Modèle économique de vente directe
novembre
Dans le Modèle économique de vente directe, le produit ou le service est présenté directement au consommateur final par un réseau de commerciaux (ou conseillers commerciaux). Différent du commerce de détail traditionnel, où les produits sont vendus aux distributeurs et aux magasins avant d'arriver au client final, la vente directe modèle d'affaires n'est pas exactement direct en soi mais vise à supprimer certains intermédiaires et à bénéficier de marges plus élevées grâce à une relation plus personnelle avec les consommateurs. Apprenons-en davantage sur le modèle commercial de vente directe, ses avantages, ses types et ses sources de revenus.
Table des matières
Comment fonctionne le modèle économique de vente directe
Dans le modèle économique de vente directe, la chaîne d'approvisionnement réduira les intermédiaires (centre de distribution régional, grossiste, magasins) pour vendre plus directement aux consommateurs, dans un environnement autre que la vente au détail. Les produits peuvent aller du producteur directement au consommateur final, ou, au moins, directement à un représentant, par exemple. Ce modèle économique s’appuie donc fortement sur un réseau de commerciaux et sur une relation étroite avec le client.
Les produits vendus via le modèle commercial de vente directe se trouvent rarement dans les points de vente typiques, ce qui fait des représentants commerciaux la seule méthode pour les acquérir. Même certaines entreprises B2B utilisent la vente directe pour cibler et vendre à ceux qui peuvent utiliser leurs services.
Canevas de modèle économique de vente directe
Jetons un coup d'œil à la structure du modèle économique de vente directe sur le marché. toile de modèle d'affaires
Types de modèles commerciaux de vente directe
Ventes directes à un seul niveau
Réalisé en tête-à-tête ou en porte-à-porte, via des présentations personnelles à l'aide de catalogues physiques ou en ligne. Les revenus sont basés sur les commissions de vente et les éventuels bonus lorsque certains objectifs sont atteints. Habituellement, le vendeur est un entrepreneur indépendant, qui prend la commande qui sera expédiée directement au client final par l'entreprise qu'il représente. Cette méthode ne nécessite généralement pas de stocks mais nécessite un haut niveau de formation et de techniques de vente. De nombreux vendeurs travaillent à temps plein – même dans le cadre d’un projet de carrière –, mais il y en a d’autres à temps partiel, à la recherche d’un revenu supplémentaire. Exemple d'entreprise : Avon
Ventes d'hôtes ou de forfaits de fête
Réalisé devant un groupe, le représentant ou le distributeur rassemble des clients potentiels dans un même lieu (en ligne ou hors ligne) et fait une présentation de son produit ou service. Les revenus sont basés sur les commissions et sur le recrutement d'autres représentants. Ces rencontres sont généralement appelées fêtes. Mais, selon le marketing de l'entreprise, on peut les appeler des émissions de cuisine, des ateliers, des dégustations, des relookings, etc. Il est très courant que ces soirées se déroulent chez le client, l'hôte. Cet hôte sera récompensé par des réductions ou des produits gratuits en échange de l'invitation de ses amis et connaissances en tant qu'invités à la fête. L'objectif est de présenter les produits dans un environnement ludique et relaxant. Et ce modèle assure la puissance de la preuve sociale: chaque fois qu'une personne achète quelque chose, cela encourage les autres à faire de même. Exemples d'entreprises : Scentsy ainsi que Stella & Dot.
Marketing de réseau ou multi-niveaux
Il associe les méthodes utilisées dans les ventes à un seul niveau et dans les ventes groupées puisque les revenus proviennent de commissions sur les ventes des représentants ainsi que sur les ventes réalisées par les partenaires qu'ils ont recrutés dans l'entreprise. Il s'agit donc d'une structure de réseau conçue pour déplacer les produits entre des représentants indépendants, à la fois pour un usage personnel et pour la vente. Ainsi, n’importe qui peut rejoindre le réseau soit pour gagner de l’argent, soit pour bénéficier d’une réduction sur ses achats. Les entreprises peuvent se développer et vendre de grandes quantités de produits par l’intermédiaire d’un large éventail de membres du réseau, qui commandent régulièrement les marchandises, aussi longtemps qu’elles voient la valeur du partenariat et du produit. Exemples d'entreprises : Mary Kay ainsi que Amway.
Avantages du modèle économique de vente directe
- Des relations clients solides : En particulier lorsqu'il s'agit de petites entreprises, le modèle commercial de vente directe permet d'établir une relation personnelle significative avec les clients. En plus de développer un sentiment de fidélité des clients envers la marque, cela permet également de comprendre et ainsi de s'adapter aux besoins et préférences du consommateur. Et les clients fidèles coûtent beaucoup moins cher que d’en acquérir de nouveaux.
- Stratégies de marketing efficaces : Grâce à cette relation étroite avec les clients, la force de vente est en mesure d'interagir directement avec les acheteurs finaux et ainsi d'apprendre leur langue et d'obtenir des commentaires sur les campagnes. Cela permet d'améliorer les messages marketing et de les personnaliser en fonction du public cible.
- Adaptabilité au marché : toujours grâce à la proximité avec les clients finaux, ce modèle économique est capable de mieux s'adapter et de mieux se réinventer en cas d'instabilité économique et de crise. Parce que l'entrepreneur peut visualiser ce dont son public a besoin et ce qu'il veut, investir en conséquence, en réduisant ou en augmentant la production ou en l'intensifiant sur la base de chiffres réels.
- Contrôle des coûts et des prix : Comme le propriétaire est plus proche du consommateur final, il peut mieux contrôler ses prix et sa distribution, notamment en ce qui concerne la concurrence sur le marché. De plus, comme ce modèle commercial supprime des étapes de la chaîne d’approvisionnement, il réduira certainement les coûts impliqués, en permettant de pratiquer un prix plus bas et plus compétitif.
- Accès aux Clients : surtout pour les petites entreprises, il est difficile de se constituer une clientèle au début d’une entreprise. Les ventes directes permettent aux commerciaux de commencer à vendre à leurs propres connaissances, famille et amis. Ainsi, l’entrepreneur n’a pas besoin d’investir beaucoup d’argent dans des campagnes marketing pour faire connaître son produit.
Les défis du modèle économique de vente directe
Pour terminer nos réflexions sur le modèle économique de vente directe, il est important de souligner ses inconvénients, comme tout autre modèle économique. Dans ce cas, l'accès aux clients, qui se fait habituellement en contactant les pairs du représentant, peut également être considéré comme une sorte d'intrusion, car cela peut sembler un opportunisme dans les relations personnelles. Et enfin, comme ces entreprises connaissent généralement des niveaux de chiffre d’affaires élevés, les entrepreneurs doivent consacrer du temps et de l’argent au recrutement et à la fidélisation des talents.
