressé par un tel facteur. Il est cependant important d’adapter l’ensemble de votre business model selon cette proposition, afin de ne pas le rendre irréalisable.
• Réduction des coûts: une autre manière de générer de la valeur qui touche la « poche » du client. Elle repose sur l’offre d’une expérience client améliorée en réduisant vos coûts. C’est aussi un argument fort de la part de l’industrie technologique, notamment des applications et logiciels qui proposent des versions simplifiées ou qui peuvent être vendus sous forme de modules par exemple. Ainsi, le client n’a pas besoin d’investir dans des systèmes plus coûteux, avec des attributs qui ne seront jamais utilisés.
• Réduction de risque: Cet élément est associé au segment de clientèle qui recherche la tranquillité d'esprit lors de son achat. Plus le risque encouru est faible, plus la valeur générée est élevée. L’objectif ici est que les consommateurs se sentent en sécurité avec la solution qu’ils ont achetée. C'est l'élément choisi, par exemple, par le client qui décide d'acheter un produit avec une extension de garantie. Dans l'esprit de l'acheteur, le risque est réduit car la garantie réduit les risques de perturbations et les dépenses liées aux défauts et aux réparations.
• Accessibilité: l'objectif ici est de rendre les produits et services accessibles à de nouveaux segments de clientèle. Elle naît des modèles économiques, du développement de nouvelles technologies ou de la somme des deux.
• Commodité / Convivialité: Dans ce cas, la proposition de valeur consiste à mettre en avant la facilité d'utilisation, c'est-à-dire à rendre les produits plus pratiques et/ou intuitifs. C’est la devise de produits comme Netflix et Spotify, par exemple, qui ont transformé l’industrie du divertissement.

Concevoir une proposition de valeur

Lors de la conception d’une proposition de valeur, nous devons tenir compte de l’évolution de la technologie, des affaires et même des problèmes et des intérêts de notre public consommateur. En résumé, nous devons nous demander si le produit ou le service que nous souhaitons proposer est pertinent sur le marché, notamment pour nos segments de clientèle préalablement identifiés. La proposition de valeur doit donc être conçue en analysant les segments de clientèle, avec leurs difficultés et leurs besoins, ainsi que leurs intérêts et préférences. Une proposition efficace associe le profil client aux éléments à valeur ajoutée.

Enfin, il s’agit de comprendre et de répondre aux besoins et désirs de votre public cible. Une proposition de valeur solide est un moyen sûr et prometteur de faire évoluer votre modèle commercial vers les sept prochains blocs. Voulez-vous concevoir une proposition de valeur gagnante ? Allez-y et consultez notre super guide sur le canevas de proposition de valeur.

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