Modelo de negócios de assinatura
jun
A modelo de negócios de assinatura é uma ferramenta poderosa de estratégia de crescimento empresarial. Isso ocorre porque é uma modelo de negócio que se beneficia de receitas recorrentes e previsíveis. Além disso, costuma ser um modelo de negócio muito vantajoso para ambos os lados, a empresa e o assinante, pois garante estabilidade ao negócio ao mesmo tempo em que oferece conveniência aos usuários.
O modelo de negócios de assinatura inclui muitos proposições de valor, de produtos físicos e digitais a serviços. Portanto, entender bem sua aplicabilidade pode significar o sucesso de um novo empreendimento ou a salvação de um antigo. Vamos examiná-lo.
Conteúdo
Qual é o modelo de negócio de assinatura?
O modelo de negócio de assinatura é uma estratégia de preços na qual os clientes pagam uma taxa recorrente, normalmente mensal ou anual, para acessar um produto ou serviço. Em vez de fazer uma compra única, os assinantes pagam continuamente para manter o acesso se desejarem usar a oferta. Este modelo é amplamente usado em setores como software (SaaS), serviços de streaming e organizações baseadas em associação.
Para empresas, o modelo de assinatura fornece um fluxo de receita previsível, promove a fidelidade do cliente e permite o envolvimento contínuo com o cliente. Para assinantes, geralmente oferece conveniência, pois eles podem desfrutar de acesso contínuo ao produto ou serviço sem transações repetidas. As empresas que utilizam esse modelo geralmente oferecem planos de preços em camadas, permitindo que os usuários escolham o nível de serviço ou recursos de que precisam, aumentando ainda mais a flexibilidade e a percepção de valor.
Além disso, o modelo de assinatura permite que as empresas coletem feedback contínuo, possibilitando a melhoria do produto e, ao mesmo tempo, criando oportunidades de upselling ou cross-selling.
É um modelo de negócio baseado no relacionamento com o cliente. Quanto mais longo o relacionamento, mais valor esse cliente tem para o negócio.
Canvas do modelo de negócios de assinatura
A Assinatura Negócios Canvas Modelo tem a seguinte estrutura:
O Subscription Business Model Canvas é uma estrutura projetada para ajudar empresas baseadas em assinatura a visualizar seus principais componentes para crescimento e sucesso. Ele consiste em nove blocos de construção:
- Segmentos de clientes: Identificar clientes-alvo, como indivíduos (B2C), empresas (B2B) ou nichos de mercado;
- Proposta de valor: Oferecer acesso contínuo, conveniência, economia de custos ou conteúdo exclusivo para incentivar pagamentos recorrentes;
- Canais: Alcançar clientes por meio de vendas diretas, marketing por e-mail, mídias sociais e afiliados;
- Relações com o consumidor: Construir relacionamentos de longo prazo por meio de autoatendimento, atendimento ao cliente, suporte personalizado ou engajamento da comunidade;
- Fluxos de receita: Ganhar por meio de taxas recorrentes, preços escalonados, modelos freemium ou complementos;
- Principais recursos: Plataformas de tecnologia, conteúdo, dados de clientes e equipes de suporte essenciais para as operações comerciais;
- Principais atividades: Focado em aquisição de clientes, atualizações de conteúdo/produto, gerenciamento de cobrança e estratégias de retenção;
- Parceiros-chave: Colaborar com provedores de tecnologia, criadores de conteúdo, afiliados de marketing ou parceiros de logística;
- Estrutura de custos: Gerenciamento de custos relacionados à aquisição de clientes, desenvolvimento de conteúdo, manutenção de plataforma e despesas operacionais.
Esta tela ajuda as empresas a estruturar seu modelo de assinatura para garantir receita consistente, retenção de clientes e eficiência operacional.
Como funciona a receita do modelo de negócios de assinatura
O grande desafio da empresa que opta pelo modelo de negócio de assinatura também é responsável pela experiência positiva do assinante: o foco na retenção do usuário. Isso porque, diferentemente das empresas que fazem vendas pontuais, o faturamento da empresa com base no modelo de assinatura depende da manutenção de compradores. Assim, ela precisa entregar um produto e serviço de alta qualidade para evitar que seus clientes migrem para a concorrência (o churn).
Para começar, o método de aquisição de clientes das empresas de assinatura é o mesmo de qualquer outro negócio: marketing. No entanto, o planejamento de marketing é o mesmo. Deixe-me explicar. Como o modelo de negócio de assinatura exige pagamento contínuo pelo usuário, essa taxa geralmente é barata para evitar que se torne um fardo para o assinante, fazendo com que ele desista da assinatura. Portanto, as empresas de assinatura geralmente demoram muito para recuperar o valor investido na aquisição de cada cliente (CAC).
Essas empresas precisam controlar o valor que gastam nessa aquisição com precisão para serem sustentáveis a longo prazo. Uma das estratégias mais amplamente utilizadas é empregar o modelo freemium, atraindo clientes do topo do funil com uma proposta gratuita e, em seguida, convencendo parte desse público a migrar para uma versão premium paga regularmente.
Então, uma vez que a empresa tenha uma base de assinantes, ela deve entregar uma proposta de valor que atenda às expectativas do usuário. Caso contrário, eles simplesmente deixarão de assinar o serviço. Isso significa que a empresa precisa entender quem é seu público-alvo e suas necessidades.
Em outras palavras, diferentemente dos negócios tradicionais, as empresas de assinatura precisam investir muito mais tempo, energia e capital para manter seus assinantes, ao mesmo tempo em que tentam reduzir seu custo de aquisição. O ponto de virada é que, se a empresa fizer sua lição de casa muito bem, ela garante usuários satisfeitos que, além de fiéis à marca, ainda serão seus marqueteiros.
Exemplos de modelos de negócios de assinatura
Como mencionado anteriormente, o modelo de negócio de assinatura funciona para uma grande variedade de negócios. Confira algumas indústrias que geralmente se beneficiam dele:
Serviços de streaming
Algumas das empresas mais famosas que aplicam esse modelo incluem a Netflix. Esses negócios são baseados na oferta de conteúdo e na experiência que eles fornecem ao usuário. O cliente tem acesso a um enorme catálogo de conteúdo, desde que continue pagando. Algumas das empresas que aplicam esse modelo de negócio também usam a estratégia freemium. Por exemplo, o Spotify captura novos clientes por meio da opção gratuita. Hoje, metade de seus usuários já está pagando.
Caixas e kits de assinatura mensal
Esse tipo de negócio cresceu exponencialmente nos últimos anos, e já existem caixas e kits de assinatura para tudo o que você possa imaginar, de comida e vinho a roupas de bebê. Essas empresas monetizam a conveniência para o usuário que, por uma taxa muito acessível, recebe em casa o tipo de produto que precisa, com uma frequência que lhe é útil e oportuna.
Em alguns casos, também há um serviço de curadoria. A empresa seleciona produtos com base no gosto e nos interesses do cliente, e o cliente recebe os itens selecionados na porta de sua casa.
Software como Serviço (SaaS)
Muitas empresas de software e jogos escolheram usar o modelo de negócio de assinatura em vez de vender o produto uma vez. Conhecidas pela sigla SaaS — software as a service —, essas empresas garantem receita recorrente, mantendo sua proposta de valor atualizada para o cliente.
Isso ocorre porque o modelo de negócio de assinatura permite que as empresas de software continuem atualizando e desenvolvendo novos recursos para o produto. O usuário sempre terá acesso à melhor e mais recente versão do software sem ter que se preocupar com novas compras e downloads.
Serviços recorrentes e de longa data
Você pode não ter percebido, mas serviços como aluguéis, leasing, subseguro e similares também são baseados no modelo de negócio de assinatura. Todas essas empresas permitem que o cliente acesse e se beneficie de seu produto ou serviço em troca de receita recorrente — mensal ou anual.
Modelo de Assinatura de Serviço Alimentar
O modelo de assinatura de serviço de alimentação permite que os clientes recebam produtos relacionados a alimentos de forma recorrente, normalmente semanal ou mensal. Esses modelos geralmente focam em conveniência, variedade e frescor, atraindo indivíduos ou famílias que querem refeições pré-planejadas ou ingredientes entregues diretamente em sua porta.
Por exemplo, nos OláFresh é um serviço de entrega de kits de refeição que envia ingredientes e receitas pré-porcionados aos clientes, permitindo que eles cozinhem refeições em casa sem o incômodo de fazer compras. A Blue Apron é outra fornecedora de kits de refeição, oferecendo planos de assinatura onde os clientes recebem ingredientes selecionados para refeições saudáveis, elaboradas por chefs.
Essas empresas alavancam a receita recorrente e a fidelidade do cliente ao fornecer um serviço consistente e de alta qualidade, além da conveniência da entrega em domicílio.
Assinaturas Freemium
O modelo freemium combina níveis de serviço gratuito e premium. Os clientes têm acesso a uma versão básica e limitada do serviço sem custo, enquanto recursos ou conteúdo mais avançados são oferecidos em níveis de assinatura paga. O objetivo é converter usuários gratuitos em clientes pagantes assim que eles experimentarem o valor da versão premium.
Spotify é um excelente exemplo de serviço de assinatura freemium. Ele oferece acesso gratuito à sua plataforma de streaming de música com anúncios, enquanto usuários premium pagam para ouvir sem anúncios, baixar offline e ter maior qualidade de áudio. Dropbox Da mesma forma, oferece armazenamento gratuito na nuvem até um certo limite, incentivando os usuários a atualizarem para planos pagos para obter mais espaço de armazenamento e ferramentas de colaboração adicionais.
Assinaturas freemium são amplamente utilizadas em serviços digitais onde o custo de atender usuários gratuitos adicionais é baixo, permitindo que as empresas atraiam uma grande base de usuários antes de convertê-los em assinantes pagos.
Assinaturas baseadas em uso
O modelo de assinatura baseado em uso cobra dos clientes com base em quanto eles usam um serviço específico. Em vez de pagar uma taxa fixa, os clientes são cobrados de acordo com seus níveis de consumo, tornando esse modelo flexível e escalável, especialmente para empresas com necessidades flutuantes.
Por exemplo, a AWS (Amazon Web Services) oferece recursos de computação em nuvem onde os clientes pagam com base no uso, como o número de horas do servidor ou a quantidade de armazenamento de dados.
Outro exemplo de assinaturas baseadas no uso é Zipcar, um serviço de compartilhamento de carros que cobra dos membros com base nas horas ou milhas percorridas, em vez de uma taxa de assinatura fixa, permitindo uso flexível para necessidades de curto prazo.
Este modelo é ideal para empresas onde o uso do cliente pode variar muito, proporcionando eficiência de custos e flexibilidade para os usuários, ao mesmo tempo em que gera receita estável para o negócio.
Benefícios de um modelo de assinatura
O modelo de negócio de assinatura oferece inúmeras vantagens para empresas e clientes, fomentando relacionamentos de longo prazo e criando fluxos de receita previsíveis. Aqui estão alguns benefícios principais:
- Receita previsível: Uma das maiores vantagens dos modelos de negócios de assinatura é a capacidade de gerar receita consistente e recorrente. Ao contrário das vendas únicas tradicionais, as assinaturas fornecem às empresas um fluxo de renda estável, facilitando a previsão de lucros, orçamento e planejamento de crescimento;
- Retenção e Fidelização de Clientes: Os modelos de negócios de assinatura naturalmente incentivam a retenção de clientes. Os assinantes geralmente desenvolvem uma conexão mais profunda com o serviço ou produto à medida que recebem valor contínuo. Esse relacionamento de longo prazo ajuda a promover a fidelidade, pois os clientes têm mais probabilidade de permanecer se estiverem consistentemente satisfeitos com o que recebem;
- Escalabilidade: O modelo de assinatura é altamente escalável. À medida que as empresas adquirem mais assinantes, o modelo permite que elas expandam suas ofertas ou serviços sem um aumento direto de um para um nos custos operacionais. Isso é especialmente verdadeiro em serviços digitais, onde adicionar novos clientes incorre em custo adicional mínimo;
- Insights aprimorados do cliente: Empresas de assinatura podem reunir dados valiosos sobre o comportamento do cliente, preferências e padrões de uso. Esse fluxo contínuo de dados permite personalização aprimorada, esforços de marketing direcionados e a capacidade de tomar decisões baseadas em dados que melhoram a experiência do cliente e aumentam a retenção;
- Melhor gerenciamento do fluxo de caixa: Pagamentos recorrentes de assinantes contribuem para um fluxo de caixa estável, o que pode suavizar as flutuações comumente associadas a modelos de vendas tradicionais. Com um fluxo de caixa mais previsível, as empresas podem gerenciar melhor despesas, investimentos e iniciativas e métricas de crescimento;
- Economia de custos para clientes: Para os clientes, os modelos de receita de assinatura geralmente oferecem vantagens de custo. Ao distribuir o custo de um produto ou serviço ao longo do tempo, os clientes podem aproveitar o acesso sem grandes custos iniciais. Isso pode ser especialmente benéfico para serviços ou softwares de alto valor que, de outra forma, exigiriam um investimento único significativo;
- Oportunidades para upselling e cross-selling: Uma vez que os clientes são inscritos, as empresas têm oportunidades de apresentá-los a recursos premium, planos de nível superior ou produtos e serviços complementares. Essa abordagem permite que as empresas aumentem a receita de sua base de clientes existente, oferecendo valor agregado por meio de upselling ou cross-selling;
- Maior envolvimento do cliente: Com um relacionamento contínuo, as empresas podem se envolver com os clientes de forma mais regular. Comunicação frequente, atualizações e a capacidade de fornecer serviços ou conteúdo em evolução mantêm os clientes engajados, promovendo uma conexão marca-cliente mais forte ao longo do tempo.
A linha inferior
Como você pode ver, o modelo de negócio de assinatura oferece estabilidade e excelente potencial de vendas de negócios. Ao mesmo tempo, ele enfrenta questões desafiadoras em relação à estratégia e planejamento de marketing. No entanto, se a empresa trabalha com metas e indicadores, foca em entregar produtos e serviços de qualidade e presta muita atenção ao relacionamento com o cliente, as chances de sucesso são significativas.
