O que é o Value Proposition Canvas?

Canvas de Proposição de Valor é um modelo de negócio ferramenta que ajuda a garantir que o produto ou serviço de uma empresa esteja posicionado em torno dos valores e necessidades dos clientes. Alexander Osterwalder, Yves Pigneur e Alan Smith criaram a ferramenta. Os mesmos autores da Negócios Canvas Modelo teve como objetivo mapear o valor percebido pelos clientes.

Portanto, o propósito principal é criar um ajuste entre o produto e o mercado. Para que isso aconteça, o Value Proposition Canvas explora esses dois (de nove) blocos do Business Model Canvas: Customer Segment e Value Proposition mais profundamente.

Quais são as vantagens de usar o Value Proposition Canvas?

• Entender o cliente, com suas necessidades e expectativas;
• Desenvolver um produto seguindo o que seus clientes precisam e desejam;
• Comparar um produto que você já tem com a necessidade do usuário;
• Encontrando o ajuste entre seu produto e mercado;
• Evitar produzir algo que ninguém quer,
• Economizando tempo e dinheiro.

Como é o Value Proposition Canvas?

Como dito anteriormente, o Value Proposition Canvas compreende apenas dois blocos — Proposta de valor e Segmento de clientes. Eles são o cerne do modelo de negócios porque focam em “O quê” e “Para quem”. Em outras palavras, como sua empresa entrega valor ao seu público.

A tela é dividida em dois lados: no lado direito está o Perfil do Cliente. E ele é dividido em Jobs-to-be-done, Pains e Gains. No lado esquerdo está a Proposta de Valor, subdividida em três: Produtos e Serviços, Criadores de Ganhos e Aliviadores de Dor. Vamos verificar cada um deles:

Perfis de clientes

Tarefas a serem realizadas

Isso é sobre o que seu cliente está tentando fazer. Você deve incluir todas as tarefas que os clientes estão tentando executar, os problemas que eles estão tentando resolver e as necessidades que eles querem satisfazer. Também é importante observar a frequência e a importância de cada trabalho, todos os diferentes papéis que o cliente tem que desempenhar e em quais contextos. Para cumprir esta etapa, você pode se perguntar:

• Quais tarefas funcionais meu cliente está tentando executar? (tarefas do dia a dia, problemas no trabalho, etc.)
• Quais tarefas sociais meu cliente está tentando realizar? (obter uma promoção, ganhar status, ter uma rede, etc.)
• Quais tarefas emocionais meu cliente está tentando concluir? (entrar em forma, sentir-se bem, sentir-se motivado, etc.).
• Quais necessidades básicas eles precisam/querem que sejam satisfeitas? (comunicação, sexo, higiene, etc.).

Dores

Este abrange tudo o que incomoda seu cliente enquanto ele está realizando suas tarefas a serem feitas, como experiências e emoções negativas, desafios, riscos envolvidos, custos financeiros, erros, consequências, etc. Lembre-se de classificar cada dor como grave ou leve e observe com que frequência ela ocorre. Para concluir esta etapa, você pode fazer algumas perguntas:

• O que é caro para meu cliente? (em relação a tempo, custo, esforço, etc.)
• O que faz meu cliente se sentir mal? (frustrações, decepções, fracassos, dor física, etc.)
• Quais são as principais dificuldades e desafios que meu cliente enfrenta? (limitações físicas, intelectuais ou emocionais para fazer algo, resistência, compreensão de situações específicas, etc.)
• Como as soluções atuais estão deixando a desejar para meu cliente? (desempenho ruim, muito esforço, falta de funcionalidade, defeitos, etc.)
• Quais são as consequências negativas para meu cliente? (perdas de poder, status, dinheiro, tempo, confiança, etc.)
• De que riscos meu cliente tem medo? (financeiro, social, técnico, etc.)
• O que está tirando o sono do meu cliente? (preocupações, desafios, dívidas, problemas de saúde, etc.)
• Quais são os erros mais comuns que meus clientes cometem? (criar expectativas, mal-entendidos, erros de uso, etc.)
• O que está impedindo meu cliente de adotar soluções? (investimento, curva de aprendizado, resistência a mudanças, etc.)

em Bitcoin

São todos os benefícios que seu cliente espera ou deseja — ou mesmo algo que o surpreenderia positivamente —, sejam eles funcionais, emocionais, sociais ou financeiros. Em suma, tudo o que o encanta e torna sua vida mais fácil, alegre ou bem-sucedida. Você pode classificar cada ganho por relevância e indicar a frequência deles. Para isso, você pode seguir algumas perguntas, como:

• Que tipos de economia deixariam meu cliente feliz? (tempo, dinheiro, energia, etc.)
• Quais resultados meu cliente espera? Quais podem hipnotizá-lo? (nível de qualidade, lucros e ganhos, economias e melhorias, etc.)
• Quais soluções atuais encantam meu cliente? (funcionalidades, desempenho, qualidade, etc.)
• O que pode facilitar as tarefas do meu cliente? (menor curva de aprendizado, mais serviços, custos mais baixos, etc.)
• Quais consequências positivas meus clientes querem? (poder, status, reconhecimento, satisfação, motivação, etc.)
• O que meu cliente está procurando? (design, garantias, recursos específicos, funcionalidade, etc.)
• Como meu cliente mede o sucesso e o fracasso? (custo, desempenho, velocidade, qualidade, beleza, curtidas nas redes sociais, etc.)
• O que aumentaria as chances do meu cliente adotar uma solução? (menor investimento, maior garantia, melhor desempenho/qualidade/design, etc.)

Vale lembrar que você deve criar um perfil para cada segmento de cliente. Após mapear os perfis dos seus clientes, o próximo passo é definir qual valor eles vão perceber com seu produto ou serviço.

Proposta de valor

Produtos & Serviços

Inclua todos os produtos e serviços que você vai entregar. Sobre cada um, pergunte a si mesmo:

• O produto/serviço pode ajudar a realizar qualquer tarefa a ser realizada, seja funcional, social, emocional, necessidades, desejos, funções, etc.?
• O produto/serviço é tangível, digital/virtual ou financeiro?
• O produto/serviço é crucial ou trivial? Quão relevante ele é?
• Com que frequência meu cliente usa o produto/serviço?

Ganhar criadores

Envolva como o produto/serviço oferece valor agregado ao cliente, quais benefícios seu produto traz e se os desejos e expectativas do seu cliente são alcançados. Afinal, como ele deixa seu cliente mais feliz. Novamente, você deve classificar cada ganho que seu produto ou serviço cria de acordo com a relevância para seus clientes (se substancial ou insignificante) e indicar com que frequência isso ocorre. Para fazer isso, pergunte se seu produto/serviço:

• cria economias que deixam seu cliente feliz (em termos de tempo, dinheiro, esforço, etc.);
• produz resultados que seu cliente espera ou que vão além de suas expectativas (melhor nível de qualidade, mais de uma coisa, menos de outra);
• copia ou faz melhor do que as ofertas atuais que encantam seu cliente (em relação a funcionalidades específicas, desempenho, qualidade, etc.);
• facilita as tarefas ou a vida do seu cliente (menor curva de aprendizado, melhor usabilidade, acessibilidade, mais serviços integrados, menor custo de propriedade, etc.);
• cria consequências sociais positivas desejadas pelo seu cliente (fazê-lo parecer bem na fita, produzir ou aumentar poder, status, etc.);
• faz/tem algo que o cliente está procurando (bom design, funcionalidades específicas ou melhores, etc.);
• atende aos sonhos dos clientes (ajuda em grandes objetivos, produz grande alívio, etc.);
• produz resultados positivos que atendem aos critérios de sucesso ou fracasso (melhor desempenho, menor custo, etc.);
• facilita a adoção (reduz custos, diminui investimentos, diminui riscos, aumenta a qualidade, o desempenho ou o design, etc.).

Analgésicos

Descreva como seu produto/serviço alivia as dores do cliente. Identifique se você reduz seus custos, sentimentos negativos, esforços, riscos, consequências negativas, erros... Enfim, como você faz seu cliente se sentir e dormir melhor. Também é essencial classificar cada dor de acordo com sua intensidade para conseguir entender o quão profundamente seu produto/serviço ajuda seu cliente. Para ajudar, pergunte se seu produto/serviço:

• produz economia (em termos de tempo, dinheiro, esforço, etc.);
• faz com que seu cliente se sinta melhor (eles acabam com frustrações, desconfortos, coisas que dão dor de cabeça, etc.);
• soluções de desempenho (novos recursos, melhor desempenho, melhor qualidade, etc.);
• acaba com as dificuldades e desafios que seu cliente enfrenta (facilita as coisas, ajuda a realizar tarefas, elimina resistências, etc.);
• elimina consequências sociais que seu cliente enfrenta ou tem medo (perdas de respeito, admiração, poder, confiança, status, etc.);
• elimina riscos que seu cliente teme (riscos financeiros, sociais, técnicos ou qualquer outra coisa que possa dar muito errado);
• ajuda seu cliente a dormir melhor à noite (ajuda com grandes problemas, reduz preocupações, etc.);
• limita ou erradica erros comuns que seu cliente comete (erros de uso, dificuldades de uso, etc.)
• elimina barreiras que impedem seu cliente de adotar novas soluções.

Quando usar o Value Proposition Canvas?

Em outras palavras, esta ferramenta facilita colocar-se no lugar do seu cliente e entender o mundo dele. O objetivo final, como mencionado acima, é descobrir o seu Adequação do produto ao mercado posicionando produtos/serviços de acordo com as necessidades, expectativas e interesses do seu cliente-alvo.

Com o Value Proposition Canvas, você tem uma visão geral de como sua proposta de valor vai impactar a vida do seu cliente. O product-market fit é alcançado quando os produtos e serviços correspondem à maioria dos ganhos e dores essenciais do perfil do cliente. Normalmente, o Value Proposition Canvas funciona corretamente:

• No início de uma startup;
• Reestruturar o processo de vendas, para entender melhor os clientes;
• Adicionar uma nova funcionalidade a um produto, o que pode demandar grandes investimentos, seja de tempo ou de recursos (ou até mesmo ambos);
• Para expandir para um novo mercado ou segmento de clientes, você precisa saber como esses novos clientes receberão seu produto/serviço.

Vale lembrar que preencher esse canvas é apenas o primeiro estágio. É essencial validar a hipótese fazendo testes e obtendo feedback, o que pode ajudar a voltar ao canvas e refiná-lo. Também é importante destacar que o Value Proposition Canvas não substitui o Business Model Canvas — eles funcionam melhor combinados, ou seja, um não exclui o outro.

Exemplo de Canvas de Proposta de Valor

Vamos explorar um exemplo usando um aplicativo fitness para entender o Value Proposition Canvas em ação. Este exemplo mostrará como as duas partes do canvas — o Customer Profile e o Value Map — se alinham para criar uma proposta de valor clara.

1. Perfil do cliente: O Perfil do Cliente se concentra em entender as Tarefas, Dificuldades e Ganhos do usuário-alvo.

• Trabalhos do cliente: Essas são tarefas que o cliente quer realizar e/ou atingir. Para um usuário de aplicativo fitness, os trabalhos podem incluir monitorar treinos, observar seu peso, gerenciar planos de dieta e atingir metas de fitness.

• Dores do cliente: Essas são frustrações ou desafios que o cliente enfrenta ao tentar realizar seu trabalho. Dores comuns podem incluir falta de tempo para exercícios, dificuldade em seguir uma dieta ou não saber quais exercícios são mais eficazes.

• Ganhos do cliente: Esses são os benefícios ou resultados que o cliente deseja. Os ganhos para um usuário de aplicativo fitness podem incluir melhorar a saúde, ganhar músculos, perder peso ou aproveitar a conveniência de monitorar o progresso facilmente.

• Mapa de valores: O Mapa de Valor descreve como ou a maneira como o produto ou serviço atende às necessidades do cliente com Produtos e Serviços, Aliviadores de Dor e Criadores de Ganhos.

• Produtos e serviços: Para este aplicativo de condicionamento físico, as principais ofertas podem incluir recursos de monitoramento de exercícios, planos de refeições personalizados e tutoriais/conteúdo de exercícios;

• Apaziguadores da Dor: Esses recursos ajudam a reduzir ou eliminar as frustrações do cliente. Por exemplo, o aplicativo pode oferecer conjuntos ou sessões de exercícios rápidos e eficientes em termos de tempo, lembretes motivacionais ou conselhos de especialistas sobre como superar desafios de dieta;

• Criadores de ganho: Esses são os recursos que amplificam os resultados positivos para o cliente. O aplicativo pode fornecer planos de treino personalizados com base nas preferências do usuário, rastreamento de progresso que mostra resultados visíveis e recompensas por atingir marcos de condicionamento físico.

Alinhamento da Proposta de Valor

Neste exemplo, o aplicativo fitness se alinha com sucesso ao perfil do cliente ao abordar as tarefas do usuário (monitoramento de fitness), aliviar dores (falta de tempo e motivação) e criar ganhos (melhoria da saúde e conveniência). Esse alinhamento resulta em um design de proposta de valor forte que apela diretamente às necessidades e desejos do público-alvo.

Confira nosso modelo premium de PowerPoint de proposta de valor:

Confira por clicando aqui.