Vertriebskanäle

Vertriebskanäle

Bei der Gestaltung Ihrer Geschäftsmodell, Ihr erster Schritt besteht darin, die zu definieren Kundensegmente und der Wertversprechen die auf diese Zielgruppe abgestimmt sind. Nach dieser Phase ist es an der Zeit, die Vertriebskanäle einzurichten und zu bestimmen, wie das Unternehmen seinen Wertvorschlag an jedes Kundensegment weitergeben wird.

Kanäle sind daher die Art und Weise, wie das Unternehmen seine Kunden erreicht und mit ihnen kommuniziert. Kurz gesagt sind Kanäle die Schnittstelle zwischen dem Unternehmen und der Öffentlichkeit.

Damit Ihr Wertversprechen den Markt erreicht, ist es von größter Bedeutung, die richtigen Vertriebskanäle zu finden, um Kunden zu erreichen. Aber wozu dient dieser Block?

Vertriebskanäle - Definition und Bedeutung

Vertriebskanäle beziehen sich darauf, wie ein Unternehmen seine Kunden erreicht und mit ihnen interagiert. Sie legen fest, wie ein Unternehmen mit seinen vorab identifizierten Kundensegmenten kommuniziert, und sind die Art und Weise, wie es die Wertversprechen liefert, die es zu bieten hat. Sie sind daher für das Kundenerlebnis von entscheidender Bedeutung.

Die Kanäle können sehr vielfältig sein, und oft werden für verschiedene Kundensegmente unterschiedliche Kanäle verwendet. Waren die Kanäle vor den 1990er Jahren auf die Geschäfte beschränkt, die die Produkte verkauften, ist die Realität heute mit dem Aufkommen des Internets viel vielversprechender.

Als Kontaktstelle zwischen dem Unternehmen und der Öffentlichkeit erfüllen die Kanäle mehrere Funktionen, darunter:

• Erweiterung des Wissens der Kunden über die vom Unternehmen angebotenen Produkte und Dienstleistungen;
• Bereitstellung des vom Unternehmen entwickelten Wertversprechens;
• Unterstützung der Kunden bei der Bewertung des vom Unternehmen gelieferten Wertversprechens;
• Erwerb bestimmter Produkte und Dienstleistungen durch die Kunden;
• Support nach dem Kauf.

Phasen des Vertriebskanals

1. Bewusstsein: In der Werbephase erfährt der Kunde von Ihrem Wertversprechen.
2. Bewertung: Dies ist der Moment, in dem der Kunde Ihr Produkt bewertet, indem er darüber liest, es ansieht und testet. Dies ist der Moment, in dem er sich eine Meinung über das Wertversprechen bildet und entscheidet, ob er sich für Sie oder die Konkurrenz entscheidet.
3. Kauf: Umfasst den Kauf- und Verkaufsprozess selbst;
4. Lieferung: Dies ist der Service, wie das Produkt zum Kunden gelangt;
5. Nach dem Verkauf: Dies ist die Unterstützung, die nach dem Kauf des Produkts oder der Dienstleistung angeboten wird. Diese Phase stärkt den Kunden und schafft „Verteidiger“ Ihrer Marke.

Arten von Vertriebskanälen

Unternehmen können ihre Kunden über ihre Kanäle erreichen, in Partnerschaft mit anderen oder einer Mischung aus beidem. Vertriebskanäle sind für die Bereitstellung von Informationen über Produkte und Dienstleistungen an die Zielgruppe von entscheidender Bedeutung und können in zwei Haupttypen unterteilt werden:

• Eigene Kanäle: Direkt (z. B. die Kanäle Verkaufsteam oder digitale E-Commerce-Plattform) oder indirekt (z. B. markeneigene Einzelhandelsgeschäfte);
• Partnerkanäle: Kanäle, an denen Dritte beteiligt sind, wie etwa Händler, Agenten und externe Websites.

Nachfolgend finden Sie Beispiele und Details zu den einzelnen eigenen und partnerschaftlichen Vertriebskanaltypen. So können Unternehmen ihre Reichweite maximieren und das Kundenerlebnis verbessern.

Eigene Vertriebskanäle

1. Persönlicher Verkauf: Beim persönlichen Verkauf wird ein individueller Ansatz für Kunden verfolgt, bei dem Vertriebsmitarbeiter ausführliche Demonstrationen durchführen und häufig auch die Lieferung nach Hause anbieten. Diese direkte Kommunikation baut starke Kundenbeziehungen auf, stärkt das Vertrauen und führt häufig zu höheren Gewinnspannen. Der persönliche Verkauf ist ideal für Unternehmen mit einem kleineren Kundenstamm oder hochwertigen Produkten, die eine direkte Einbindung in die Benutzererfahrung erfordern.

Für größere Unternehmen ist die Skalierung des persönlichen Vertriebs jedoch eine Herausforderung, da für die Aufrechterhaltung eines großen Vertriebsteams hohe Ressourcen erforderlich sind. Während dies für kleine Unternehmen machbar ist, kann die Ausweitung dieses Modells zur Aufrechterhaltung einer breiten Reichweite die Kosten schnell in die Höhe treiben.

2. Internet: Der Verkauf über das Internet ist eine kostengünstige und skalierbare Vertriebsmethode, mit der Unternehmen schnell eine maximale Kundenbasis erreichen können. Online-Kanäle bieten den Komfort eines 24/7-Zugriffs, einer einfachen Bedienung und der Möglichkeit zur individuellen Anpassung für jeden Benutzer. Darüber hinaus ermöglichen Online-Vertriebskanäle unmittelbares Feedback durch Kundenbewertungen und -kommentare, sodass Unternehmen ihre Strategien anpassen können, um die Anforderungen der Verbraucher besser zu erfüllen.

Der Nachteil des Online-Vertriebs ist seine Unpersönlichkeit, die die Markentreue und das Gefühl der Verbundenheit, das durch den persönlichen Verkauf entsteht, beeinträchtigen kann. Ohne direkte Interaktion kann es für Unternehmen schwierig sein, einen persönlichen Kundendienst anzubieten, was die Chancen auf die Entwicklung langfristiger Kundenbeziehungen verringert.

3. Telefonverkauf: Telefonverkauf oder Telemarketing bietet eine direkte Kommunikationslinie zu Kunden und ist somit ein wertvoller Kanal, um Menschen in abgelegenen Gebieten zu erreichen. Mit relativ geringen Kosten pro Interaktion ermöglicht Telefonverkauf Unternehmen, einen persönlichen Kontakt ohne hohen Aufwand aufrechtzuerhalten.

Allerdings gilt dieser Kanal als aufdringlich, da viele Verbraucher Telemarketing als lästig oder Spam empfinden. Unternehmen, die diesen Ansatz verwenden, benötigen einen gut durchdachten Plan, um eine respektvolle, relevante Kommunikation zu gewährleisten und so die Chance zu maximieren, Kunden positiv zu beeinflussen.

4. Traditionelle und elektronische Post: Traditionelle Post und E-Mail sind vielseitige Vertriebskanäle, die sich leicht an jedes Kundensegment anpassen lassen und so eine gezielte, persönliche Ansprache ermöglichen. Sie ermöglichen es Unternehmen, die Markenpräsenz zu stärken, Kunden über neue Produkte zu informieren und exklusive Angebote zu teilen. Direktwerbung kann auch eine physische Erinnerung an eine Marke bieten, während E-Mails eine schnelle Verbreitung und Nachverfolgung ermöglichen.

Trotz ihrer Vorteile weisen sowohl herkömmliche als auch elektronische Post niedrige Engagement-Raten auf. Kunden löschen E-Mails häufig oder werfen physische Post ohne Überprüfung weg, was zu einer geringeren Return on Investment (ROI) für diese Kanäle. Um die Wirkung von Mailing-Kampagnen zu maximieren, ist eine gut durchdachte und zielgerichtete Strategie unerlässlich.

Partner-Vertriebskanäle

Der indirekte oder partnerschaftliche Vertrieb erfolgt in der Regel über Einzelhändler, Agenten, Makler, Vertreter und Vertriebshändler. Sehen:

1. Einzelhändler: Einzelhändler bieten eine etablierte Infrastruktur für den Vertrieb, oft mit physischen Geschäften oder gut besuchten Websites. Unternehmen können die Marktpräsenz und Markenbekanntheit eines Einzelhändlers nutzen, um einen großen, vielfältigen Kundenstamm zu erreichen, ohne ein eigenes Vertriebsnetz aufzubauen. Einzelhändler kümmern sich auch um den Kundendienst und den After-Sales-Support, was für Marken mit begrenzten Kundendienstressourcen wertvoll sein kann.

Der Verkauf über Einzelhändler geht jedoch oft mit geringeren Gewinnmargen und weniger Kontrolle über das Kundenerlebnis einher. Da Einzelhändler die Customer-Relationship-Für Unternehmen kann es schwierig sein, den direkten Kontakt zu den Käufern aufrechtzuerhalten, was die Möglichkeiten für Initiativen zur Markentreue einschränkt.

2. Handelsvertreter und Agenten: Handelsvertreter, Makler und Agenten fungieren als Vermittler zwischen Unternehmen und Kunden und bewerben Produkte über etablierte persönliche Kontakte und Netzwerke. Diese Vertreter kennen sich in der Regel gut auf dem Markt aus und können einen wertvollen, kostengünstigen Vertriebskanal mit großer Reichweite bieten.

Allerdings können Vertreter mehrere Marken vertreten, manchmal auch die der Konkurrenz. Diese Vertretung mehrerer Marken kann die Kontrolle eines Unternehmens über seine Worte, seine Markenbotschaft und sein Image sowie seinen Einfluss auf die Kundenbeziehungen verringern. Darüber hinaus kann die Loyalität der Vertreter durch Provisionen oder Preisstrukturen beeinflusst werden, wodurch dieser Kanal empfindlich auf Preisänderungen und Anreize reagiert.

3. Vertriebspartner: Distributoren verfügen über die Lager- und Logistikinfrastruktur sowie den Kundenstamm, um Produkte effizient an einen breiten Markt zu liefern. Sie verwalten in der Regel den Lagerbestand, wodurch die Lagerkosten für den Hersteller gesenkt und der Vertrieb beschleunigt wird. Darüber hinaus sind Distributoren oft technisch geschult, sodass sie das Produkt effektiv vermarkten können.

Zu den Hauptnachteilen gehört der Mangel an Kontrolle über Kundenbeziehungen und Preise. Da Distributoren oft mit mehreren Marken zusammenarbeiten, besteht das Risiko, dass demselben Kundenstamm konkurrierende Produkte angeboten werden. Partnerschaften mit Distributoren können auch Vorabinvestitionen erfordern, was sie ressourcenintensiver macht als andere Partnerschaftskanäle.

Einen Vertriebskanal auswählen

Achten Sie bei der Auswahl eines Vertriebskanals auf die folgenden fünf Elemente:

1. Die Anzahl der vordefinierten Kundensegmente und/oder die Größe des zu segmentierenden Marktes;
2. Das Kosten-Nutzen-Verhältnis des Vertriebskanals (Investition vs. Rentabilität);
3. Standardisierung oder Nicht-Standardisierung des Produkts – externe Kanäle können ein Standardprodukt verkaufen, da es mehr als ein Kundensegment erreicht, aber ein Produkt, das individuell angepasst werden muss, verlangt den direkten Kontakt mit dem Kunden;
4. Die erforderliche Kontrolle über einen Kanal – wie im Fall eines Distributors, der beispielsweise auch den Wettbewerb anspricht;
5. Die Zeit, die benötigt wird, um eine gute Beziehung zum Vertriebskanal aufzubauen, sowie die Dauer und „Gültigkeitsdauer“ dieser Beziehung.

Kurz gesagt, der Nachteil von Partnerschaftskanälen besteht darin, dass sie oft geringere Gewinne einbringen. Sie ermöglichen jedoch eine schnellere Expansion und eine größere Reichweite. Eigene Kanäle bieten dagegen höhere Gewinne, erfordern aber auch höhere Anfangsinvestitionen, sowohl in Bezug auf Zeit als auch Geld. Daher besteht der Schlüssel darin, die verschiedenen Kanaltypen auszubalancieren, das Kundenerlebnis zu verbessern und eine höhere Umsatzrendite sicherzustellen. Sobald die Vertriebskanäle ausgewählt sind, ist es an der Zeit, mit dem nächsten Block fortzufahren. Kundenbeziehungen.

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