Canais de distribuição

Canais de distribuição

Ao projetar seu modelo de negócio, seu primeiro passo será definir o segmentos de clientes e os votos de proposições de valor que se alinham com esse público-alvo. Após essa etapa, é hora de estabelecer os Canais de Distribuição e determinar como a empresa entregará sua proposta de valor a cada segmento de clientes.

Portanto, os canais serão a maneira que a organização escolhe para alcançar e se comunicar com seus consumidores. Em suma, os canais são a interface entre a empresa e o público.

Encontrar os canais de distribuição adequados para atingir os clientes é primordial, para que sua proposta de valor possa atingir o mercado. Mas para que serve esse bloco?

Definição e importância dos canais de distribuição

Os canais de distribuição referem-se a como uma empresa alcança e interage com seus clientes. Eles estabelecem como uma organização se comunica com seus segmentos de clientes pré-identificados e são a maneira de entregar as propostas de valor que ela tem a oferecer. Eles são, portanto, essenciais para a experiência do cliente.

Os canais podem ser os mais variados, e canais diferentes são frequentemente usados ​​para vários segmentos de clientes. Se, antes da década de 1990, os canais eram limitados às lojas que vendiam os produtos, hoje, com o advento da internet, a realidade é muito mais promissora.

Como ponto de contato entre a empresa e o público, os canais desempenham diversas funções, entre elas:

• Ampliação do conhecimento dos clientes sobre os produtos e serviços oferecidos pela empresa;
• Entrega da proposta de valor desenvolvida pela empresa;
• Assistência aos clientes na avaliação da proposta de valor entregue pela empresa;
• Aquisição de produtos e serviços específicos pelos clientes;
• Suporte após a compra.

Fases do Canal de Distribuição

1. Consciência: É a fase de publicidade em que o cliente toma conhecimento da sua proposta de valor;
2. Avaliação: Este é o momento em que o cliente avaliará seu produto lendo sobre ele, olhando e testando-o. É quando ele formará uma opinião sobre a proposta de valor para ver se escolhe você ou a concorrência;
3. Compra: Envolve o próprio processo de compra e venda;
4. Entrega: Este é o serviço, como o produto chega ao cliente;
5. Depois das vendas: Este é o suporte oferecido após a compra do produto ou serviço. Esta fase empodera o cliente e cria “defensores” da sua marca.

Tipos de Canais de Distribuição

As organizações podem alcançar os clientes por meio de seus canais, em parceria com outros, ou uma mistura de ambos. Os canais de distribuição são essenciais para entregar informações sobre produtos e serviços ao público-alvo e vêm em dois tipos amplos:

• Canais Próprios: direto (por exemplo, uma marca Canais equipe de vendas ou plataforma de comércio eletrônico digital) ou indireta (por exemplo, lojas de varejo de marca própria);
• Canais Parceiros: Canais que envolvem terceiros, como distribuidores, agentes e sites externos.

Abaixo, há exemplos e detalhes sobre cada tipo de canal de distribuição próprio e de parceria, ajudando as empresas a maximizar o alcance e melhorar a experiência do cliente.

Canais de Distribuição Próprios

1. Vendas Pessoais: As vendas pessoais oferecem uma abordagem individual aos clientes, onde os representantes de vendas fornecem demonstrações detalhadas e geralmente oferecem entrega em domicílio. Essa comunicação direta constrói relacionamentos fortes com os clientes, aumenta a confiança e geralmente leva a margens de lucro maiores. As vendas pessoais são ideais para empresas com uma base de clientes menor ou produtos de alto valor que exigem envolvimento direto na jornada do usuário.

No entanto, escalar vendas pessoais é desafiador para empresas maiores devido aos altos recursos necessários para manter uma grande equipe de vendas. Embora viável para pequenas operações, expandir esse modelo para continuar o amplo alcance pode aumentar rapidamente os custos.

2. Internet: Vender pela Internet fornece um método de distribuição escalável e econômico, permitindo que as empresas alcancem rapidamente uma base máxima de clientes. Os canais online oferecem a conveniência de acesso 24 horas por dia, 7 dias por semana, facilidade de uso e personalização para cada usuário. Além disso, os canais de vendas online facilitam o feedback imediato por meio de avaliações e comentários de clientes, ajudando as empresas a ajustar estratégias para atender melhor às demandas dos consumidores.

A desvantagem da distribuição online é sua natureza impessoal, que pode prejudicar a fidelidade à marca e o senso de conexão que as vendas pessoais promovem. Sem interação direta, as empresas podem achar desafiador oferecer suporte pós-venda personalizado, reduzindo as chances de desenvolvimento em relacionamentos de longo prazo com os clientes.

3. Vendas por telefone: As vendas por telefone, ou telemarketing, oferecem uma linha direta de comunicação com os clientes, tornando-se um canal valioso para alcançar pessoas em áreas remotas. Com um custo relativamente baixo por interação, as vendas por telefone permitem que as empresas mantenham um toque pessoal sem grandes despesas gerais.

No entanto, esse canal ganhou a reputação de ser intrusivo, com muitos consumidores vendo o telemarketing como incômodo ou spam. As empresas que usam essa abordagem precisam de um plano bem pensado para garantir uma comunicação respeitosa e relevante, maximizando a chance de envolver os clientes positivamente.

4. Correio tradicional e eletrônico: O correio tradicional e o e-mail são canais de distribuição versáteis que podem ser facilmente personalizados para cada segmento de cliente, criando uma abordagem direcionada e pessoal. Eles permitem que as empresas reforcem a presença da marca, atualizem os clientes sobre novos produtos e compartilhem ofertas exclusivas. O correio direto também pode fornecer um lembrete físico de uma marca, enquanto o e-mail permite rápida disseminação e rastreamento.

Apesar de suas vantagens, tanto o correio tradicional quanto o eletrônico enfrentam baixas taxas de engajamento. Os clientes geralmente excluem e-mails ou descartam correspondências físicas sem revisão, o que leva a uma menor retorno do investimento (ROI) para esses canais. Uma estratégia bem elaborada e direcionada é essencial para maximizar o impacto das campanhas de e-mail.

Canais de Distribuição de Parceiros

A distribuição indireta ou de parceria é geralmente feita por meio de varejistas, agentes, corretores, representantes e distribuidores. Veja:

1. Retalhistas: Os varejistas fornecem uma infraestrutura estabelecida para distribuição, geralmente com lojas físicas ou sites com muito tráfego. As empresas podem alavancar a presença de mercado e o reconhecimento da marca de um varejista para atingir uma base de clientes grande e diversificada sem construir sua própria rede de vendas. Os varejistas também lidam com atendimento ao cliente e suporte pós-venda, o que pode ser valioso para marcas com recursos limitados de atendimento ao cliente.

No entanto, vender por meio de varejistas geralmente vem com margens de lucro reduzidas e menos controle sobre a experiência do cliente. Como os varejistas gerenciam o relacionamento com o cliente, as empresas podem achar desafiador manter o envolvimento direto com os compradores, limitando oportunidades para iniciativas de fidelidade à marca.

2. Representantes de vendas e agentes: Representantes de vendas, corretores e agentes servem como intermediários entre empresas e clientes, promovendo produtos por meio de conexões e redes pessoais estabelecidas. Esses representantes são tipicamente bem versados ​​no mercado e podem fornecer um canal de vendas valioso e de baixo custo com um amplo alcance.

No entanto, os agentes podem representar várias marcas, às vezes incluindo concorrentes. Essa representação multimarcas pode reduzir o controle de uma empresa sobre suas palavras, mensagem de marca e imagem e influência sobre relacionamentos com clientes. Além disso, a lealdade dos representantes pode ser influenciada por comissões ou estruturas de preços, tornando esse canal sensível a mudanças de preço e incentivos.

3. Distribuidores: Os distribuidores têm a infraestrutura de armazenamento e logística e a base de clientes para entregar produtos de forma eficiente a um mercado amplo. Eles normalmente gerenciam o estoque, reduzindo os custos de armazenamento para o fabricante e acelerando a distribuição. Além disso, os distribuidores geralmente são treinados tecnicamente, o que lhes permite promover o produto de forma eficaz.

As principais desvantagens incluem a falta de controle sobre relacionamentos com clientes e preços. Como os distribuidores geralmente trabalham com várias marcas, há um risco de que produtos concorrentes sejam oferecidos à mesma base de clientes. A parceria com distribuidores também pode exigir investimento inicial, o que a torna mais intensiva em recursos do que outros canais de parceria.

Selecionando um canal de distribuição

Para selecionar um canal de distribuição, observe os cinco elementos a seguir:

1. O número de segmentos de clientes predefinidos e/ou o tamanho do mercado a ser segmentado;
2. A relação custo-benefício oferecida pelo canal de distribuição (investimento vs rentabilidade);
3. Padronização ou não padronização do produto — canais externos podem vender um produto padrão porque ele atinge mais de um segmento de clientes, mas um produto que requer personalização demanda contato direto com o cliente;
4. O controle necessário sobre um canal — como no caso de um distribuidor que também apela à concorrência, por exemplo;
5. O tempo que levará para estabelecer um bom relacionamento com o canal de distribuição e a duração e o “prazo de validade” desse relacionamento.

Em suma, a desvantagem dos canais de parceria é que eles geralmente trazem lucros menores. No entanto, eles permitem uma expansão mais rápida e alcance estendido. Os canais próprios, por outro lado, oferecem lucros maiores, mas também exigem maior investimento inicial, tanto em tempo quanto em dinheiro. Portanto, a chave é equilibrar os diferentes tipos de canais, melhorar a experiência do cliente e garantir um maior retorno sobre as vendas. Uma vez que os canais de distribuição foram selecionados, é hora de passar para o próximo bloco, Relações com o consumidor.

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