Estrutura de custos

A Estrutura de custos em uma Modelo de Negócios O Canvas descreve os principais custos que uma empresa incorre. Ele identifica as despesas mais significativas relacionadas à entrega de valor, manutenção de relacionamentos com clientes e geração de receita.

Esses custos podem incluir custos fixos (como aluguel e salários), custos variáveis ​​(como matérias-primas) e custos operacionais (como marketing e produção). O objetivo é entender os drivers financeiros significativos e otimizar a eficiência de custos.

 Ele reúne os custos mais essenciais envolvidos na operação desde o início. Este é o bloco final justamente porque precisamos ter todos os componentes anteriores definidos para que possamos estimar seus custos.

Criando uma Proposta de Valor, mantendo Relações com o consumidore desenvolvimento Fluxos de receita todos geram custos, assim como os Recursos-chave, Atividades, e Parcerias. Cada um desses componentes requer investimento financeiro para operar efetivamente.

No entanto, alguns modelos de negócios são mais orientados a custos do que outros. Vamos dar uma olhada em alguns exemplos de Estrutura de Custos em um modelo de negócios.

Exemplos de estrutura de custos

Abaixo estão exemplos de estruturas de custos em vários setores para destacar como diferentes modelos de negócios gerenciam seus custos indiretos e diretos:

1. Negócio de comércio eletrônico: As empresas de comércio eletrônico operam no espaço digital, o que lhes proporciona oportunidades de minimizar certos custos físicos, mas ainda enfrentam despesas significativas. Aqui estão os principais componentes de custo:

• Infraestrutura de tecnologia: Desenvolver e manter um site ou aplicativo é um custo fixo significativo. Taxas de hospedagem, custos de servidor e suporte de TI são essenciais para uma operação tranquila;
• Marketing e Publicidade: Uma grande parte dos custos de negócios de comércio eletrônico é gasta em marketing digital, incluindo SEO, publicidade em mídias sociais e campanhas de pesquisa paga;
• Logística e Cumprimento: Gerenciar armazéns, embalagens e entregas aos clientes é um custo variável significativo, principalmente porque os volumes de vendas flutuam;
• Atendimento ao Cliente: Os custos de suporte ao cliente, incluindo chatbots, call centers e suporte por e-mail, são essenciais para manter relacionamentos.

Trata-se de uma mistura de custos fixos e variáveis, mas as empresas podem otimizar a eficiência de custos automatizando processos ou terceirizando a logística.

2. SaaS (Software como Serviço): Negócios SaaS fornecem soluções de software baseadas em nuvem em uma base de assinatura. Suas Estruturas de Custo são frequentemente simplificadas, mas ainda podem envolver despesas significativas:

• Desenvolvimento e Manutenção de Software: Os custos contínuos para atualizações de software, correções de bugs e desenvolvimento de novos recursos são custos fixos, exigindo um investimento significativo;
• Hospedagem e armazenamento em nuvem: Muitas empresas de SaaS dependem de infraestrutura de nuvem (como AWS ou Google Cloud), o que gera custos fixos e variáveis ​​com base no uso;
• Aquisição de Clientes: Os esforços de marketing e vendas para atrair novos clientes, especialmente por meio de canais pagos, podem ser caros, principalmente em mercados altamente competitivos;
• Suporte e sucesso do cliente: Custos para fornecer suporte ao cliente ou equipes de sucesso para integrar, reter e solucionar problemas para clientes. Este é um fator-chave para a satisfação e retenção do cliente.

Nesse caso, o modelo SaaS normalmente se concentra na otimização do valor do cliente a longo prazo, ao mesmo tempo em que equilibra os custos operacionais.

3. Empresa Fabricante: Um negócio de manufatura normalmente tem uma Estrutura de Custos intensiva em capital devido à natureza física da produção. Aqui estão os principais componentes de custo:

• Matéria prima: O custo variável das matérias-primas (por exemplo, aço, plásticos ou tecidos) flutua com base no volume de produção e nos preços dos fornecedores;
• Custos de mão de obra: Isso inclui salários para trabalhadores da produção e equipe que supervisiona o processo de fabricação. Eles podem ser fixos (equipe assalariada) ou variáveis ​​(trabalhadores horistas);
• Maquinaria e equipamento: A compra e a manutenção de máquinas pesadas são custos fixos significativos e depreciação ao longo do tempo;
• Custos de energia: Operar uma fábrica pode gerar altos custos de serviços públicos, principalmente de eletricidade, gás ou água;
• Logística e Distribuição: Semelhante ao comércio eletrônico, os custos associados ao envio de produtos acabados para clientes ou varejistas são variáveis.

As empresas de manufatura geralmente adotam um modelo baseado em custos, concentrando-se fortemente na minimização dos custos de produção para obter preços competitivos.

4. Negócio autônomo ou de consultoria: Para freelancers ou consultores, a Estrutura de Custos é geralmente menos complexa, mas ainda essencial para o planejamento financeiro. Seus principais custos podem incluir:

• Marketing e Geração de Leads: Freelancers geralmente gastam em marca pessoal, publicidade ou taxas de plataforma (por exemplo, LinkedIn ou Upwork) para gerar leads;
• Software e ferramentas: Ferramentas como software de design, aplicativos de gerenciamento de projetos ou software de contabilidade são essenciais e representam custos fixos;
• Viagens e reuniões com clientes: Os consultores podem incorrer em custos de viagem para visitar clientes ou participar de conferências. Essas são despesas variáveis;
• Educação e treinamento: Manter-se atualizado com as últimas habilidades do setor exige a participação em cursos ou a obtenção de certificações, que são custos fixos periódicos.

Neste caso, os freelancers podem ter como objetivo manter os custos baixos, tornando-os altamente orientados a valor. Eles podem se concentrar em fornecer serviços premium para justificar preços mais altos.

5. Comércio Varejista: As lojas físicas tradicionais enfrentam custos fixos significativos, incluindo:

• Aluguel e serviços públicos: Alugar espaço físico é um custo fixo significativo para empresas de varejo. Contas de serviços públicos como eletricidade, aquecimento e água também contribuem para isso;
• Gestão de inventário: Os custos de aquisição e armazenamento de estoque variam e dependem do volume de vendas;
• Equipe: A folha de pagamento dos funcionários da loja consiste em custos fixos (gerentes) e variáveis ​​(funcionários horistas), com contratações sazonais adicionais quando necessário;
• Sistemas de ponto de venda: A compra, instalação e manutenção de sistemas POS representam custos fixos para garantir transações perfeitas.

Os varejistas geralmente lidam com um alto volume de custos variáveis, especialmente ao lidar com a rotatividade de estoque e gerenciar flutuações sazonais.

6. Serviços de caixa de assinatura: As empresas de caixa de assinatura oferecem entrega recorrente de produtos, geralmente em um nicho de mercado. Os principais componentes de custo incluem:

• Fornecimento de produtos: Dependendo do tipo de assinatura (por exemplo, alimentação, beleza, estilo de vida), o custo de aquisição de produtos é uma despesa variável que flutua com o volume da caixa;
• Embalagem e Transporte: Cada caixa de assinatura requer materiais de embalagem e serviços de entrega, aumentando os custos variáveis;
• Marketing e retenção de clientes: Campanhas de publicidade paga, colaborações com influenciadores e descontos para reter clientes existentes envolvem custos contínuos significativos;
• Armazém e Atendimento: Armazenar e montar caixas e gerenciar devoluções aumentam os custos operacionais fixos.

Essas empresas se concentram em equilibrar os custos operacionais fixos com os custos variáveis ​​vinculados ao número de assinantes, que podem flutuar mensalmente.

Negócios baseados em custos versus negócios baseados em valor

Modelos de negócios baseados em custos focam em minimizar custos sempre que possível. Buscam, portanto, criar e manter uma estrutura mais barata por meio de Propostas de Valor de preços menores, utilizando automação e terceirização sempre que possível. O objetivo é ter menos despesa para gerar um produto final mais acessível.

No entanto, vale lembrar que uma empresa deve reduzir seus custos apenas com base em suas despesas internas, e não em resposta ao que sua concorrência está fazendo. Qualquer um que opte pela guerra de preços pode enfrentar a ruína no mercado. Isso ocorre porque, se a empresa não puder gerenciar os custos criando eficiência operacional, o preço baixo pode se tornar insustentável. 

Por outro lado, modelos de negócios baseados em valor estão menos preocupados com custos de transação e focam na criação de Propostas de Valor. Essas propostas de valor geralmente têm um alto nível de personalização, desenvolvidas de acordo com as preferências dos clientes. É o caso de luxo hotéis, por exemplo, que se esforçam para criar uma experiência pela qual os clientes estejam dispostos a pagar caro.

As estruturas de custos podem ter as seguintes características:

• Custos fixos: nessas estruturas, as despesas do negócio são sempre as mesmas, independentemente do tamanho da produção. Os custos são limitados no tempo, como é o caso de salários e aluguéis. As propostas de valor focam em preços baixos, automação máxima e terceirização extensiva.
• Custos variáveis: nessas estruturas, os custos dependem significativamente do volume de produção. Por exemplo, não há custos variáveis ​​se você não produz. Esses custos são, portanto, sensíveis à demanda e difíceis de prever, pois aumentam proporcionalmente ao aumento de mão de obra e capital. Eles envolvem gastos com serviços e matérias-primas, por exemplo.
• Economias de escala: Aqui, quanto maior o volume de produção, menor o custo total por unidade. A maioria das grandes empresas com uma alta cota de produção é caracterizada por essa estrutura de custos. Isso ocorre porque os custos totais são divididos pela quantidade de artigos produzidos, então o custo médio por unidade fica menor.
  É por isso que uma empresa maior geralmente tem um custo unitário menor do que uma pequena empresa. Essa economia geralmente é transferida para o consumidor final, que consegue pagar um preço menor no mercado.
• Economias de escopo: nessa estrutura, os custos são reduzidos quando a empresa investe em mercados variados ou em um escopo maior de operações. Isso ocorre porque diferentes produtos compartilham recursos e processos.
  Por exemplo, a empresa já tem uma infraestrutura contínua com os departamentos de marketing, finanças e RH e pode aproveitar a mesma organização e apenas expandir o escopo, economizando no final.
  Economias de escopo oferecem diversas vantagens, como: flexibilidade de design e mix de produtos, maior taxa de resposta e menor tempo para mudanças no mercado, menor desperdício, previsão de mudanças e ciclos mais precisa e uso mais eficiente de software e hardware.
  Em suma, há menos risco em um negócio que vende mais de um produto e/ou segmenta vários mercados, pois mesmo que o mercado vacile, a empresa terá mais alternativas para se sustentar enquanto reequilibra sua estratégia.

Estrutura de Custos Modelo de Negócios Canvas

A Estrutura de Custos no Business Model Canvas consiste em vários elementos-chave que ajudam as empresas a identificar e gerenciar suas despesas de forma eficaz. Aqui estão os componentes principais:

1. Custos fixos: Custos fixos são despesas que permanecem constantes independentemente do nível de produção ou vendas do negócio. Exemplos comuns incluem:

• Pagamentos de aluguel ou arrendamento: Custos de espaço para escritórios, armazéns ou instalações de produção.
• Salários e vencimentos: Salários fixos para funcionários permanentes, excluindo comissões variáveis ​​ou bônus.
• Seguro: Pagamentos regulares de seguro de responsabilidade civil, propriedade e saúde.

2. Custos variáveis: Os custos variáveis ​​flutuam com o nível de produção ou vendas. Estes incluem:

• Matéria prima: Custos dos insumos necessários para a produção, que aumentam com o aumento da produção.
• Mão de obra direta: Salários para trabalhadores que variam com base nos níveis de produção, como salários por hora para operários de fábrica.
• Envio e Distribuição: Os custos associados à entrega de produtos aos clientes aumentam com o aumento do volume de vendas.

3. Custos Semi-Variáveis: Custos semivariáveis ​​contêm componentes fixos e variáveis. Por exemplo:

• Utilidades: Uma taxa básica (fixa) mais taxas adicionais baseadas no uso (variável).
• Remuneração da equipe de vendas: Um salário fixo combinado com comissões baseadas no desempenho.

4. Custos operacionais: Estas são despesas contínuas necessárias para o funcionamento diário do negócio, incluindo:

• Marketing e Publicidade: Custos incorridos para promover o negócio e atrair clientes.
• Despesas administrativas: Custos indiretos gerais, como materiais de escritório, assinaturas de software e salários administrativos.

5. Despesas de capital: Despesas de capital são custos únicos para ativos de longo prazo que dão suporte às operações comerciais, como:

• Compras de equipamentos: Custos de máquinas, tecnologia ou veículos que contribuem para a produção ou prestação de serviços.
• Melhorias nas instalações: Investimentos em reforma ou ampliação de espaços físicos.

6. Fatores de custo: Entender os drivers de custo é essencial para gerenciar a Estrutura de Custos. Esses são fatores que fazem os custos aumentarem ou diminuírem, como:

• Volume de produção: Maior produção geralmente leva a custos unitários mais baixos devido a economias de escala.
• Demanda de mercado: A demanda flutuante dos clientes pode impactar significativamente os custos variáveis.

O que perguntar ao criar uma estrutura de custos

Ao fazer uma análise completa do seu modelo de negócios, chegará o momento em que você precisará estabelecer uma Estrutura de custos que corresponda satisfatoriamente a cada um dos blocos anteriores. Para ajudar você nessa jornada, você pode se fazer as seguintes perguntas sobre seu empreendimento:

• Quais são os custos básicos derivados do meu modelo de negócio?
• Qual Principais recursos pode ser uma despesa pesada para o negócio?
• Quais atividades principais podem gerar altos custos para o negócio?
• Como suas atividades principais geram custos?
• Essas mesmas atividades-chave correspondem às Proposições de valor escolhido?
• Ao reconfigurar seu modelo de negócios, os custos continuam fixos ou se tornam variáveis?
• O seu negócio é mais voltado para custos ou para valor?

É importante notar que 90% dos novos negócios falham nos primeiros três anos porque não conseguem entender os custos necessários para desenvolver suas Propostas de Valor. No entanto, quando os empreendedores conseguem identificar seus principais recursos, atividades e parceiros, os custos se tornam mais simples de calcular.

Por fim, sua estrutura de custos deve ser reavaliada de tempos em tempos, assim como os outros blocos. Esta é a única maneira de garantir a sustentabilidade de longo prazo do seu negócio.