Canevas de modèle économique : le guide définitif et les exemples

Avant 2004, les entrepreneurs étaient souvent confrontés au défi de développer des plans d’affaires longs et complexes, qui pouvaient être chronophages et accablants. Alexander Osterwalder a introduit le Business Model Canvas (BMC) pour simplifier le processus, révolutionnant la façon dont les entreprises peuvent structurer et communiquer leurs plans. Contrairement aux méthodes traditionnelles, le BMC est un modèle concis et visuel qui aide les entreprises à décrire les éléments essentiels de leur modèle d’affaires sur une seule page, ce qui permet une compréhension et des ajustements plus faciles.

Le Business Model Canvas comprend neuf blocs de construction, chacun représentant une partie essentielle de la stratégie et des opérations de l'entreprise. Ces blocs couvrent des domaines essentiels tels que segments de clientèle, propositions de valeur, flux de revenus et partenariats clés, ce qui permet de voir plus facilement comment les différents composants s'interconnectent. Dans les sections ci-dessous, nous explorerons chaque élément en détail, illustrant comment le BMC peut offrir aux entreprises clarté, flexibilité et perspicacité.

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Chaque modèle est un outil prêt à l’emploi pour créer immédiatement votre propre Business Model Canvas.

Par quoi commencer ?

Une fois que vous décidez d’utiliser l’approche Business Model Canvas, vous devez préparer l’essentiel :

• Décider des membres de l’équipe impliqués ;
• Allouer du temps ;
• Préparez les outils.

Les outils nécessaires dépendent de la manière dont vous décidez de réfléchir :

• Hors ligne: Téléchargez un modèle de Business Model Canvas au format PDF et munissez-vous de plusieurs marqueurs de couleur, de post-its et de tout ce dont vous avez besoin. Par exemple, un tableau est essentiel pour plus de commodité si vous faites du brainstorming au sein d'une grande équipe ;
• En ligne: Choisissez la plateforme sur laquelle vous allez travailler avec un modèle. Il peut s'agir de Google Docs, d'Omnigraffle ou de l'application Web Stratygizer.

Pourquoi choisir Business Model Canvas ?

Qu'est-ce qui distingue le Business Model Canvas (BMC) des autres méthodes de planification d'entreprise ? Sa présentation concise sur une seule page apporte de nombreux avantages :

• Mise au point: En regroupant tous les éléments essentiels sur une seule page, les propriétaires d'entreprise peuvent se concentrer sur la définition d'objectifs clairs et l'alignement de leurs stratégies sans se laisser submerger par des détails excessifs. Cette approche simplifiée permet de hiérarchiser les composants clés et d'exclure ceux qui ne sont pas nécessaires, en gardant l'accent sur la prise de décision efficace et sur des profils clients forts ;

• Densité: Lire une feuille dense et bien organisée est bien plus efficace que de parcourir un long rapport. Le format BMC présente chaque élément de manière simple à lire et visuellement organisée, facilitant une planification rapide, une interaction et une évaluation étape par étape.

• Flexibilité: Le canevas est hautement adaptable, permettant aux utilisateurs de remplir plusieurs versions, de les comparer côte à côte et de choisir l'approche qui correspond le mieux à leurs objectifs. Cette flexibilité favorise l'exploration, permettant aux équipes de tester différentes stratégies et d'itérer rapidement en fonction de ce qui résonne le plus avec leur modèle économique.

Le Business Model Canvas permet d'obtenir une vue d'ensemble cohérente qui simplifie la planification individuelle et collaborative. Il aide les équipes à interagir avec leurs idées et à relier chaque élément de l'entreprise de manière significative.

À propos des neuf éléments du canevas du modèle commercial

Développons ce qui se cache derrière les neuf blocs Business Model Canvas :

1. Segment de clientèle

Les opérations quotidiennes dépendent fortement des clients et de leurs comportements. C'est pourquoi la segmentation de la clientèle est indispensable lors de la création d'un modèle économique.

Dans ce bloc, vous devez décrire la personnalité de l'acheteur. La description comprend les éléments suivants :

• Données démographiques (âge, sexe, etc.) ;
• Statut professionnel;
• Motivation et objectifs ;
• Préférences d'achat.

Il s'agit d'une liste de points essentiels. Vous pouvez y ajouter des paramètres spécifiques. Par exemple, les développeurs de logiciels peuvent identifier le type d'appareil préféré. Les marques déjà établies peuvent également introduire des niveaux de visiteurs qui différencient les personnes en fonction de leur niveau de connexion avec une marque.

Lisez un article détaillé sur les segments de clientèle ici.

2. Proposition de valeur

Une proposition de valeur est une brève description de votre produit et de sa valeur ultime pour un client. En d'autres termes, écrivez dans un Business Model Canvas les raisons pour lesquelles les consommateurs devraient acheter vos biens ou services. Idéalement, cela résout un problème ou apporte une valeur ajoutée au client final.

Gardez à l'esprit que la formulation doit être précise et courte. Ne décrivez pas votre proposition de valeur en plusieurs phrases. Limitez-la à une seule phrase éloquente. Voici un excellent exemple de Maps.me:« Des cartes rapides, détaillées et entièrement hors ligne avec une navigation étape par étape, auxquelles font confiance plus de 140 millions de voyageurs dans le monde. »

Lisez un article détaillé sur la proposition de valeur ici.

3. Canaux de distribution

Osterwalder et Pigneur ont décrit cinq phases de développement du canal.

• La notoriété comprend les canaux qui établissent le contact initial avec le public cible et développent la connexion. Il s'agit généralement de canaux marketing ;
• L'évaluation consiste à permettre aux acheteurs potentiels d'essayer vos produits et d'en constater la valeur. Les canaux les plus populaires sont les échantillons gratuits, les avis et les études de cas ;
• L'achat consiste à déterminer quand et par quel moyen les clients peuvent acheter votre produit. Les canaux varient considérablement en fonction de la prévalence de la communication en ligne ou hors ligne ;
• La livraison décrit la manière dont un consommateur final reçoit un produit ;
• Le service après-vente se limite généralement au support client qui fournit un service après-vente et résout les problèmes.

Lisez un article détaillé sur les canaux de distribution ici.

4. Relation client

Une stratégie de relation client détermine la manière dont votre public cible interagit avec votre marque. Vous pouvez choisir parmi cinq types de relations clients en termes de Business Model Canvas :

• L'assistance personnalisée est une approche traditionnelle dans laquelle un client interagit avec un assistant personnel lorsqu'il contacte votre marque. Cela implique un niveau élevé de soins personnels et des relations profondes et significatives ;
• Le libre-service est l'opposé de l'assistance personnelle : une marque ne communique pas directement avec un consommateur. Au lieu de cela, le consommateur peut comprendre le produit via des guides et des FAQ ;
• Le service automatisé implique des suggestions et des robots basés sur l'IA qui peuvent fournir une assistance essentielle. Ce type de service est plus engageant que le libre-service ;
• Les communautés sont des espaces développés par une marque pour aider le public à mieux comprendre le produit. Oracle est un excellent exemple d'entreprise qui pratique cette approche ;
• La co-création implique d’éduquer les clients via du contenu généré par les utilisateurs.

Lisez un article détaillé sur les relations clients ici.

5. Flux de revenus

Le bloc suivant du Business Model Canvas concerne la détermination de votre source de revenus. Ici, vous devez prendre en compte la personnalité de l'acheteur pour identifier ce que le public cible est prêt à payer.

Il peut y avoir plusieurs méthodes de monétisation :

• Les ventes directes: Il s'agit de vendre votre service ou votre produit contre rémunération. Ces pratiques sont courantes dans la plupart des secteurs d'activité.
• Publicité: C'est pertinent pour des niches comme les blogs ou les plateformes informatiques. Les revenus proviennent des annonceurs qui souhaitent atteindre votre public ;
• Freemium: Cela s'applique uniquement aux services. Certaines fonctionnalités sont gratuites, tandis que les fonctionnalités premium sont payantes ;
• Abonnements: Ce système est similaire à la monétisation payante. La seule différence est que le consommateur paie pour accéder au service pendant une durée limitée, et non pour toujours.

Lisez un article détaillé sur les sources de revenus ici.

6. Ressources clés

Dans le Business Model Canvas, les ressources clés sont divisées en quatre catégories. Voici-les expliquées :

• Tangible: Toutes les ressources physiques, de l'immobilier à l'équipement. Les stocks entrent également dans cette catégorie ;
• Intangible: Propriété intellectuelle comme les brevets, les droits d’auteur, les licences et les connaissances clients ;
• Humain Vos employés qui font fonctionner l’entreprise ;
• Financier: Tous les financements, qu'ils soient une obligation ou non. Cela comprend les liquidités, les prêts bancaires, les subventions ou les dons, ainsi que d'autres formes de financement.

Lisez un article détaillé sur les ressources clés ici.

7. Activités clés

Les activités clés incluses dans un canevas sont les activités commerciales vitales pour le travail. Ils varient d’une industrie à l’autre. Certains conçoivent ce bloc en regroupant les activités dans une des trois catégories :

• Production
• La résolution de problèmes
• Plateforme

Par exemple, les développeurs de logiciels appartiennent à la première catégorie lorsqu’ils conçoivent de nouveaux produits, tandis qu’une entreprise informatique avec son service de taxi est classée dans la troisième catégorie.

Lisez un article détaillé sur les activités clés ici.

8. Partenaires clés

Les partenaires clés sont des parties telles que les fournisseurs qui jouent un rôle essentiel dans le bon déroulement des opérations commerciales. En d’autres termes, une entreprise ne peut pas survivre sans eux. Il existe quatre catégories à inclure dans le Business Model Canvas :

• Fournisseur: Un partenaire qui vous fournit des matières premières ou des produits finis ;
• Non-concurrents : Les entreprises avec lesquelles vous faites équipe pour tirer parti de leurs ressources : par exemple, vous pouvez vous approvisionner en biens auprès de plusieurs fournisseurs ;
• Coentreprises : Des partenaires qui vous aident à combler vos lacunes : pénétrer un nouveau marché ou atteindre un nouveau créneau. Le résultat d'une coentreprise est une rentabilité mutuelle accrue ;
• Coopétition : Un partenariat entre deux concurrents peut prendre la forme d’une fusion visant à commercialiser un nouveau produit.

Lisez un article détaillé sur les partenaires clés ici.

9. Structure des coûts

Tous les blocs ci-dessus du Business Model Canvas ne sont pas mis en œuvre gratuitement. Les startups et les entreprises dépensent de l'argent pour la production et les services associés. Une entreprise doit d'abord estimer les coûts pour fixer des objectifs de revenus réalistes.

Les coûts varient en fonction du secteur d'activité. Par exemple, certaines entreprises doivent couvrir les dépenses de R&D, ainsi que la production et le service après-vente. D'autres, en revanche, excluent ce débit du modèle.

Lisez un article détaillé sur la structure des coûts ici.

Applications et analyse

Une fois le Business Model Canvas prêt, vous devez l’analyser. Pour cela, vous devez évaluer le canevas en fonction de trois points :

• Est-ce logique et cohérent ? Y a-t-il des blocs mal alignés ? Si oui, corrigez le problème ;
• Que peut-on améliorer ? Si vous trouvez des blocs médiocres, consacrez plus de temps à leur amélioration ;
• Y a-t-il d'autres idées à considérer ? Peut-être pouvez-vous ajouter quelque chose au modèle existant ou en concevoir un nouveau ?
• Mon équipe est-elle d'accord avec le canevas ? Si ce n'est pas le cas, reconsidérez les points controversés. Appuyez-vous sur des données et des faits pour prouver votre point de vue ;
• Ai-je pensé à un avantage concurrentiel à long terme ? Si ce n’est pas le cas, répondez à cette question. Lorsque vous élaborez un plan d’affaires, vous devez tenir compte du marché et des concurrents.

Que faire après ?

Après avoir examiné la toile, vous pouvez l'intégrer à votre routine quotidienne. Voici comment il peut être utilisé :

• Suivre les changements. Toute entreprise évolue avec le temps. Un plan permet de garantir que les changements ne contreviennent pas aux principes fondamentaux.
• Intégrez la direction générale. Le modèle communique qui vous êtes et comment vous vivez. Au lieu de tout décrire de manière indépendante, vous pouvez laisser les nouvelles recrues tout lire ;
• Guidez le brainstorming. Chaque fois que vous avez une réunion où une équipe génère des idées, placez le canevas devant elle. Cela vous aidera à rejeter les idées non pertinentes.

Vous pouvez également utiliser la même technique dans d'autres domaines. Par exemple, si vous avez plusieurs clients, vous pouvez leur décrire une approche à l'aide du BMS.

Quelques conseils pour les débutants

Si vous n'avez jamais créé le Business Model Canvas, il peut être difficile de comprendre toutes les données ci-dessus. Voici cinq conseils qui vous aideront à naviguer plus facilement dans le modèle :

1. Préfère le travail en équipe : Il est préférable de réfléchir avec des membres d'équipe fiables et compétents plutôt que seul. Vous réduisez ainsi le risque de concevoir le canevas à partir d'une seule perspective ;
2. Travailler sur un tableau blanc : Plus vous avez d'espace, mieux c'est. Cela permet à toute l'équipe d'examiner le modèle en profondeur et facilite le processus ;
3. Faites le plein de papeterie : Des marqueurs et des autocollants de couleur vous aideront à regrouper les idées lors du brainstorming. Sinon, vous risquez de vous retrouver avec un Business Model Canvas incohérent ;
4. Consacrez suffisamment de temps : Ne prévoyez pas une demi-heure ou une réunion importante juste après le brainstorming. Il vous faudra au moins une heure pour rédiger un brouillon.
5. Déterminer la séquence de blocs à remplir : Il est conseillé de commencer par la segmentation des clients ou la proposition de valeur. Ensuite, vous pouvez déterminer la séquence qui vous convient.

Logiciel pour Business Model Canvas

Si vous préférez les solutions numériques au papier et aux marqueurs traditionnels, vous pouvez opter pour un logiciel permettant de créer le Business Model Canvas. Il existe de nombreux outils utiles sur le Web. Ces trois-là sont cependant les meilleurs :

• Canvaniseur : Cet outil gratuit, simple et partageable permet de réaliser un brainstorming collaboratif dans Google Docs. Le canevas peut ensuite être exporté vers une image ou un autre format ;
• Stratégiste : Le logiciel gratuit est plus avancé, avec des analyses approfondies et une expérience utilisateur améliorée. Par exemple, l'outil peut évaluer la viabilité financière d'une idée d'entreprise. Il propose également des modes supplémentaires, tels qu'un tableau de bord pour le développement de Lean Startup ;
• CNVS : L'interface simple du logiciel le rend facile à comprendre. Il permet de construire le BMC et un Lean et Feature Canvas.

Quels sont les avantages du BMC ?

Les entreprises de tous horizons choisissent l’approche Business Model Canvas en raison de quatre avantages principaux :

1. Visibilité améliorée : Comme le canevas implique une présentation visuelle, il facilite la compréhension des données. L'équipe a toutes les informations sous les yeux ; par conséquent, l'analyse et la prise de décision sont beaucoup plus accessibles ;
2. Personnalisation: Si certains blocs du canevas ne correspondent pas à d'autres, vous pouvez les modifier rapidement. Par exemple, il ne vous faudra pas plusieurs heures pour retaper et réimprimer un rapport de 40 pages ;
3. Concentrez-vous sur la valeur : La valeur du produit est généralement au cœur de la conception. Cela signifie que tous les autres éléments sont conçus en fonction de l'avantage final ;
4. Un seul message : Le business model canvas communique le fonctionnement à l’équipe, éliminant ainsi les risques d’échec dus à des malentendus.

Que manque-t-il au canevas du modèle économique ?

Bien que le Business Model Canvas soit une approche populaire et reconnaissable, de nombreuses critiques tournent autour de celle-ci. Certains dirigeants critiquent notamment le modèle en raison du manque de :

• Les concurrents
• Analyse de marché
• Mission de marque
• Priorités clés

Même si cela peut déranger certaines personnes, il n'y a rien de mal à cela. La nature du BMC n'implique pas de se concentrer sur ces aspects. Son objectif ultime est de faciliter le processus d'élaboration des modèles commerciaux. Le modèle comprend uniquement les blocs de base. Après tout, le marché et les résultats externes des concurrents ne façonnent pas la structure interne de l'entreprise.

Pourquoi les entreprises déjà établies devraient-elles mettre en œuvre le Business Model Canvas ?

Traditionnellement, l'approche canvas est l'apanage des startups. Mais elle peut aussi être utile aux entreprises déjà établies. Le BMC couvre les tâches suivantes : Il permet d'identifier les lacunes du modèle et de découvrir de nouvelles opportunités.

• Permet de comparer votre modèle à celui des concurrents pour identifier les avantages concurrentiels ;
• Améliore la présentation d’une entreprise aux investisseurs potentiels ;
• Permet d’examiner et de tester de nouveaux modèles commerciaux ;
• Cela permet d’unifier le modèle et d’éliminer les malentendus au sein d’une équipe ;
• Permet de recréer l'entreprise à partir de zéro.

Comme on peut le constater, le Business Model Canvas analyse efficacement l’ensemble de l’entreprise ou un projet particulier, identifie les changements ou les lacunes possibles et les corrige.

Exemples concrets du Business Model Canvas

Les exemples aident les dirigeants à mieux comprendre les bases du BMC. Voici deux exemples de toiles provenant de différentes industries :

Airbnb

Airbnb est un fournisseur de logements abordables dans le monde entier. Son canevas peut ressembler à ceci :

1. Segments de clientèle: Touristes à petit budget, voyageurs non conventionnels et locaux à la recherche de revenus supplémentaires ;
2. Proposition de valeur: Réservation facile et rapide, offre colossale, prix compétitifs et style de vie local ;
3. Canaux de distribution: Médias sociaux, blogueurs de voyage et bouche-à-oreille ;
4. Relations clients: Libre-service avec support client ;
5. Flux de revenus: Un système de frais et de marketing d’affiliation ;
6. Ressources clés: Une communauté de propriétaires et d'invités, une plateforme et des spécialistes informatiques ;
7. Activités Clés: Recherche utilisateur, support client et maintenance ;
8. Partenaires clés: Touristes et voyageurs, hôtes, investisseurs, prestataires de paiement et compagnies d’assurance ;
9. La structure des coûts: Marketing et maintenance de la plateforme.

LinkedIn

LinkedIn est un réseau social professionnel.

1. Segments de clientèle: RH, professionnels en recherche d'emploi et spécialistes du marketing ;
2. Proposition de valeur: Construire un réseau professionnel de contacts, rechercher des employés potentiels et bloguer ;
3. Canaux de distribution: Magasins d'applications et site Web ;
4. Relations clients: Libre-service et support client ;
5. Flux de revenus: Solutions Freemium, marketing et recrutement ;
6. Ressources clés: Plateforme, spécialistes informatiques et contenu généré par les utilisateurs ;
7. Activités Clés: Maintenance de la plateforme;
8. Partenaires clés: Utilisateurs et Slideshare ;
9. La structure des coûts: Commercialisation et maintenance.

Pour aller plus loin

Le Business Model Canvas est l'une des nombreuses approches de modélisation d'entreprise. Il a fait ses preuves dans le monde des affaires depuis plus de quinze ans. Malgré certaines critiques, la méthode est efficace et illustre le business plan avec précision. De plus, ses caractéristiques visuelles facilitent sa compréhension et son évaluation.