Business Model Canvas: O guia definitivo e exemplos

Antes de 2004, os empreendedores frequentemente enfrentavam o desafio de desenvolver planos de negócios longos e complexos que poderiam ser demorados e esmagadores. Alexander Osterwalder introduziu o Business Model Canvas (BMC) para simplificar o processo, revolucionando a forma como as empresas podem estruturar e comunicar seus planos. Diferentemente dos métodos tradicionais, o BMC é um modelo visual conciso que ajuda as empresas a delinear elementos vitais de seu modelo de negócios em uma única página, permitindo uma compreensão e ajustes mais fáceis.

O Business Model Canvas compreende nove blocos de construção, cada um representando uma parte vital da estratégia e das operações do negócio. Esses blocos cobrem áreas essenciais como segmentos de clientes, proposições de valor, fluxos de receita e parcerias chave, facilitando a visualização de como diferentes componentes se interconectam. Nas seções abaixo, exploraremos cada elemento em detalhes, ilustrando como o BMC pode oferecer clareza, flexibilidade e insight às empresas.

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Cada modelo é uma ferramenta pronta para uso para criar seu próprio Business Model Canvas imediatamente.

Por onde começar?

Depois de decidir usar a abordagem do Business Model Canvas, você precisa preparar o essencial:

• Decidir sobre os membros da equipe envolvidos;
• Alocar tempo;
• Prepare as ferramentas.

As ferramentas necessárias dependem de como você decide fazer o brainstorming:

• Desligada: Baixe um modelo de Business Model Canvas em PDF e pegue vários marcadores coloridos, post-its e qualquer outra coisa que você precise. Por exemplo, um quadro é essencial para maior conveniência se você estiver fazendo brainstorming em uma equipe grande;
• Online: Escolha a plataforma onde você trabalhará com um modelo. Pode ser o Google Docs, Omnigraffle ou o aplicativo web Stratygizer.

Por que escolher o Business Model Canvas?

O que faz o Business Model Canvas (BMC) se destacar entre outros métodos de planejamento de negócios? Seu layout conciso de uma página traz uma série de vantagens:

• Foco: Ao consolidar todos os itens essenciais em uma única página, os proprietários de negócios podem se concentrar em definir objetivos claros e alinhar suas estratégias sem se atolar em detalhes excessivos. Essa abordagem simplificada ajuda a priorizar componentes-chave e excluir quaisquer desnecessários, mantendo o foco na tomada de decisões impactantes e em personas fortes do cliente;

• Densidade: Ler uma folha densa e bem organizada é muito mais eficaz do que navegar por um relatório longo. O formato BMC apresenta cada item de forma fácil de ler e visualmente organizada, facilitando o planejamento rápido, a interação e a avaliação passo a passo;

• Flexibilidade: O canvas é altamente adaptável, permitindo que os usuários preencham várias versões, comparem-nas lado a lado e escolham a abordagem que melhor se conecta com seus objetivos. Essa flexibilidade promove a exploração, permitindo que as equipes testem várias estratégias e iterem rapidamente com base no que mais ressoa com seu modelo de negócios.

O Business Model Canvas permite uma visão geral coesa que simplifica o planejamento individual e colaborativo. Ele ajuda as equipes a interagir com suas ideias e conectar cada elemento do negócio de forma significativa.

Sobre os nove elementos do Business Model Canvas

Vamos elaborar o que está por trás dos nove blocos do Business Model Canvas:

1. Segmento de Cliente

As operações diárias dependem muito dos clientes e seus padrões comportamentais. É por isso que a segmentação de clientes é essencial ao criar um modelo de negócios.

Neste bloco, você precisa descrever a persona do comprador. A descrição inclui o seguinte:

• Dados demográficos (idade, sexo, etc.);
• Estatuto profissional;
• Motivação e objetivos;
• Preferências de compras.

Esta é uma lista essencial de pontos. Você pode adicionar parâmetros específicos. Por exemplo, desenvolvedores de software podem identificar o tipo de dispositivo preferido. Marcas já estabelecidas também podem introduzir níveis de visitantes que diferenciam as pessoas de acordo com seu nível de conexão com uma marca.

Leia um artigo detalhado sobre segmentos de clientes aqui.

2. Proposta de valor

Uma proposta de valor é uma breve descrição do seu produto e seu valor final para um cliente. Em outras palavras, escreva em um Business Model Canvas por que os consumidores devem comprar seus bens ou serviços. Idealmente, ele resolve um problema ou gera valor adicional para um cliente final.

Tenha em mente que a formulação deve ser precisa e curta. Não descreva sua proposta de valor em várias frases. Limite-a a uma frase única, mas eloquente. Aqui está um excelente exemplo de Maps.me: “Mapas rápidos, detalhados e totalmente offline com navegação passo a passo — confiáveis ​​por mais de 140 milhões de viajantes em todo o mundo.”

Leia um artigo detalhado sobre proposta de valor aqui.

3. Canais de Distribuição

Osterwalder, juntamente com Pigneur, descreveu cinco fases de desenvolvimento de canais.

• A conscientização inclui canais que estabelecem o contato inicial com o público-alvo e desenvolvem a conexão. Geralmente envolve canais de marketing;
• A avaliação implica permitir que potenciais compradores experimentem seus produtos e vejam o valor. Canais populares são amostras grátis, avaliações e estudos de caso;
• A compra é sobre quando e por quais meios os clientes podem comprar seu produto. Os canais variam significativamente dependendo da prevalência da comunicação online ou offline;
• A entrega descreve como um consumidor final recebe um produto;
• O pós-venda geralmente se limita ao suporte ao cliente que fornece serviços pós-venda e resolve problemas.

Leia um artigo detalhado sobre canais de distribuição aqui.

4. Relacionamento com o cliente

Uma estratégia de relacionamento com o cliente determina como seu público-alvo interage com sua marca. Você pode escolher entre cinco tipos de relacionamentos com o cliente em termos do Business Model Canvas:

• Assistência pessoal é uma abordagem tradicional em que um cliente interage com um assistente pessoal ao entrar em contato com sua marca. Isso implica um alto nível de cuidado pessoal e relacionamentos profundos e significativos;
• O autoatendimento é o oposto da assistência pessoal: uma marca não se comunica diretamente com o consumidor — em vez disso, o consumidor pode entender o produto por meio de guias e perguntas frequentes;
• O serviço automatizado envolve sugestões baseadas em IA e bots que podem fornecer assistência essencial. Esse tipo é mais envolvente do que o autoatendimento;
• Comunidades são espaços desenvolvidos por uma marca para ajudar o público a entender melhor o produto. A Oracle é um excelente exemplo de empresa que pratica essa abordagem;
• Cocriação implica educar os clientes por meio de conteúdo gerado pelo usuário.

Leia um artigo detalhado sobre relacionamentos com clientes aqui.

5. Fontes de receita

O próximo bloco do Business Model Canvas é sobre determinar sua fonte de receita. Aqui, você deve considerar a persona do comprador para identificar o que o público-alvo está pronto para pagar.

Pode haver vários métodos de monetização:

• Vendas diretas: Envolve vender seu serviço ou produto por uma taxa. Eles são comuns na maioria das indústrias;
• Publicidade: É relevante para nichos como blogs ou plataformas de TI. A receita vem de anunciantes que querem atingir seu público;
• Freemium: Isso se aplica somente a serviços. Alguns recursos são gratuitos, enquanto os premium são pagos;
• Subscreva: Isso é semelhante à monetização baseada em taxas. A única diferença é que o consumidor paga pelo acesso ao serviço por um tempo limitado, não para sempre.

Leia um artigo detalhado sobre fluxos de receita aqui.

6. Recursos-chave

No Business Model Canvas, os principais recursos são divididos em quatro categorias. Aqui estão eles explicados:

• Tangível: Quaisquer recursos físicos, de imóveis a equipamentos. As ações também se enquadram na categoria;
• Intangível: Propriedade intelectual como patentes, direitos autorais, licenças e conhecimento do cliente;
• Humanos: Seus funcionários que fazem o negócio funcionar;
• Financeiro: Todas as finanças, independentemente de ser uma obrigação. Inclui dinheiro, empréstimos bancários, subsídios ou doações e outras finanças.

Leia um artigo detalhado sobre os principais recursos aqui.

7. Atividades principais

As principais atividades incluídas em uma tela são as atividades comerciais vitais para o trabalho. Elas variam de indústria para indústria. Alguns projetam esse bloco unindo as atividades em uma das três categorias:

• Produção
• Resolução de problemas
• Plataforma

Por exemplo, desenvolvedores de software se enquadram na primeira categoria, pois projetam novos produtos, enquanto uma empresa de TI com seu serviço de táxi é atribuída à terceira categoria.

Leia um artigo detalhado sobre as principais atividades aqui.

8. Principais parceiros

Parceiros-chave são partes como fornecedores que são vitais para operações comerciais impecáveis. Em outras palavras, uma empresa não pode sobreviver sem eles. Há quatro categorias para incluir no Business Model Canvas:

• Fornecedor: Um parceiro que lhe fornece matérias-primas ou produtos acabados;
• Não concorrentes: Empresas com as quais você se une para alavancar seus recursos: por exemplo, você pode obter produtos de vários fornecedores;
• Empreendimentos conjuntos: Parceiros que ajudam você a preencher a lacuna: entrar em um novo mercado ou atingir um novo nicho. O resultado de uma joint venture é a lucratividade mútua aprimorada;
• Cooperação: Uma parceria entre dois concorrentes pode ocorrer como uma fusão para comercializar um novo produto.

Leia um artigo detalhado sobre os principais parceiros aqui.

9. Estrutura de custos

Todos os blocos acima do Business Model Canvas não são implementados de graça. Startups e empresas gastam dinheiro em produção e serviços de acompanhamento. Uma empresa precisa estimar os custos primeiro para definir metas de receita realistas.

Os custos variam dependendo da indústria. Por exemplo, algumas empresas precisam cobrir despesas de P&D, bem como produção e pós-serviço. Outras, no entanto, excluem esse débito do modelo.

Leia um artigo detalhado sobre estrutura de custos aqui.

Aplicações e Análise

Uma vez que o Business Model Canvas esteja pronto, você precisa analisá-lo. Para isso, você deve avaliar o canvas em termos de três pontos:

• É lógico e coerente? Há blocos desalinhados? Se sim, aborde o problema;
• O que pode ser melhorado? Se você encontrar algum bloco medíocre, dedique mais tempo para melhorá-lo;
• Há alguma outra ideia a considerar? Talvez você possa adicionar algo ao modelo existente ou criar um novo?
• Minha equipe concorda com o canvas? Se não, reconsidere os momentos discutíveis. Confie em dados e fatos para provar seu ponto de vista;
• Eu considerei uma vantagem competitiva de longo prazo? Se não, aborde o ponto. Ao construir um plano de negócios, você precisa considerar o mercado e os concorrentes.

O que fazer depois?

Após examinar a tela, você pode integrá-la à sua rotina diária. Aqui está como ela pode ser utilizada:

• Acompanhe as mudanças. Qualquer empresa evolui com o tempo. Um plano ajuda a garantir que as mudanças não contrariem os princípios fundamentais;
• A bordo da alta gerência. O modelo comunica quem você é e como você vive. Em vez de descrever tudo de forma independente, você pode deixar que os novos contratados leiam tudo;
• Guie o brainstorming. Toda vez que você tiver uma reunião onde uma equipe está gerando ideias, coloque o canvas na frente dela. Isso ajudará você a rejeitar ideias inadequadas.

Você também pode usar a mesma técnica em outras áreas. Por exemplo, se você tem vários clientes, você pode descrever uma abordagem para eles usando o BMS.

Algumas dicas para iniciantes

Se você nunca criou o Business Model Canvas, compreender todos os dados acima pode ser desafiador. Aqui estão cinco dicas que ajudarão você a navegar pelo modelo com mais facilidade:

1. Prefere trabalho em equipe: É melhor fazer brainstorming com membros de equipe confiáveis ​​e competentes do que sozinho. Você reduz o risco de projetar o canvas de uma perspectiva;
2. Trabalhar em um quadro branco: Quanto mais espaço você tiver, melhor. Isso permite que toda a equipe examine o modelo cuidadosamente e facilita o processo;
3. Estoque de artigos de papelaria: Marcadores e adesivos coloridos ajudarão você a agrupar as ideias durante o brainstorming. Caso contrário, você corre o risco de acabar com um Business Model Canvas incoerente;
4. Dedique tempo suficiente: Não reserve meia hora ou agende uma reunião importante logo após o brainstorming. Você precisará de no mínimo uma hora para um rascunho;
5. Determine a sequência de blocos a serem preenchidos: É aconselhável começar com segmentação de clientes ou proposta de valor. Depois disso, você pode determinar a sequência conforme for conveniente.

Software para Business Model Canvas

Se você prefere soluções digitais ao papel e marcadores tradicionais, pode optar por software para criar o Business Model Canvas. Existem muitas ferramentas valiosas na web. Essas três, no entanto, são as melhores:

• Canvanizador: Esta ferramenta gratuita, simples e compartilhável permite brainstorming colaborativo no Google Docs. Mais tarde, a tela pode ser exportada para uma imagem ou outro formato;
• Estrategista: O software livre é mais avançado, com análises profundas e experiência de usuário aprimorada. Por exemplo, a ferramenta pode avaliar a viabilidade financeira de uma ideia de negócio. Ele também oferece modos adicionais, como um painel para desenvolvimento de Lean Startup;
• CNVS: A interface simples do software o torna fácil de entender. Ele permite construir o BMC e um Lean and Feature Canvas.

Quais são os benefícios do BMC?

Empresas de todos os escopos escolhem a abordagem do Business Model Canvas por causa de quatro benefícios principais:

1. Visibilidade aprimorada: Como o canvas envolve apresentação visual, ele facilita a compreensão dos dados. A equipe tem todas as informações diante dos olhos; portanto, a análise e a tomada de decisão são muito mais acessíveis;
2. Personalização: Se alguns blocos da tela não combinam com outros, você pode alterá-los rapidamente. Por exemplo, não levará várias horas para redigitar e reimprimir um relatório de 40 páginas;
3. Foco no valor: O valor do produto é tipicamente o núcleo. Isso significa que todos os outros blocos são projetados com o benefício final em mente;
4. Uma única mensagem: O modelo de negócios comunica a operação à equipe, eliminando riscos de falhas devido a mal-entendidos.

O que falta no Business Model Canvas?

Embora o Business Model Canvas seja uma abordagem popular e reconhecível, muitas críticas giram em torno dele. Em particular, alguns executivos criticam o modelo por causa da falta de:

• Concorrentes
• análise de mercado
• Missão da marca
• Principais prioridades

Embora possa incomodar algumas pessoas, não há nada de errado com isso. A natureza do BMC não implica focar nesses aspectos. Seu objetivo final é facilitar o processo de criação de modelos de negócios. O modelo inclui apenas os blocos principais. Afinal, o mercado e os resultados externos dos concorrentes não moldam a estrutura interna da empresa.

Por que empresas já estabelecidas devem implementar o Business Model Canvas?

Tradicionalmente, a abordagem canvas é prerrogativa de startups. Mas também pode ser útil para empresas já estabelecidas. O BMC abrange as seguintes tarefas: Ajuda a identificar lacunas no modelo e a descobrir novas oportunidades.

• Permite comparar seu modelo com concorrentes para identificar vantagens competitivas;
• Melhora a apresentação de uma empresa a potenciais investidores;
• Permite examinar e testar novos modelos de negócios;
• Ajuda a unir o modelo e eliminar mal-entendidos em uma equipe;
• Permite recriar a empresa do zero.

Como pode ser visto, o Business Model Canvas analisa efetivamente toda a empresa ou projeto específico, mapeia possíveis mudanças ou lacunas e as aborda.

Exemplos reais do Business Model Canvas

Exemplos ajudam executivos a entender melhor os fundamentos do BMC. Aqui estão dois exemplos de canvases de diferentes indústrias:

Airbnb

O Airbnb é um provedor de acomodações acessíveis ao redor do globo. Sua tela pode parecer assim:

1. Segmentos de clientes: Turistas com orçamento limitado, viajantes não convencionais e moradores locais que buscam uma renda extra;
2. Proposta de valor: Reserva fácil e rápida, oferta colossal, preços competitivos e estilo de vida local;
3. Canais de Distribuição: Mídias sociais, blogueiros de viagem e boca a boca;
4. Relações com o consumidor: Autoatendimento com suporte ao cliente;
5. Fluxos de receita: Um sistema de taxas e marketing de afiliados;
6. Principais recursos: Uma comunidade de proprietários e hóspedes, especialistas em plataforma e TI;
7. Principais atividades: Pesquisa de usuários, suporte ao cliente e manutenção;
8. Parceiros-chave: Turistas e viajantes, anfitriões, investidores, provedores de pagamento e companhias de seguros;
9. Estrutura de custos: Marketing e manutenção de plataforma.

LinkedIn

O LinkedIn é uma rede social profissional.

1. Segmentos de clientes: RH, profissionais em busca de emprego e especialistas em marketing;
2. Proposta de valor: Construindo uma rede profissional de contatos, buscando funcionários em potencial e blogando;
3. Canais de Distribuição: Lojas de aplicativos e site;
4. Relações com o consumidor: Autoatendimento e suporte ao cliente;
5. Fluxos de receita: Soluções freemium, de marketing e contratação;
6. Principais recursos: Plataforma, especialistas em TI e conteúdo gerado pelo usuário;
7. Principais atividades: Manutenção de plataforma;
8. Parceiros-chave: Usuários e Slideshare;
9. Estrutura de custos: Marketing e manutenção.

Conclusão

O Business Model Canvas é uma das inúmeras abordagens para modelagem de negócios. Ele provou seu valor na comunidade corporativa por mais de quinze anos. Apesar de algumas críticas, o método é eficaz e ilustra o plano de negócios com precisão. Além disso, seus recursos visuais o tornam fácil de compreender e avaliar.