Proposta de Valor

Desenvolvendo seu Proposta de valor deve ser sempre o segundo passo na concepção de um Modelo de Negócios. Este bloco vem depois do Segmento de clientes, exatamente porque depende da definição de um ou mais grupos de clientes para fazer sentido. Isso ocorre porque o Proposta de valor é sobre os produtos e serviços que criam valor para o seu cliente.

Esse “valor” pode ser quantitativo, como o preço de um produto ou a agilidade de um serviço, e também qualitativo, como um design inovador ou uma experiência marcante, por exemplo. Proposta de valor será o fator preponderante para o cliente escolher uma empresa ou marca em detrimento de outra. Então vamos conhecer um pouco mais sobre isso, para garantir que seu consumidor eleja você.

O que é uma proposta de valor?

Proposta de Valor é, em termos simples, uma combinação única de produtos e serviços que oferecem valor ao cliente. Em outras palavras, é uma solução satisfatória para um problema do consumidor. Esse problema pode ser uma necessidade imediata ou recorrente identificável do cliente que precisa ser curada, mas também pode ser uma nova necessidade que o cliente nem sabia que tinha. A proposta de valor, portanto, se torna o motivo que leva uma pessoa a adquirir um produto ou serviço específico, escolhendo um nome entre toda a concorrência.

O mesmo produto ou serviço pode ter uma ou mais propostas de valor. Cada uma delas engloba um conjunto de benefícios desenvolvidos para segmentos de clientes previamente identificados. Algumas propostas de valor envolvem uma oferta inovadora, diferente do que já existe no mercado. Outras são semelhantes às ofertas existentes, mas com atributos novos e/ou adicionados. Quais características, então, devem ser observadas para desenvolver uma proposta de valor única que seja capaz de atrair seu cliente?

Elementos para criação de valor

Novidade:algumas propostas de valor são baseadas em inovação ou fator novidade. É um elemento bastante comum na área de eletrônica e tecnologia, principalmente. São, em geral, propostas que satisfazem uma necessidade que os clientes nem sabiam que tinham, já que não havia produtos similares ou com os mesmos atributos no mercado.
Desempenho: é o elemento utilizado nas atualizações de produtos ou serviços. Esta é uma forma de criar novo valor para um produto já tradicional, melhorando suas características e/ou desempenho geral. É o que acontece com smartphones que são mais rápidos e têm mais predicados.
personalização: a cada dia mais, os conceitos de personalização, autoexpressão e individualização têm ganhado espaço no marketing. Isso porque os clientes estão buscando expressar sua própria personalidade por meio de suas aquisições. Seria uma forma de comunicar seus valores e interesses. Dessa forma, a adequação dos produtos de serviços às necessidades particulares e específicas de cada segmento de clientes tem gerado valor ao consumidor. Embora isso signifique produtos com preço mais alto, muitos consumidores aceitam pagar mais para ter sua “marca pessoal” em sua compra.
Status: muitos clientes demonstram lealdade a uma marca específica. Isso pode ser devido ao design ou à qualidade superior do produto, mas também é o caso da opção pelo status que a marca empresta ao proprietário. É uma maneira do cliente se sentir superior, no controle, destacado da multidão de marcas “comuns”. É um elemento muito utilizado pela indústria de eletrônicos e moda.
Preço: um dos elementos mais utilizados para proposta de valor é o preço. Bastante aplicado por novos entrantes no mercado representa a oferta de um produto ou serviço mais barato que os já existentes. É uma forma que costuma satisfazer o segmento de clientes que se interessa por tal fator. No entanto, é importante adaptar todo o seu modelo de negócio de acordo com essa proposta, para não inviabilizá-lo.
Redução de custos: outra forma de gerar valor que toca no “bolso” do cliente. Baseia-se em oferecer uma melhor experiência ao cliente reduzindo seus custos. Também é um forte argumento da indústria de tecnologia, especialmente aplicativos e softwares que oferecem versões simplificadas ou que podem ser vendidos em módulos, por exemplo. Assim, o cliente não precisa investir em sistemas mais caros, com atributos que nunca serão utilizados.
Redução de Riscos: Este elemento está associado ao segmento de clientes que busca tranquilidade com sua compra. Quanto menor o risco envolvido, maior o valor gerado. O objetivo aqui é fazer com que o consumidor se sinta seguro com a solução que adquiriu. É o elemento escolhido, por exemplo, pelo cliente que decide adquirir um produto com garantia estendida. Na mente do comprador, o risco é reduzido porque a garantia reduz a chance de transtornos e gastos com defeitos e reparos.
Acessibilidade: o foco aqui é tornar produtos e serviços acessíveis a novos segmentos de clientes. Ele surge dos modelos de negócios, do desenvolvimento de novas tecnologias ou da soma de ambos.
Conveniência / Usabilidade: Neste caso, a proposta de valor envolve destacar a facilidade de uso, ou seja, tornar os produtos mais convenientes e/ou intuitivos. É o mote de produtos como Netflix e Spotify, por exemplo, que transformaram a indústria do entretenimento.

Projetando uma Proposta de Valor

Ao desenhar uma proposta de valor, precisamos considerar a evolução da tecnologia, dos negócios e até mesmo os problemas e interesses do nosso público consumidor. Em resumo, precisamos considerar se o produto ou serviço que queremos oferecer é relevante no mercado, especialmente para os nossos segmentos de clientes previamente identificados. A proposta de valor deve ser desenhada, portanto, analisando os segmentos de clientes, com suas dores e necessidades, bem como seus interesses e preferências. Uma proposta eficaz combina o perfil do cliente com os elementos de valor agregado.

Por fim, trata-se de entender e responder às necessidades e desejos do seu público-alvo. Uma proposta de valor sólida é uma maneira segura e promissora de mover seu modelo de negócios em direção aos próximos sete blocos. Você quer criar uma Proposta de Valor vencedora? Vá em frente e confira nosso Super Guia sobre o Canvas da Proposta de Valor.