Modèle économique à longue traîne

Votre Modèle économique à longue traîne fonctionne en vendant une grande variété de produits de niche, qui se vendent très peu individuellement, mais qui génèrent au total un volume de ventes élevé. De nos jours, les moteurs de recherche permettent aux consommateurs de trouver tout ce qu'ils veulent partout dans le monde, quels que soient leurs intérêts et leurs goûts. Dans le même temps, les médias ciblés en ligne ont permis à une entreprise de niche d’accéder plus facilement à ses propres consommateurs, grâce à des filtres démographiques et comportementaux. Avant Internet et le World Wide Web, cette connexion était bien plus difficile, donc la vente de produits de niche n'était pas intéressante pour les entreprises, mettons cela de côté. Mais dès qu’Internet est devenu un outil de vente puissant et rentable, cette réalité a changé et ces produits de niche ont pu développer un nouveau type de business model : celui de la longue traîne. Mais qu’est-ce que ce modèle économique à longue traîne exactement ?

Qu'est-ce que la longue traîne ?

Pour mieux comprendre le concept de longue traîne, examinons le modèle commun de vente au détail. En général, les entreprises se concentrent sur la commercialisation et la vente d’un nombre réduit d’articles populaires et rentables. Ainsi, ils gagnent de l’argent en vendant de gros volumes de quelques articles. Le modèle économique à longue traîne fait le contraire. Elle se concentre sur la vente d’un grand nombre d’articles uniques et de produits de niche. Ces entreprises n'ont pas de superstar produit le plus vendu. Ils proposent plusieurs articles difficiles à trouver, destinés à différents consommateurs de niche. L'expression à longue traîne a été inventée par Chris Anderson, écrivain anglo-américain et ancien rédacteur en chef de Wired Magazine, en 2004. Il a souligné que, lorsqu'un magasin dispose d'un grand canal de distribution, il peut commercialiser des produits peu demandés, qui peuvent collectivement constituer une part de marché. Anderson a donné ce nom à ce modèle économique, basé sur la courbe que ce type d'économie trace sur un graphique. Notre culture d’achat actuelle s’éloigne de plus en plus des produits et marchés traditionnels (début de la courbe) pour se tourner vers une demande de plusieurs produits différents le long de la courbe (formant une longue traîne).

Selon Anderson, les produits traditionnels atteignent au début un grand nombre de ventes, mais à des coûts initiaux très élevés. Les produits à longue traîne, en revanche, restent sur le marché pendant de longues périodes, à de faibles coûts de distribution et de production. Cette économie à longue traîne est facilitée par Internet, comme mentionné ci-dessus, où les clients et les entreprises peuvent se retrouver, peu importe où ils se trouvent physiquement. Surtout lorsqu'il s'agit de produits en ligne, qui ne nécessitent pas un énorme espace de stockage physique, ce qui réduit considérablement les coûts d'acquisition de clients, de production et de distribution. eBay est un exemple célèbre d'activité à longue traîne, car la plateforme permet aux vendeurs de commercialiser de petites quantités d'articles spécifiques auprès d'acheteurs à la recherche de produits de niche.

Rentabilité à longue traîne

La rentabilité à long terme est strictement liée à la réduction des coûts de marketing et de distribution, ainsi qu'au fait qu'une grande partie de la population recherche des articles de niche, par opposition à celle qui recherche des produits traditionnels. Jetez un œil aux caractéristiques typiques de la longue traîne :

Réduction des coûts

C’est peut-être le point principal du modèle économique à longue traîne. L’économie actuelle, notamment avec l’avènement d’Internet, a permis de centraliser les entrepôts, au lieu d’avoir de grandes chaînes de vente au détail. Ainsi, les coûts de stockage sont réduits. Si l'on pense aux produits en ligne, qui n'ont pas besoin d'espace physique (tout au plus un serveur, si nécessaire), les coûts de stockage peuvent être nuls. Et il en va de même pour la distribution et la logistique. Moins de magasins et moins d’installations signifient moins de dépenses. Encore une fois, lorsqu’il s’agit de produits en ligne, des coûts quasi nuls, avec une échelle presque infinie. Et qu’en est-il du marketing ? Premièrement, les boutiques en ligne et mobiles sont capables d’afficher d’énormes quantités de produits. De plus, l’entreprise peut investir de l’argent dans la publicité, sachant que cet investissement cible son public cible.

Contribution massive de la foule

Nous pouvons considérer Google comme une communauté d’individus et d’entreprises qui contribuent à une énorme base de données, créant et reliant du contenu sur le Web. C'est ainsi que les consommateurs peuvent trouver ce qu'ils cherchent.

Intelligence des données

Basés sur une intelligence client approfondie, les moteurs collectent des données pour renforcer les recommandations et le développement de produits. Les moteurs de recommandation peuvent proposer des produits de niche non découverts, qui correspondent aux préférences des clients, au lieu d'offrir à tous les mêmes articles populaires. Cela peut s'appliquer, par exemple, lorsque les détaillants recommandent d'autres achats, en fonction de ce que le client a acheté – ou consommé lorsqu'il s'agit de médias. Cela fonctionne également bien en ce qui concerne le développement de produits. Selon les intérêts des gens, les producteurs et les fabricants peuvent développer des produits destinés à différents publics de niche. C'est pourquoi Amazon, par exemple, a lancé son propre label, et comment Netflix a créé du nouveau contenu.

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Points clés à retenir de la longue traîne

• Les moteurs de recherche et de recommandation ont permis aux consommateurs de trouver des produits spécifiques ;
• Les produits de niche peuvent être trouvés et accessibles où qu’ils se trouvent ;
• Les clients peuvent découvrir des produits qu'ils n'auraient jamais cru disponibles ;
• Les coûts d'inventaire, de logistique et d'entreposage sont réduits ;
• La concurrence est réduite en raison de la dispersion de ses activités sur le marché ;
• Les produits en ligne sont particulièrement bénéfiques dans cette économie.

Le modèle économique à longue traîne a entraîné un véritable changement dans l’économie. Alors que dans le passé, les produits à succès représentaient environ 80 % des ventes, ils en représentent récemment moins de 50 %, ce qui montre que les produits à longue traîne ont augmenté leur part de marché.
Pour que ce modèle économique fonctionne, l'entreprise et l'entrepreneur doivent dès le départ se poser la question suivante : mon entreprise bénéficie-t-elle d'une diffusion large et étendue ?