O que é uma Proposta de Valor? E como escrevê-la!
Abr
Você já acessou o site de uma empresa, rolou a página por alguns segundos e ainda não tinha ideia do que ela realmente oferece — ou por que deveria se importar? Isso não é apenas um design ruim. É uma falha ou fraqueza. proposição de valor.
Em um mercado concorrido, onde a capacidade de atenção é curta e a concorrência acirrada, as empresas não têm uma segunda chance de causar uma primeira impressão. Sua proposta de valor é essa primeira impressão — é o motivo mais claro e convincente para alguém escolher Você sobre qualquer outra pessoa.
Seja você um fundador de startup refinando seu discurso, um profissional de marketing otimizando landing pages ou um consultor ajudando clientes a esclarecer suas mensagens, elaborar uma proposta de valor forte é uma parte inegociável de sua estratégia.
Neste guia, você aprenderá:
- O que realmente é uma proposta de valor (e o que ela é) não)
- Os elementos-chave que fazem um bom
- Um processo passo a passo para escrever o seu próprio
- Exemplos do mundo real de grandes empresas
- E erros comuns a evitar
Ah, e para facilitar o processo, incluímos um modelo de Canvas de Proposta de Valor grátis você pode baixar e usar imediatamente.
Vamos mergulhar.
Conteúdo
O que é uma proposta de valor?
A proposição de valor é uma declaração clara e concisa que comunica a benefício único seu produto ou serviço é entregue ao seu cliente-alvo - e porque é melhor que as alternativas.
Em outras palavras, ele responde à pergunta que todo cliente potencial faz silenciosamente: “Por que eu deveria escolher você?”
Não é o seu slogan. Não é a sua declaração de missão. E definitivamente não é um discurso de vendas genérico.
Uma forte proposta de valor:
- Concentra-se nos resultados, não apenas nos recursos
- Fala diretamente com um segmento específico de clientes
- Destaca o que torna sua oferta diferente e melhor
- Comunica valor em uma ou duas frases impactantes
Seja na sua página inicial, landing page, pitch deck ou campanha publicitária, sua proposta de valor é a espinha dorsal de todo o seu marketing e mensagens. Se for fraca ou pouco clara, todo o resto sofre.
A seguir, vamos analisar o elementos chave que tornam uma proposta de valor eficaz.
Elementos-chave de uma ótima proposta de valor
Uma proposta de valor atraente não se resume apenas a uma formulação inteligente — ela se baseia em cinco elementos principais que, em conjunto, transmitem uma mensagem clara, específica e persuasiva. Quando esses componentes estão alinhados, eles informam ao seu cliente em potencial exatamente o que ele quer. porque eles deveriam escolher você.
Veja o que toda ótima proposta de valor inclui:
Cliente alvo
Sua proposta de valor deve começar com clareza sobre que você está servindo. Quanto mais específico você for, mais relevante e poderosa sua mensagem se torna.
Pergunte a si mesmo:Quem é a pessoa ideal que mais se beneficiará com o que ofereço?
Exemplo: “Para profissionais ocupados que buscam uma maneira mais saudável de comer sem passar horas na cozinha.”
Problema ou Necessidade
Grandes propostas de valor abordam um problema que seu cliente já sabe que tem — ou um que ele reconhecerá instantaneamente quando você o identificar.
Pergunte a si mesmo:Com que dor, frustração ou necessidade não atendida meu cliente lida regularmente?
Exemplo: “Eles estão cansados de perder tempo fazendo compras de supermercado e preparando refeições depois de longos dias de trabalho.”
Sua solução
É aqui que você apresenta seu produto ou serviço como a solução para o problema. Seja específico e conciso. Evite detalhes técnicos — eles vêm depois.
Pergunte a si mesmo:Como minha oferta resolve o problema diretamente?
Exemplo: “Nossos kits de refeições prontas para consumo ajudam você a manter uma dieta saudável sem precisar de preparo.”
Benefício ou Resultado
Recursos são o que seu produto tem. Benefícios são o que seu cliente recebe. Concentre-se no resultado que mais importa para ele: tempo economizado, dinheiro ganho, energia ganha, estresse reduzido.
Pergunte a si mesmo:Qual é o resultado final que o cliente experimentará?
Exemplo: “Economize tempo, coma melhor e sinta-se mais energizado ao longo do dia.”
Diferenciador Único
Por fim, explique por que alguém deveria escolher sua solução em vez da próxima melhor alternativa. Qual é a sua vantagem?
Pergunte a si mesmo:O que oferecemos que os outros não oferecem ou o que fazemos melhor do que qualquer outra pessoa?
Exemplo:“Ao contrário dos kits de refeição tradicionais, os nossos chegam totalmente cozidos — basta aquecer e saborear em menos de 3 minutos.”
Juntos, esses cinco elementos formam a base de uma proposta de valor forte e de alta conversão. Se você errar um deles, sua mensagem perderá clareza. Se acertar todos os cinco, seu público saberá exatamente por que deve escolher você.
Como escrever uma proposta de valor em 5 etapas
Elaborar uma proposta de valor não se trata de encontrar a frase perfeita na primeira tentativa — trata-se de entender profundamente seu público e conectar claramente sua oferta ao que ele mais valoriza. Esta seção o guiará por um processo estruturado de cinco etapas para desenvolver uma proposta de valor estratégica e persuasiva.
Etapa 1: Conheça seu público-alvo
A base de qualquer ótima proposta de valor é um profundo entendimento de quem você está tentando alcançar. Sem clareza sobre seu cliente ideal, você terá dificuldade em escrever uma mensagem que gere impacto.
Comece respondendo:
- Quem são eles? (por exemplo, dados demográficos, funções, estilo de vida)
- Com o que eles se importam?
- O que os frustra ou os motiva?
- O que eles estão tentando alcançar?
Exemplo:Um aplicativo de produtividade pode ser direcionado a fundadores de startups e empreendedores individuais que estão sobrecarregados com distrações diárias e precisam de mais foco para expandir seus negócios.
Quanto mais específico for seu público, mais focada — e eficaz — será sua proposta de valor.
Etapa 2: Identifique suas dores e ganhos
Depois de definir seu público-alvo, você precisa entender as dificuldades que ele enfrenta — e o que espera alcançar. É aqui que você descobre os motivadores emocionais e práticos por trás das decisões dele.
Divida em duas partes:
- Dores:O que está causando frustração, estresse, perda de tempo ou perda de dinheiro?
- em Bitcoin: Quais resultados eles esperam? Como seria o sucesso?
Use os insights da voz do cliente, se tiver: pesquisas, avaliações, tickets de suporte ou entrevistas podem ser minas de ouro para isso.
Exemplo:Uma ferramenta de gerenciamento de projetos pode aprender que equipes pequenas estão sobrecarregadas com muitos aplicativos e querem apenas um lugar para organizar tarefas, arquivos e prazos.
Dor = comunicação dispersa
Ganho = mais clareza e controle nas operações diárias
Ao estruturar sua proposta de valor em torno desses insights, você fala sobre o que realmente importa para seu público.
Etapa 3: Mapeie sua oferta para essas necessidades
Agora que você sabe quem é seu cliente e com o que ele se importa, é hora de conectar os pontos entre as necessidades dele e o que você oferece.
Esta etapa é sobre alinhar seu características e benefícios do produto com as dores e ganhos específicos que você identificou. Você não está apenas listando o que seu produto faz — você está mostrando como ele resolve problemas reais ou entrega resultados significativos.
Abordagem:
- Para cada ponto problemático, liste como seu produto o aborda.
- Para cada ganho desejado, descreva como sua solução ajuda a alcançá-lo.
- Priorize os recursos mais valiosos ou diferenciadores.
Exemplo:Se o seu público-alvo tem dificuldades com a comunicação em equipe que consome muito tempo (dor) e quer uma colaboração mais produtiva (ganho), você pode posicionar sua solução assim:
“Nossa plataforma substitui cinco ferramentas separadas e reúne mensagens, compartilhamento de arquivos e rastreamento de tarefas em um painel simples, para que sua equipe gaste menos tempo gerenciando ferramentas e mais tempo realizando o trabalho.”
Esse mapeamento se torna a base para escrever sua proposta de valor real.
Etapa 4: Escreva e refine sua declaração de valor
Com seus insights em mãos, você pode agora elaborar a proposta de valor real. O objetivo é expressar o que você oferece, para quem é e por que é valioso—da maneira mais clara e convincente possível.
Comece com um rascunho usando uma estrutura simples como:
"Nós ajudamos [público-alvo] que [tem um problema ou necessidade específica] providenciando [sua solução], então eles podem [benefício ou resultado desejado]. Ao contrário [alternativa], nós [diferencial único]. "
Em seguida, refine-o certificando-se de que ele atende a estes critérios:
- Limpar: Evite chavões ou afirmações vagas.
- Específico: Fale com um segmento de clientes real e definido.
- Focado em benefícios: Enfatize os resultados, não apenas as características.
- conciso:Tente escrever de 1 a 2 frases.
Exemplo (refinado): “O Notion é um espaço de trabalho completo para equipes e indivíduos que desejam escrever, planejar e se organizar — tudo em um só lugar. Ao contrário de usar aplicativos separados para anotações, tarefas e colaboração, o Notion mantém tudo conectado e fácil de gerenciar.”
Este não é um slogan — é a sua declaração de posicionamento. Você refinará o tom mais tarde, dependendo de onde usá-lo (páginas de destino, anúncios, apresentações, etc.), mas esta versão deve servir como base estratégica.
Etapa 5: Teste sua mensagem com usuários reais
Uma proposta de valor não vive no vácuo — ela precisa repercutir nas pessoas que você está tentando alcançar. Por isso, testá-la e refiná-la com base no feedback é tão importante quanto escrevê-la.
Veja como fazer isso:
- Use-o em contextos reais: Adicione-o à sua página inicial, páginas de destino, campanhas de e-mail ou anúncios criativos.
- Colete feedback: Pergunte aos usuários ou leads se a mensagem é clara e convincente. Observe se há confusão, indiferença ou falta de engajamento.
- Variações de teste A/B: Experimente diferentes frases ou ângulos e avalie qual deles leva a melhores conversões, taxas de cliques ou respostas.
- Preste atenção às perguntas: Se os clientes em potencial continuarem perguntando: "Então, o que você realmente faz?", sua proposta de valor precisa ser melhorada.
Lembrete: Clareza é mais importante que inteligência. Se as pessoas não entenderem imediatamente o que você faz e por que isso importa, elas não ficarão por perto para descobrir.
Ao testar e iterar, você garante que sua mensagem realmente funcione no mundo real e gere resultados reais.
Onde a Proposta de Valor se Encaixa no Seu Modelo de Negócios
De acordo com o relatório Negócios Canvas Modelo estrutura, o bloco Proposta de Valor vem logo após o Segmento de clientes bloquear.
Essa ordem é intencional: você não pode definir valor sem primeiro saber para quem você o está criando.
Sua proposta de valor se refere aos produtos e serviços que resolvem problemas ou criam benefícios para um grupo específico de pessoas. Esses benefícios podem ser:
- Quantitativo — como preço, velocidade, eficiência ou economia
- Qualitativo — como estilo, inovação, percepção da marca ou experiência
Uma proposta de valor bem definida é o principal motivo pelo qual um cliente escolherá sua marca em detrimento de outras. E, como conecta diretamente os insights do cliente com o que sua empresa oferece, é um dos elementos mais críticos em sua estratégia geral. modelo de negócio.
Portanto, antes de escrever sua proposta de valor, certifique-se de que seus segmentos de clientes estejam claramente definidos, porque todo valor começa com a compreensão de para quem ele é destinado.
Proposta de valor versus declaração de missão
Os termos proposição de valor e declaração de missão são frequentemente confundidos, mas atendem a propósitos muito diferentes na sua estratégia de negócios.
Aqui está uma análise das diferenças:
| Aspecto | Proposta de valor | Missão |
| Público Primário | Externo (clientes, clientes potenciais) | Interno e externo (funcionários, parceiros, público em geral) |
| Propósito | Explica por que um cliente deve escolher seu produto ou serviço | Descreve o propósito da empresa e a direção de longo prazo |
| Foco | Valor, benefícios e diferenciação para o cliente | Visão, princípios e razão de existir da empresa |
| Tom | Persuasivo e orientado para benefícios | Inspirador e orientado para um propósito |
| localização | Frequentemente apresentado em sites, páginas de destino, pitch decks e anúncios | Normalmente encontrado em páginas Sobre, documentos internos ou diretrizes de marca |
Exemplo Prático
Proposta de Valor (Slack): “O Slack é a plataforma de produtividade que reúne as pessoas, as informações e as ferramentas certas para realizar o trabalho.”
Declaração de missão (Slack): “Para tornar a vida profissional das pessoas mais simples, mais agradável e mais produtiva.”
Como você pode ver, a proposta de valor é específica, voltada para os benefícios e voltada diretamente para o cliente. A declaração de missão é mais ampla e reflete o propósito geral da empresa.
Ambas são importantes, mas apenas uma foi criada para converter leads em clientes.
Temos um artigo que cobre o Modelo de negócios de folga onde falamos sobre sua proposta de valor e outra sobre Declaração de missão do Slack se você quiser se aprofundar mais.
Por que uma Proposta de Valor Forte é Importante
Sua proposta de valor não é apenas uma linha de marketing — é a base de como você comunica sua oferta. Quando bem feita, torna todo o resto do seu negócio mais claro e eficaz.
Veja por que ele desempenha um papel tão crítico:
- Aumenta as conversões: Uma proposta de valor clara informa imediatamente aos visitantes por que eles devem permanecer — e por que devem agir. Ela ajuda a transformar tráfego em leads e leads em clientes.
- Atrai o público certo: Quando sua mensagem é focada, ela fala diretamente com as pessoas que mais precisam da sua solução e naturalmente filtra aquelas que não são adequadas.
- Fortalece o alinhamento da marca: Sua proposta de valor se torna uma referência para sua equipe. Ela garante consistência no desenvolvimento de produtos, marketing e atendimento ao cliente.ahrefs
- Cria uma vantagem competitiva: Em mercados concorridos, a diferenciação importa. Uma proposta de valor forte destaca o que o torna diferente e melhor — para que você se destaque, mesmo quando outros oferecem recursos semelhantes.
- Esclarece sua promessa ao cliente: Isso força você a se concentrar no que é mais importante: o resultado ou a transformação que seu cliente realmente está comprando, não apenas os recursos do produto.
Modelo de Canvas de Proposta de Valor Gratuito (Download)
Escrever uma proposta de valor do zero pode parecer desafiador, especialmente quando você está tentando condensar tudo o que sua empresa oferece em uma mensagem clara. É aí que entra a Canvas de Proposição de Valor .
É uma ferramenta visual projetada para ajudar você a mapear os elementos centrais da sua proposta de valor de forma estruturada e estratégica. Dividindo seu pensamento em dois lados:perfil do cliente e mapa de valores—você pode esclarecer como seu produto resolve problemas reais e oferece benefícios significativos.
Com nossas ofertas de certificados modelo para download gratuito, você será capaz de:
- Identifique as dores, os ganhos e as tarefas a serem realizadas do seu cliente ideal
- Descreva seus produtos e serviços de uma forma que atenda diretamente essas necessidades
- Identifique lacunas entre o que você oferece e o que seu público realmente valoriza
Exemplos de Propostas de Valor (de Empresas Reais)
Vamos ver como algumas das empresas mais bem-sucedidas do mundo elaboram suas propostas de valor — e por que elas funcionam. Cada uma delas exemplos de propostas de valor reflete os principais elementos que discutimos: clareza, foco no cliente e diferenciação.
Slack
“O Slack é a plataforma de produtividade que reúne as pessoas, as informações e as ferramentas certas para realizar o trabalho.”
Por que funciona? O Slack não se destaca pelos recursos, mas sim pelos resultados. A mensagem é clara e específica: trata-se de melhorar a produtividade por meio de uma melhor colaboração. Ele se comunica diretamente com equipes sobrecarregadas pela comunicação dispersa e posiciona o Slack como o ponto central para um trabalho otimizado.
Airbnb
“Reserve lugares únicos para ficar e coisas para fazer — em todo o mundo.”
Por que funciona? O Airbnb se concentra em uma experiência, não apenas acomodações. A palavra "único" comunica imediatamente a diferenciação, e o alcance global é destacado logo de cara. Atrai viajantes que buscam algo mais pessoal e aventureiro do que uma estadia padrão em um hotel.
Uber
“Toque no aplicativo e peça uma viagem.”
Por que funciona? Esta é uma aula magistral de simplicidade. A Uber resume seu valor em duas ações: abrir o aplicativo e chegar onde você precisa. Ela comunica conveniência, rapidez e facilidade de uso — tudo em cinco palavras. A proposta de valor combina perfeitamente com a experiência do produto.
Cada uma dessas empresas tem um público, uma indústria e um estilo diferentes, mas todas as três propostas de valor são claro, conciso e focado nos benefícios reais do cliente.
Erros comuns a evitar
Mesmo com uma estrutura sólida, é fácil cair em armadilhas que enfraquecem sua proposta de valor. Abaixo, alguns dos erros mais comuns — juntamente com exemplos rápidos para ajudar você a identificá-los e corrigi-los.
Ser muito vago ou genérico
Se a sua proposta de valor pudesse ser aplicada a qualquer negócio da sua categoria, ela não se destacaria. Evite afirmações genéricas como "Entregamos soluções para todas as suas necessidades".
Fraco: “Ajudamos empresas a crescer.”
Mais forte: “Ajudamos startups de SaaS a ampliar sua aquisição de clientes com campanhas publicitárias orientadas por IA.”
Focando em recursos, não em benefícios
Clientes não compram produtos, eles compram resultados. Listar recursos sem contexto desconsidera o valor emocional e prático do que você oferece.
Fraco: “Inclui 30 GB de armazenamento em nuvem e sincronização automática.”
Mais forte: “Acesse seus arquivos em qualquer lugar, a qualquer hora, sem se preocupar em perder nenhuma atualização.”
Usando jargões ou palavras da moda
Termos como "vanguarda", "inovador" ou "soluções de última geração" muitas vezes não fazem sentido sem especificidades. Priorize a clareza em vez da inteligência.
Fraco: “Uma plataforma dinâmica e sinérgica para capacitação de negócios.”
Mais forte: “Uma ferramenta para gerenciar seus projetos, prazos e comunicação da equipe — tudo em um só lugar.”
Ignorar os verdadeiros problemas do cliente
Um erro comum é escrever da perspectiva da sua empresa em vez da do cliente. Concentre-se menos no que você faz e mais no que o usuário ganha.
Fraco: “Somos uma agência digital de primeira linha, com 15 anos de experiência.”
Mais forte: “Ajudamos marcas de comércio eletrônico a converter mais visitantes em compradores — por meio de melhor design e páginas mais rápidas.”
Tentando dizer muito
Sua proposta de valor não é o seu discurso completo. Mantenha-a concisa e objetiva. Você pode detalhá-la em outras partes do seu site ou fluxo de vendas.
Dica: Uma frase costuma ser suficiente. Duas está bom. Três é forçar a barra.
Conclusão
Uma proposta de valor forte não é apenas algo desejável — é a espinha dorsal da sua estratégia e comunicação empresarial. É a primeira coisa que seus clientes em potencial precisam entender e a última coisa que deve ficar obscura.
Quando você reserva um tempo para definir:
- A quem você serve
- Que problema você resolve
- Como sua solução funciona
- O resultado que você entrega
- E por que você é diferente
—você posiciona seu negócio para atrair o público certo, se destacar em um mercado concorrido e converter atenção em ação.
Se ainda não o fez, baixe nosso Modelo de Canvas de Proposta de Valor grátis para mapear sua própria proposta de valor de forma clara e estruturada. Use-a para fazer brainstormings, alinhar-se com sua equipe e refinar sua mensagem até que ela ressoe.
Clareza vende. Comece por aí.
