Modèle d'entreprise d'abonnement
juin
A modèle d'entreprise d'abonnement est un puissant outil de stratégie de croissance d'entreprise. C'est parce que c'est un modèle d'affaires qui bénéficie de revenus récurrents et prévisibles. De plus, il s'agit généralement d'un modèle commercial très avantageux pour les deux parties, l'entreprise et l'abonné, car il garantit la stabilité de l'entreprise tout en offrant un confort aux utilisateurs.
Le modèle économique de l’abonnement comprend de nombreux propositions de valeur, des produits physiques et numériques aux services. Par conséquent, bien comprendre son applicabilité peut signifier le succès d'une nouvelle entreprise ou le salut d'une ancienne. Examinons-le.
Table des matières
Quel est le modèle économique de l’abonnement ?
Le modèle économique de l'abonnement est une stratégie de tarification dans laquelle les clients paient des frais récurrents, généralement mensuels ou annuels, pour accéder à un produit ou à un service. Plutôt que de faire un achat unique, les abonnés paient en continu pour conserver l'accès s'ils souhaitent utiliser l'offre. Ce modèle est largement utilisé dans des secteurs tels que les logiciels (SaaS), les services de streaming et les organisations basées sur l'adhésion.
Pour les entreprises, le modèle d’abonnement offre un flux de revenus prévisible, favorise la fidélité des clients et permet un engagement continu avec eux. Pour les abonnés, il offre souvent un certain confort, car ils peuvent bénéficier d’un accès continu au produit ou au service sans transactions répétées. Les entreprises qui utilisent ce modèle proposent souvent des plans de tarification à plusieurs niveaux, permettant aux utilisateurs de choisir le niveau de service ou les fonctionnalités dont ils ont besoin, améliorant ainsi encore la flexibilité et la perception de la valeur.
De plus, le modèle d’abonnement permet aux entreprises de recueillir des commentaires en continu, ce qui permet d’améliorer les produits, tout en créant des opportunités de vente incitative ou de vente croisée.
Il s'agit d'un modèle économique basé sur la relation avec le client. Plus la relation est longue, plus le client a de valeur pour l'entreprise.
Canevas de modèle économique d’abonnement
L'abonnement Modèle d'affaires Toile a la structure suivante :
Le Subscription Business Model Canvas est un cadre conçu pour aider les entreprises par abonnement à visualiser leurs composants clés pour la croissance et la réussite. Il se compose de neuf éléments de base :
- Segments de clientèle: Identifier les clients cibles, tels que les particuliers (B2C), les entreprises (B2B) ou les marchés de niche ;
- Proposition de valeur: Offrir un accès continu, une commodité, des économies de coûts ou un contenu exclusif pour encourager les paiements récurrents ;
- Voies: Atteindre les clients par le biais de ventes directes, de marketing par e-mail, de médias sociaux et d'affiliations ;
- Relations clients: Établir des relations à long terme grâce au libre-service, au service client, au soutien personnalisé ou à l’engagement communautaire ;
- Flux de revenus: Gagner de l'argent grâce à des frais récurrents, des prix à plusieurs niveaux, des modèles freemium ou des modules complémentaires ;
- Ressources clés: Plateformes technologiques, contenu, données clients et équipes de support essentiels aux opérations commerciales ;
- Activités Clés: Axé sur l'acquisition de clients, les mises à jour de contenu/produit, la gestion de la facturation et les stratégies de rétention ;
- Partenaires clés: Collaborer avec des fournisseurs de technologie, des créateurs de contenu, des affiliés marketing ou des partenaires logistiques ;
- La structure des coûts: Gestion des coûts liés à l’acquisition de clients, au développement de contenu, à la maintenance de la plateforme et aux dépenses opérationnelles.
Ce canevas aide les entreprises à structurer leur modèle d’abonnement pour garantir des revenus constants, la fidélisation des clients et l’efficacité opérationnelle.
Comment fonctionnent les revenus du modèle économique d’abonnement
Le grand défi de l'entreprise qui opte pour le modèle économique de l'abonnement est également responsable de l'expérience positive de l'abonné : l'accent mis sur la fidélisation des utilisateurs. En effet, contrairement aux entreprises qui réalisent des ventes ponctuelles, les revenus de l'entreprise basés sur le modèle de l'abonnement dépendent de la fidélisation des acheteurs. Ainsi, elle doit fournir un produit et un service de haute qualité pour éviter que ses clients ne migrent vers la concurrence (le churn).
Pour commencer, la méthode d'acquisition de clients des sociétés d'abonnement est la même que celle de toute autre entreprise : le marketing. Cependant, la planification marketing est la même. Laissez-moi vous expliquer. Étant donné que le modèle économique de l'abonnement nécessite un paiement continu de la part de l'utilisateur, ces frais sont généralement peu élevés pour éviter de devenir un fardeau pour l'abonné, ce qui l'amènerait à abandonner l'abonnement. Par conséquent, les sociétés d'abonnement mettent généralement beaucoup de temps à récupérer le montant investi dans l'acquisition de chaque client (CAC).
Ces entreprises doivent contrôler avec précision le montant qu'elles dépensent pour cette acquisition afin d'être viables à long terme. L'une des stratégies les plus utilisées consiste à utiliser le modèle freemium, en attirant les clients en haut de l'entonnoir avec une proposition gratuite, puis en convaincant une partie de ce public de migrer régulièrement vers une version payante premium.
Ainsi, une fois que l'entreprise a une base d'abonnés, elle doit proposer une proposition de valeur qui réponde aux attentes des utilisateurs. Sinon, ils cesseront tout simplement de s'abonner au service. Cela signifie que l'entreprise doit comprendre qui est son public cible et quels sont ses besoins.
En d’autres termes, contrairement aux entreprises traditionnelles, les sociétés d’abonnement doivent investir beaucoup plus de temps, d’énergie et de capital pour fidéliser leurs abonnés tout en essayant de réduire leur coût d’acquisition. Le point tournant est que si l’entreprise fait très bien ses devoirs, elle garantit des utilisateurs satisfaits qui, en plus d’être fidèles à la marque, resteront ses spécialistes du marketing.
Exemples de modèles commerciaux d'abonnement
Comme mentionné précédemment, le modèle économique par abonnement fonctionne pour une grande variété d’entreprises. Découvrez quelques industries qui en bénéficient habituellement :
Services de diffusion
Netflix fait partie des entreprises les plus connues qui appliquent ce modèle. Ces entreprises se basent sur l’offre de contenu et l’expérience qu’elles offrent à l’utilisateur. Le client a accès à un vaste catalogue de contenu tant qu’il continue à payer. Certaines des entreprises qui appliquent ce modèle commercial utilisent également la stratégie freemium. Par exemple, Spotify capte de nouveaux clients grâce à l’option gratuite. Aujourd’hui, la moitié de ses utilisateurs paient déjà.
Coffrets et kits d'abonnement mensuel
Ce type d'activité a connu une croissance exponentielle ces dernières années et il existe déjà des boîtes et des kits d'abonnement pour tout ce que vous pouvez imaginer, de la nourriture et du vin aux vêtements pour bébé. Ces entreprises monétisent la commodité pour l'utilisateur qui, pour un prix très abordable, reçoit à domicile le type de produit dont il a besoin à une fréquence utile et opportune.
Dans certains cas, il existe également un service de conservation. L'entreprise sélectionne les produits en fonction des goûts et des intérêts du client, qui reçoit les articles sélectionnés à la porte de son domicile.
Software as a Service (SaaS)
De nombreuses sociétés de logiciels et de jeux ont choisi d’utiliser le modèle commercial de l’abonnement au lieu de vendre le produit une fois. Connues sous l’acronyme SaaS (Software as a Service), ces entreprises garantissent des revenus récurrents tout en maintenant leur proposition de valeur actualisée pour le client.
En effet, le modèle économique par abonnement permet aux éditeurs de logiciels de continuer à mettre à jour et à développer de nouvelles fonctionnalités pour le produit. L'utilisateur aura toujours accès à la meilleure et la plus récente version du logiciel sans avoir à se soucier des nouveaux achats et téléchargements.
Des prestations récurrentes et pérennes
Vous ne l’avez peut-être pas remarqué, mais des services tels que la location, le leasing, la sous-assurance, etc. reposent également sur le modèle économique de l’abonnement. Toutes ces entreprises permettent au client d’accéder à leur produit ou service et d’en bénéficier en échange de revenus récurrents, mensuels ou annuels.
Modèle d'abonnement aux services de restauration
Le modèle d'abonnement aux services de restauration permet aux clients de recevoir des produits alimentaires de manière récurrente, généralement hebdomadaire ou mensuelle. Ces modèles mettent souvent l'accent sur la commodité, la variété et la fraîcheur, et s'adressent aux particuliers ou aux familles qui souhaitent des repas ou des ingrédients planifiés à l'avance et livrés directement à leur porte.
Par exemple, HelloFresh est un service de livraison de kits de repas qui envoie des ingrédients et des recettes pré-dosés aux clients, leur permettant de cuisiner des repas à la maison sans avoir à faire les courses. Blue Apron est un autre fournisseur de kits de repas, qui propose des formules d'abonnement où les clients reçoivent des ingrédients sélectionnés pour des repas sains et conçus par des chefs.
Ces entreprises optimisent les revenus récurrents et la fidélité des clients en offrant un service cohérent et de haute qualité, ainsi que la commodité de la livraison à domicile.
Abonnements Freemium
Le modèle freemium combine des niveaux de service gratuits et premium. Les clients ont accès à une version de base limitée du service sans frais, tandis que des fonctionnalités ou du contenu plus avancés sont proposés dans des niveaux d'abonnement payants. L'objectif est de convertir les utilisateurs gratuits en clients payants une fois qu'ils ont découvert la valeur de la version premium.
Spotify est un excellent exemple de service d'abonnement freemium. Il offre un accès gratuit à sa plateforme de streaming musical avec des publicités, tandis que les utilisateurs premium paient pour une écoute sans publicité, des téléchargements hors ligne et une qualité audio supérieure. Dropbox fournit également un stockage cloud gratuit jusqu'à une certaine limite, encourageant les utilisateurs à passer à des plans payants pour plus d'espace de stockage et des outils de collaboration supplémentaires.
Les abonnements Freemium sont largement utilisés dans les services numériques où le coût de service des utilisateurs gratuits supplémentaires est faible, ce qui permet aux entreprises d'attirer une large base d'utilisateurs avant de les convertir en abonnés payants.
Abonnements basés sur l'utilisation
Le modèle d'abonnement basé sur l'utilisation facture les clients en fonction de leur utilisation d'un service particulier. Au lieu de payer un forfait, les clients sont facturés en fonction de leur niveau de consommation, ce qui rend ce modèle flexible et évolutif, en particulier pour les entreprises dont les besoins fluctuent.
Par exemple, AWS (Amazon Web Services) propose des ressources de cloud computing où les clients paient en fonction de leur utilisation, comme le nombre d'heures de serveur ou la quantité de stockage de données.
Un autre exemple d’abonnements basés sur l’utilisation est Zipcar, un service d'autopartage qui facture les membres en fonction des heures ou des kilomètres parcourus, plutôt qu'un abonnement forfaitaire, permettant une utilisation flexible pour les besoins à court terme.
Ce modèle est idéal pour les entreprises où l’utilisation des clients peut varier considérablement, offrant une efficacité des coûts et une flexibilité pour les utilisateurs, tout en générant des revenus stables pour l’entreprise.
Avantages d'un modèle d'abonnement
Le modèle économique de l'abonnement offre de nombreux avantages aux entreprises comme aux clients, favorisant des relations à long terme et créant des flux de revenus prévisibles. Voici quelques-uns des principaux avantages :
- Revenus prévisibles : L'un des principaux avantages des modèles commerciaux basés sur l'abonnement est la possibilité de générer des revenus réguliers et récurrents. Contrairement aux ventes ponctuelles traditionnelles, les abonnements offrent aux entreprises un flux de revenus stable, ce qui facilite la prévision des bénéfices, la budgétisation et la planification de la croissance.
- Fidélisation et fidélisation de la clientèle : Les modèles commerciaux d'abonnement favorisent naturellement la fidélisation des clients. Les abonnés développent souvent un lien plus profond avec le service ou le produit à mesure qu'ils reçoivent une valeur continue. Cette relation à long terme contribue à favoriser la fidélité, car les clients sont plus susceptibles de rester s'ils sont constamment satisfaits de ce qu'ils reçoivent ;
- Évolutivité: Le modèle d'abonnement est hautement évolutif. À mesure que les entreprises acquièrent davantage d'abonnés, le modèle leur permet d'étendre leurs offres ou leurs services sans augmentation directe des coûts opérationnels. Cela est particulièrement vrai dans les services numériques, où l'ajout de nouveaux clients entraîne des coûts supplémentaires minimes ;
- Informations client améliorées : Les entreprises d'abonnement peuvent recueillir des données précieuses sur le comportement, les préférences et les habitudes d'utilisation des clients. Ce flux continu de données permet d'améliorer la personnalisation, de cibler les efforts marketing et de prendre des décisions basées sur les données qui améliorent l'expérience client et augmentent la fidélisation.
- Amélioration de la gestion des flux de trésorerie : Les paiements récurrents des abonnés contribuent à un flux de trésorerie stable, ce qui peut atténuer les fluctuations généralement associées aux modèles de vente traditionnels. Grâce à un flux de trésorerie plus prévisible, les entreprises peuvent mieux gérer les dépenses, les investissements et les initiatives et indicateurs de croissance ;
- Économies de coûts pour les clients : Pour les clients, les modèles de revenus par abonnement offrent souvent des avantages en termes de coûts. En étalant le coût d'un produit ou d'un service dans le temps, les clients peuvent y accéder sans avoir à engager de gros frais initiaux. Cela peut être particulièrement avantageux pour les services ou logiciels à forte valeur ajoutée qui nécessiteraient autrement un investissement ponctuel important ;
- Opportunités de vente incitative et de vente croisée : Une fois les clients abonnés, les entreprises ont la possibilité de leur proposer des fonctionnalités premium, des forfaits de niveau supérieur ou des produits et services complémentaires. Cette approche permet aux entreprises d'augmenter leurs revenus à partir de leur clientèle existante en offrant une valeur ajoutée par le biais de ventes incitatives ou croisées ;
- Engagement client accru : Grâce à une relation continue, les entreprises peuvent interagir plus régulièrement avec leurs clients. Des communications fréquentes, des mises à jour et la possibilité de fournir des services ou du contenu évolutifs permettent de maintenir l'engagement des clients, favorisant ainsi un lien plus fort entre la marque et le client au fil du temps.
La ligne de fond
Comme vous pouvez le constater, le modèle commercial par abonnement offre une stabilité et un excellent potentiel de ventes. En même temps, il est confronté à des problèmes difficiles en matière de stratégie et de planification marketing. Cependant, si l'entreprise travaille avec des objectifs et des indicateurs, se concentre sur la fourniture de produits et de services de qualité et accorde une attention particulière à la relation client, les chances de succès sont importantes.
Merci pour l'article, je fais juste des recherches sur ce modèle économique