Segmentos de clientes

Segmentos de clientes é o primeiro e mais importante bloco de construção do Negócios Canvas Modelo. Então, vamos explorar o que é o bloco de segmentos de clientes e por que a segmentação pode ser a diferença entre o sucesso ou o fracasso do seu canvas.

Nenhuma empresa terá sucesso sem clientes. Se nenhum público compra um produto ou serviço, a organização pode fechar suas portas porque não fará vendas e, portanto, não pode sobreviver. É por isso que a o cliente é o foco de qualquer negócio.

Para atender às necessidades e interesses desses clientes, é importante que a empresa ou organização consiga segmentá-los em grupos por similaridade. Ou seja, esses grupos de pessoas terão objetivos e interesses comuns, comportamentos e necessidades semelhantes e um perfil financeiro e social semelhante. Isso facilita para a empresa visualizar e atingir cada tipo de cliente. público.

Vamos entender, então, como segmentar públicos e qual a relevância desse procedimento.

Conteúdo

O que é um segmento de clientes?

Segmentos de clientes são, simplesmente, o grupo de clientes ou empresas para os quais você planeja vender seus produtos ou serviços. Este é o primeiro e talvez o mais importante passo para o seu Modelo de Negócios, pois definir corretamente esse bloco é a chave para o sucesso do seu canvas.

Os clientes podem ser segmentados em grupos distintos com base em suas necessidades, comportamentos, perfil social e demográfico, interesses e motivações, e outras similaridades que eles compartilham. Uma organização pode escolher atingir um único grupo ou vários grupos por meio de seus produtos e serviços.

Uma vez que uma empresa tenha segmentado e selecionado os grupos de clientes que deseja atender, ela será capaz de criar um proposição de valor e empregar um modelo de negócio mais adequado para atender às necessidades dos clientes escolhidos.

A organização pode categorizar clientes em grupos distintos se eles tiverem as seguintes características:

uma necessidade específica que justifica a criação de um produto para atender a essa necessidade;
a canal de distribuição a ser alcançado;
diferentes tipos de relações
a diferença no nível de lucratividade que cada grupo representa para a organização;
cada grupo de consumidores é forte o suficiente para pagar por uma versão diferente do produto ou serviço, adaptada às suas preferências.

Segmentando Clientes

Os clientes podem ser segmentado através de diferentes perfis, por exemplo:

Demográfico: estabelece a comunidade de consumidores por características como idade, etnia, religião, gênero, nível educacional, renda, entre outros.
Geográfico: define o público por área, como país, cidade, região e até mesmo pela diferenciação entre áreas rurais e urbanas.
Psicográfico: reúne clientes com o mesmo status social, estilo de vida, traços de personalidade, comportamento e consumo, além dos benefícios desejados.

Existem milhares de maneiras de criar Segmentos de Clientes. O que você deve ter em mente ao definir seus critérios é que se isso não ajudar a identificar melhor o cliente, será apenas perda de tempo. Ao determinar seus segmentos de clientes, considere o seguinte:

Profundidade da dor:Quanto maior a dor (necessidade), maior a chance de o cliente estar aberto à sua solução.
Faça o orçamento: Os clientes estão dispostos a pagar pela sua solução? Quantos? E quanto? Quanto maior a dor (necessidade), mais os clientes estão dispostos a gastar.
Fale Connosco: Como você está alcançando seus clientes? É muito caro entregar pessoalmente ou de forma mais eficaz?
Tamanho do mercado: Que parte do mercado você precisa atender? Essa fatia de mercado representa mais de 10% do tamanho do seu mercado? Isso é seguro?
Valor: Como você se sente em atender esse segmento? Esses clientes correspondem à missão da sua empresa?

Tipos de Segmentos de Clientes

Mercado de massa

Modelos de negócios voltados para o mercado de massa, de fato, optam por não realizar segmentação de clientes. Seus produtos e serviços são atrativos ou atendem às necessidades de grande parte da população e não discriminam entre diferentes segmentos de clientes. Nesse caso, propostas de valor, canais de distribuição e relacionamentos com clientes são destinados a muitas pessoas que têm um problema ou necessidade em comum. É o caso, por exemplo, de fabricantes de eletrônicos ou eletrodomésticos, que não costumam diferenciar os produtos. Uma geladeira ou uma televisão costumam atender pessoas diferentes igualmente, pois, por mais distinto que seja o público, a necessidade a ser satisfeita é a mesma.

Nicho Market

Esses Modelos de Negócios são destinados a segmentos menores de clientes, pois são específicos e especializados, com características e necessidades muito particulares. É um segmento que espera um produto ou serviço altamente personalizado, praticamente feito sob medida. Nesse caso, propostas de valor, canais de distribuição e relacionamentos com clientes são rigorosamente definidos de acordo com as preferências daquele segmento específico de clientes. É o que acontece em Modelos de Negócios onde um fornecedor depende de um comércio ou distribuição. Como um fabricante de autopeças, por exemplo, que depende das montadoras para que seu negócio possa existir e se manter.

Segmentado

Neste Modelo de Negócio, a organização desenvolve produtos e serviços para diferentes segmentos com variações muito sutis quanto às suas necessidades e interesses. Para isso, diversas propostas de valor, canais de distribuição e relacionamentos com clientes são criados de acordo com essas diferenças mínimas. É o caso de um banco, por exemplo, que oferece diferentes produtos e serviços para clientes com renda acima de 100 mil dólares e outros com renda acima de 500 mil.

Diversificado

Diferentemente do Segmentado, esse Modelo de Negócio opta por atender clientes com necessidades e requisitos completamente divergentes. Por uma variedade de razões, a empresa acredita que vale a pena desenvolver produtos e serviços que satisfaçam clientes diferentes, que não compartilham muitas similaridades. É o caso, por exemplo, de empresas que atendem tanto pessoas físicas quanto clientes corporativos.

Plataforma Multilateral (ou Mercados Multilaterais)

Esses modelos de negócios atender dois ou mais segmentos de clientes. Tais segmentos tendem a ser interdependentes, ou seja, para que os negócios funcionem, é preciso satisfazer ambos os lados. É o caso, por exemplo, das empresas de cartão de crédito, que precisam ser escolhidas por uma ampla gama de consumidores, bem como aceitas em uma grande variedade de estabelecimentos. Tanto os portadores de cartão quanto os donos dos negócios são clientes desses Modelos de Negócios.

Conclusão

A Modelo de Negócios é, portanto, capaz de definir um ou vários segmentos de clientes, mesmo de tamanhos diferentes. Dessa forma, a empresa pode analisar cada grupo segmentado e decidir qual será seu alvo e qual pode ser ignorado.

Segmentos de clientes são, como já mencionado, o primeiro passo a ser desenvolvido dentro do Modelo de Negócio. Assim, todo o Modelo será desenhado com um público-alvo definido, adequado às suas necessidades, objetivos e preferências. Estabelecido esse primeiro bloco, será hora de passar para o próximo.

Você já projetou sua tela? Comece baixando nosso Tela em PDF ou o nosso Tela em PPT, e não se esqueça de começar pelo Segmentos de clientes.

Para facilitar a compreensão de quem é seu cliente, você também pode preencher o Modelo de Mapa de Empatia em PDF!

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