Vertriebskanäle

Bei der Gestaltung Ihrer Geschäftsmodell, Ihr erster Schritt besteht darin, die zu definieren Kundensegmente und dann das Wertversprechen die zu dieser Zielgruppe passen. Nach dieser Phase ist es an der Zeit, das festzulegen Vertriebskanäle, also die Mittel, mit denen das Unternehmen sein Wertversprechen an jedes Kundensegment liefern wird.

Kanäle wird daher die Art und Weise sein, wie das Unternehmen seine Verbraucher erreicht und mit ihnen kommuniziert. Kurz gesagt, es ist die Schnittstelle zwischen dem Unternehmen und der Öffentlichkeit.

Damit Ihr Wertversprechen den Markt erreichen kann, ist es von größter Bedeutung, die richtigen Vertriebskanäle zu finden, um Kunden zu erreichen. Aber wozu dient dieser Block?

Definition und Bedeutung der Vertriebskanäle

Vertriebskanäle legen fest, wie ein Unternehmen mit seinen vorab identifizierten Kundensegmenten kommuniziert, und sind der Weg, die von ihm angebotenen Wertversprechen zu liefern. Sie sind daher für das Kundenerlebnis von entscheidender Bedeutung.

Die Kanäle können sehr vielfältig sein und oft werden unterschiedliche Kanäle für unterschiedliche Kundensegmente genutzt. Waren die Kanäle vor den 1990er Jahren auf die Geschäfte beschränkt, die die Produkte verkauften, sieht die Realität heute mit dem Aufkommen des Internets viel vielversprechender aus.

Als Kontaktstelle zwischen dem Unternehmen und der Öffentlichkeit erfüllen die Kanäle mehrere Funktionen, darunter:

• Erweiterung des Wissens der Kunden über die vom Unternehmen angebotenen Produkte und Dienstleistungen;
• Bereitstellung des vom Unternehmen entwickelten Wertversprechens.
• Unterstützung der Kunden bei der Bewertung des vom Unternehmen gelieferten Wertversprechens;
• Erwerb spezifischer Produkte und Dienstleistungen durch die Kunden;
• Support nach dem Kauf.

Phasen des Vertriebskanals

1. über den Menschenhandel: Es ist die Werbephase, in der der Kunde von Ihrem Wertversprechen erfährt.
2. Evaluierung: Es ist der Moment, in dem der Kunde Ihr Produkt bewertet, indem er darüber liest, es anschaut und testet. Dies ist der Zeitpunkt, an dem sie sich eine Meinung über das Wertversprechen bilden, um zu sehen, ob er oder sie sich für Sie oder die Konkurrenz entscheidet.
3. Bezug von MarvelClient: Beinhaltet den Kauf- und Verkaufsprozess selbst.
4. LIEFERUNG: Das ist der Service, wie das Produkt zum Kunden gelangt.
5. After-Sales: Dies ist der Support, der nach dem Kauf des Produkts oder der Dienstleistung angeboten wird. Es ist die Phase, die den Kunden stärkt und „Verteidiger“ Ihrer Marke schafft.

Arten von Vertriebskanälen

Die Organisation kann ihre Kunden über ihre eigenen Kanäle suchen Partnerschaft, oder beides.

Eigene Kanäle werden in direkte, wenn der Hersteller direkt an den Verbraucher verkauft (z. B. sein eigenes Vertriebsteam oder eine Website, ein auch als D2C bekanntes Modell) und indirekte, wie z. B. Einzelhandelsgeschäfte der Marke, unterteilt.

Bei den Partnerkanälen handelt es sich um solche, die Dritte umfassen, die als Vertriebshändler, Vertreter und Websites anderer zusammenarbeiten.

Hier sind einige Beispiele für eigene Vertriebskanäle:

• Persönlicher Verkauf: Sehr praktisch für den Kunden, da eine persönliche Vorführung und Lieferung nach Hause möglich ist. Es ist mit geringen Kosten verbunden und schafft eine starke Beziehung zum Verbraucher, was interessante Margen sichert.
  Für große Organisationen ist es jedoch aufgrund der eingeschränkten Reichweite nicht durchführbar, es sei denn, es ist mit exorbitanten Kosten verbunden.
• Internet: Es ist die Alternative zum persönlichen Verkauf, da es ebenfalls kostengünstig ist, aber einen breiten Kundenstamm erreichen kann.
  Die Annehmlichkeiten sind wie beim persönlichen Verkauf: sofortiger Zugriff, Benutzerfreundlichkeit und sogar individuelle Anpassung. Darüber hinaus ist es 24 Stunden am Tag, 7 Tage die Woche verfügbar. Schließlich bietet es noch die Möglichkeit des Verbraucher-Feedbacks.
  Andererseits handelt es sich um einen unpersönlichen Kanal ohne menschlichen Kontakt. In diesem Fall kann es zu Beeinträchtigungen des After-Sales kommen und die Chance auf Kundentreue und -bindung sinken.
• Telefon: eine weitere kostengünstige Möglichkeit, direkten Kontakt mit dem Kunden aufzunehmen und eine effektive Möglichkeit, Verbraucher in abgelegenen Gebieten zu erreichen. Allerdings ist Telemarketing zu einem bösartigen Werkzeug geworden, das als aufdringlich und störend empfunden wird.
• Traditionelle und elektronische Post: günstig und leicht an jedes Kundensegment anpassbar. Schafft ein Image der Marke und kommuniziert Innovationen und Neuheiten.
  Es kommt jedoch häufig vor, dass Benutzer E-Mails löschen oder gedrucktes Material wegwerfen, bevor sie deren Inhalt überprüft haben. Daher, ROI endet ziemlich niedrig.

Der indirekte oder partnerschaftliche Vertrieb erfolgt in der Regel über Einzelhändler, Agenten, Makler, Vertreter und Vertriebshändler. Sehen:

• Einzelhändler: Sie verfügen bereits über etablierte Infrastrukturen, entweder über Geschäfte oder Webseiten, mit einer starken Marketingstrategie, die ihre Bekanntheit steigern können. Sie bieten dem Verbraucher auch Support und Kundendienst an. Allerdings gehen sie mit niedrigeren Margen und dem Verlust der Kontrolle über die Kundenbeziehung einher.
• Unsere Representatives: Agenten, Makler und Vertreter im Allgemeinen bauen gute persönliche Beziehungen zur Kundschaft auf. Sie verfügen über ein breites Leistungsnetzwerk mit geringen Kosten und sind für die Verbreitung des Produkts verantwortlich.
  Aber ein Vertreter kann konkurrierende Marken verkaufen und so die Kontrolle über sein Image und seine Beziehung zur Öffentlichkeit schwächen. Darüber hinaus handelt es sich um einen Kanal, der sehr empfindlich auf Preisänderungen reagiert.
• Distributoren: Sie verfügen über einen breiten und fokussierten Kundenstamm, gehen das Lagerrisiko ein und sind technisch geschult. Allerdings arbeiten sie auch mit konkurrierenden Marken zusammen, haben Einfluss auf den Endpreis des Produkts und Sie haben wiederum keine Kontrolle über die Beziehung zum Kunden. Schließlich sind sie auch mit zusätzlichen Investitionen verbunden.

So wählen Sie a VertriebswegSchauen Sie sich die folgenden 5 Elemente an:

1. Die Anzahl vordefinierter Kundensegmente und/oder die Größe des zu segmentierenden Marktes;
2. Das Kosten-Nutzen-Verhältnis des Vertriebskanals (Investition vs. Rentabilität);
3. Standardisierung oder Nichtstandardisierung des Produkts – ein Standardprodukt kann über externe Kanäle verkauft werden, weil es mehr als ein Kundensegment erreicht, aber ein Produkt, das eine individuelle Anpassung erfordert, erfordert direkten Kontakt mit dem Kunden;
4. Die erforderliche Kontrolle über einen Kanal – wie zum Beispiel bei einem Distributor, der auch für die Konkurrenz attraktiv ist.
5. Die Zeit, die benötigt wird, um eine gute Beziehung zum Vertriebskanal aufzubauen, sowie die Dauer und „Gültigkeitsdauer“ dieser Beziehung.

Kurz gesagt besteht der Nachteil von Partnerschaftskanälen darin, dass sie oft geringere Gewinne einbringen. Sie ermöglichen jedoch eine schnellere Expansion und eine größere Reichweite. Eigene Kanäle hingegen bieten höhere Gewinne, erfordern aber auch höhere Anfangsinvestitionen, sowohl an Zeit als auch an Geld.

Der Schlüssel liegt daher darin, die verschiedenen Arten von Kanälen auszubalancieren, das Kundenerlebnis zu verbessern und eine höhere Umsatzrendite sicherzustellen. Sobald die Vertriebskanäle ausgewählt sind, ist es an der Zeit, mit dem nächsten Block fortzufahren. Kundenbeziehung.

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