Modelo de negocio de cuchillas y maquinillas de afeitar
Jul
La Modelo de negocio de cuchillas y maquinillas de afeitar - también conocido como el modelo de negocio de cebo y anzuelo – es un modelo de negocio muy bien establecido y famoso en todo el mundo. Empresas como Gillette, HP, Nespresso y muchas otras lo han utilizado con éxito. ¿Has comprado alguna vez una hoja correspondiente al modelo de afeitadora que ya tenías en casa? Entonces, así es exactamente como funciona este modelo de negocio: cada vez que compras el cartucho para tu impresora o la cápsula de café que cabe en tu cafetera, estás participando de esta estrategia. Una empresa emplea el modelo de negocio de navajas y navajas cada vez que vende un producto inicial a bajo costo, y luego vende productos relacionados. La primera empresa en desarrollar e implementar este modelo de negocio fue Gillette. Por este motivo, pasó a ser conocida como “navaja y cuchilla”. ¿Profundizamos un poco más en esto?
Contenido
¿Cuál es el modelo de negocio de las navajas y navajas?
También conocido como Razorblade y todavía cebo y anzuelo, este modelo de negocio se caracteriza por vender un producto a un precio muy bajo, muchas veces hasta el punto de no poder cubrir su propio coste, para lucrar con la venta de otros artículos relacionados. .
El objetivo es incentivar el consumo en el tiempo, a partir de una oferta inicial muy barata. El producto principal (la maquinilla de afeitar) es sólo un truco para la venta del consumible (la cuchilla), donde realmente está el dinero. Así, la inversión inicial en el producto central se diluye en bienes consumibles y dependientes, lo que garantizará el retorno de ese capital.
Los orígenes del modelo de negocio de las navajas y navajas
Como se mencionó anteriormente, este modelo de negocio nació cuando King Camp Gillette fundó la empresa que lleva el nombre de su apellido, a principios del siglo XX. Los mangos de sus navajas estaban casi libres. Las cuchillas de repuesto, por el contrario, eran bastante caras. La estrategia fue muy exitosa (y continúa siéndolo hoy, ya que el propietario Procter & Gamble continúa haciéndolo). Después de todo, ¿qué puede hacer alguien con una afeitadora sin una hoja compatible? En lugar de tirarlo y comprar otro, la mayoría de la gente hizo lo que la empresa esperaba: compraron cuchillas cuando las necesitaban. La idea del modelo de negocio de las navajas y navajas es precisamente esta: evitar la competencia, ofreciendo en primer lugar un producto muy barato y garantizando la fidelidad del consumidor a través de bienes relacionados.
A lo largo de los años, varias empresas vieron este modelo de negocio como una oportunidad de obtener beneficios. Un ejemplo son los videojuegos. Tanto Sony como Microsoft vendieron sus consolas a un precio inferior a su coste. Pero sus ingresos provinieron de suscripciones a juegos, acuerdos de licencia de software y otras compras relacionadas. Por supuesto, con la evolución del mercado y de las tecnologías, fue necesario incluir otras estrategias en el juego del marketing, para que las empresas pudieran garantizar la efectividad de este modelo de negocio y, muchas veces, el liderazgo en su campo. Las marcas y patentes, por ejemplo, marcaron una gran diferencia durante toda la operación. Al patentar artículos consumibles compatibles, las empresas impedían que los competidores vendieran productos que coincidieran con su producto principal original. Sobre todo porque, si un competidor ofrece un consumible equivalente y a un precio más bajo, toda la estrategia del modelo de negocio de las maquinillas de afeitar y las hojas de afeitar se va por el desagüe.
El lienzo del modelo de negocio de la navaja y la cuchilla
La navaja y la cuchilla Modelo de negocio se puede diseñar en el business model canvas Me gusta esto:
Cómo genera dinero el modelo de negocio de las navajas y cuchillas
El modelo de negocio Razor and Blade genera dinero al ofrecer una plataforma de muy baja rentabilidad, pero que fija al cliente en productos relacionados con muy altas ganancias (como cartuchos).
Desafíos del modelo de negocio de las navajas y navajas
El gran beneficio del modelo de negocio de navaja y navaja ya lo conocemos: cuando conviertes la compra del producto consumible (hoja) en un hábito, garantizas la fidelización del cliente y, por tanto, un cliente recurrente. flujo de ingresos. Pero todo modelo de negocio se enfrenta a sus monstruos. Y la maquinilla de afeitar y la hoja incluyen:
Valor percibido por el cliente.
No es porque el cliente haya comprado el producto principal a un precio bajo que simplemente comenzará a comprar los bienes consumibles relacionados. De hecho, es necesario convencer al comprador de que existe una ventaja en seguir utilizando ese producto, en lugar de cambiarlo por un competidor. Es decir, si tienen una mayor percepción de valor en la competencia, no dudarán en migrar a una nueva alternativa. Por tanto, el producto consumible debe ser deseable y ofrecer el coste-beneficio mejor percibido.
Costos ambientales
La gente está cada vez más preocupada por la huella ecológica que estamos dejando en el planeta. Por ello, muchas empresas que aplican el modelo de negocio de la navaja y la hoja de afeitar han sido el blanco de activistas por la cantidad de residuos que producen sus productos consumibles. Este era el caso de las cafeteras de cápsulas, por ejemplo. Sin embargo, por ahora esto no ha afectado significativamente al negocio. La verdad es que el público consumidor está todavía más preocupado por la comodidad que por el medio ambiente.
Bloqueo de marca
Algunos clientes pueden tener una mala imagen de la marca que aplica este modelo de negocio debido al lock-in que provoca, con el producto en sí o con la marca. Las personas pueden sentirse frustradas al sentir que la empresa les quita la libertad de elección y terminar negando la marca por ello. Además, si los productos consumibles son demasiado caros, el precio puede acabar desalentando la fidelidad del cliente.
Interrupción
Los modelos de negocio Razor y Blade están listos para la disrupción y, por lo tanto, son más adecuados para los titulares en categorías bien defendidas (e incluso así, son objetivos maduros). El cuadro anterior da una buena idea de las diferentes etapas de desarrollo del cliente de una empresa que decide adoptar este modelo de negocio.
El resultado final
Gillette, impresoras y cartuchos HP, Sony Playstation, Microsoft Xbox y Nespresso son algunos nombres conocidos entre las empresas de maquinillas de afeitar y hojas. Incluso Amazon se ha apropiado de esta estrategia para su Kindle: el dispositivo se vende a un precio bastante bajo, para ganar dinero con los libros electrónicos relacionados. Como se puede observar, el modelo de negocio de las navajas y navajas es un negocio antiguo, de alrededor de un siglo, pero que sigue siendo consistente y rentable para varias empresas que optan por aplicar esta estrategia. Sin embargo, es un modelo de negocio que requiere mucha atención y actualización por parte de la empresa que desarrolla el producto principal, para evitar el riesgo de enfrentarse a un competidor con “cuchillas” que se ajustan a su “navaja” (cuando las patentes caducan) o capaz de desarrollar una nueva “maquinilla de afeitar” convincente con “hojas” más asequibles.
