Segments de clientèle

Segments de clientèle est le premier et le plus important élément constitutif du Modèle d'affaires Toile. Explorons donc ce qu'est le blocage des segments de clientèle et pourquoi la segmentation peut faire la différence entre le succès ou l'échec de votre toile.

Aucune entreprise ne réussira sans clients. Si aucun public n’achète un produit ou un service, l’organisation peut fermer ses portes car elle ne réalisera pas de ventes et ne pourra donc pas survivre. C'est pourquoi le le client est au centre de toute entreprise.

Pour répondre aux besoins et aux intérêts de ces clients, il est important que l’entreprise ou l’organisation puisse les segmenter en groupes par similarité. Autrement dit, ces groupes de personnes auront des objectifs et des intérêts communs, des comportements et des besoins similaires, ainsi qu’un profil financier et social similaire. Cela permet à l'entreprise de visualiser et d'atteindre plus facilement chaque type de public.

Nous allons alors comprendre comment segmenter les audiences et quelle est la pertinence de cette procédure.

Table des matières

Qu'est-ce qu'un segment de clientèle ?

Segments de clientèle sont simplement le groupe de clients ou d’entreprises pour lequel vous envisagez de vendre vos produits ou services. C'est la première étape, et peut-être la plus importante, pour votre Modèle d'affaires, car bien définir ce bloc est la clé du succès de votre canevas.

Les clients peuvent être segmentés en groupes distincts en fonction de leurs besoins, comportements, profil social et démographique, intérêts et motivations, ainsi que d'autres similitudes qu'ils partagent. Une organisation peut choisir de cibler un seul groupe ou plusieurs groupes par le biais de ses produits et services.

Une fois qu'une entreprise aura segmenté et sélectionné les groupes de clients qu'elle souhaite servir, elle sera en mesure de créer un proposition de valeur et employer un modèle commercial plus approprié pour répondre aux besoins des clients choisis.

L'organisation peut classer par catégories clients en groupes distincts s’ils présentent les caractéristiques suivantes :

un besoin spécifique justifiant la création d'un produit pour répondre à ce besoin ;
a canal de distribution être atteint;
différents types de des relations
la différence de niveau de rentabilité que chaque groupe représente pour l'organisation ;
chaque groupe de consommateurs est suffisamment fort pour payer pour une version différente du produit ou du service, adaptée à ses préférences.

Segmentation des clients

Les clients peuvent être segmenté à travers différents profils, par exemple :

Démographique: établit la communauté de consommateurs selon des caractéristiques telles que l'âge, l'origine ethnique, la religion, le sexe, le niveau d'éducation, le revenu, entre autres.
Portée: définit le public par zone, comme le pays, la ville, la région, et même par la différenciation entre les zones rurales et urbaines.
Psychographique: regroupe des clients ayant les mêmes statut social, mode de vie, traits de personnalité, comportement et consommation, en plus des prestations souhaitées.

Il existe des milliers de façons de créer des segments clients. Ce que vous devez garder à l’esprit lors de la définition de vos critères, c’est que si cela ne vous aide pas à mieux identifier le client, ce n’est qu’une perte de temps. Lorsque vous déterminez vos segments de clientèle, tenez compte des éléments suivants :

Profondeur de la douleur: Plus la douleur (le besoin) est grande, plus grandes sont les chances que le client soit ouvert à votre solution.
Le budget: Les clients sont-ils prêts à payer pour votre solution ? Combien? Et combien? Plus la douleur (le besoin) est grande, plus les clients sont prêts à dépenser.
Reach: Comment parvenez-vous à atteindre vos clients ? Est-ce trop coûteux de livrer en personne ou plus efficacement ?
La taille du marché: À quelle partie du marché devez-vous répondre ? Cette part de marché représente-t-elle plus de 10 % de la taille de votre marché ? Est-ce sûr ?
Valeur: Que pensez-vous de servir ce segment ? Ces clients correspondent-ils à la mission de votre entreprise ?

Types de segments de clientèle

Marché de masse

Des modèles économiques orientés vers le marché de masse, en fait, choisissez de ne pas effectuer de segmentation client. Ses produits et services sont attractifs ou répondent aux besoins d'une grande partie de la population et ne font aucune discrimination entre les différents segments de clientèle. Dans ce cas, les propositions de valeur, les canaux de distribution et les relations clients sont destinés à de nombreuses personnes ayant un problème ou un besoin commun. C'est le cas, par exemple, des fabricants d'électronique ou d'électroménager, qui ne font généralement pas de différence entre les produits. Un réfrigérateur ou une télévision servent généralement de la même manière à différentes personnes, car, quel que soit le public distingué, le besoin d'être satisfait est le même.

Nos Détaillants

Ces Business Models sont destinés à des segments de clientèle plus petits, car spécifiques et spécialisés, avec des caractéristiques et des besoins très particuliers. C'est un segment qui attend un produit ou un service hautement personnalisé, pratiquement sur mesure. Dans ce cas, les propositions de valeur, les canaux de distribution et les relations clients sont strictement définis en fonction des préférences de ce segment particulier de clients. C'est ce qui se passe dans les Business Models où un fournisseur dépend d'un métier ou d'une distribution. Comme un fabricant de pièces automobiles par exemple, qui dépend des constructeurs automobiles pour que son activité puisse exister et perdurer.

Segmenté

Dans ce modèle commercial, l'organisation développe des produits et services pour différents segments avec des variations très subtiles quant à leurs besoins et intérêts. A cet effet, plusieurs propositions de valeur, canaux de distribution et relations clients sont créés en fonction de ces différences minimales. C'est le cas d'une banque, par exemple, qui propose différents produits et services pour les clients ayant des revenus supérieurs à 100 mille dollars et d'autres avec des revenus supérieurs à 500 mille dollars.

Diversified

Contrairement au segmenté, ce modèle commercial choisit de servir des clients ayant des besoins et des exigences complètement divergents. Pour diverses raisons, l’entreprise estime qu’il vaut la peine de développer des produits et des services qui satisfassent des clients différents, qui ne partagent pas beaucoup de similitudes. C’est le cas, par exemple, des entreprises qui s’adressent aussi bien aux particuliers qu’aux entreprises.

Plateforme multilatérale (ou marchés multilatéraux)

Ces modèles économiques servir deux segments de clientèle ou plus. Ces segments ont tendance à être interdépendants, c’est-à-dire que pour que l’entreprise fonctionne, il est nécessaire de satisfaire les deux parties. C'est le cas, par exemple, des sociétés émettrices de cartes de crédit, qui doivent être choisies par un large éventail de consommateurs et acceptées dans une grande variété d'établissements. Les titulaires de cartes et les propriétaires d’entreprise sont des clients de ces modèles commerciaux.

Conclusion

Le Modèle d'affaires est ainsi en mesure de définir un ou plusieurs segments de clientèle, même de tailles différentes. De cette façon, l’entreprise peut analyser chaque groupe segmenté et décider lequel sera sa cible et lequel peut être ignoré.

Segments de clientèle sont, comme déjà mentionné, la première étape à développer dans le cadre du modèle économique. Ainsi, l'ensemble du modèle sera conçu avec un public cible défini, adapté à ses besoins, ses objectifs et ses préférences. Après avoir établi ce premier bloc, il sera temps de passer au suivant.

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Pour mieux comprendre qui est votre client, vous pouvez également remplir le Modèle de carte d'empathie en PDF!

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