La pizza está perdiendo popularidad en todo Estados Unidos, pero el líder del sector sigue acaparando la cuota de mercado de todos los demás.
Domino's parece un ganador escondido dentro de una categoría perdedora. Incluso con las ventas de pizza en EE. UU. estancadas y sus acciones cayendo casi un 40 % en un año, la cadena sigue ganando cuota de mercado gracias a una cadena de suministro integrada verticalmente y un modelo con pocos activos, financiado por franquiciados, que generó 672 millones de dólares en flujo de caja libre el año pasado, aproximadamente el triple que hace una década.
Imagínate la aplicación de reparto en tu teléfono esta noche. Una pizzería local, una taquería, un local de alitas y Domino's, todos en la misma pantalla, compitiendo por la misma atención. La era de las pizzerías de techo rojo donde una marca nacional dominaba tu viernes por la noche ha terminado. Y, sin embargo, de alguna manera, el gigante de la pizza es el que está ganando la batalla discretamente.
Qué pasó
Esta semana, Domino's anunció que el director de operaciones, Joe Jordan, reemplazará al director ejecutivo, Russell Weiner. Los inversores reaccionaron con indignación ante el momento elegido y consideran este cambio como una señal de alarma, temiendo que Jordan desestime discretamente los objetivos de crecimiento a largo plazo de la compañía.
Los nervios no surgen de la nada. Las acciones ya cayeron en abril después de que las ventas comparables en EE. UU. crecieran solo un 0,9 % en el primer trimestre, y la dirección abandonara su objetivo de crecimiento del 3 % para 2026. Los resultados del segundo trimestre se publicarán el mes que viene, y nadie espera grandes sorpresas.
La historia de fondo
Las cadenas de pizzerías solían ser dueñas de un ritual estadounidense infalible: cenar en un Pizza Hut o disfrutar de una pizza de Domino's en una noche tranquila frente al televisor. Ese apetito constante convirtió a Domino's en una de las mejores acciones del sector de la restauración durante décadas.
Entonces DoorDash y Uber Eats destrozaron la barrera de la entrega a domicilio. De repente, cada pizzería de barrio tenía el mismo poderío que las marcas nacionales habían tardado años en construir. Los datos de Technomic muestran que la cuota de mercado de la pizza en el gasto en restaurantes de EE. UU. ha disminuido a medida que los comensales se decantan por el pollo y la comida mexicana. Los inversores ahora se rinden en todos los frentes: Yum Brands vendió Pizza Hut este mes por 2700 millones de dólares, y Papa John's ha planteado su propia venta.
El desarrollo central
Más allá del panorama desalentador, Domino's sigue ganando terreno en un mercado cada vez más reducido. Su cuota de ventas entre las tres principales cadenas de pizzerías cotizadas aumentó del 38% en 2016 al 54% en 2025, según JP Morgan. Pizza Hut, en cambio, experimentó un descenso, pasando del 41% al 27%.
El motor subyacente es la economía de franquicia. Un restaurante Domino's típico genera alrededor de $166,000 de EBITDA por unidad, frente a los aproximadamente $55,000 de Pizza Hut, según Evercore ISI. Domino's es más grande, su cadena de suministro mantiene bajos los costos de los ingredientes y su presupuesto publicitario supera al de sus dos mayores rivales juntos. La cadena apuesta a que simplemente puede sobrevivir a sus competidores, que están reduciendo costos hasta el cierre de tiendas.
El ángulo del modelo de negocio
He aquí una lección valiosa. Domino's es un ejemplo clásico de franquicia con pocos activos. Los franquiciados financian las nuevas tiendas, por lo que las necesidades de capital de la empresa se mantienen bajas, lo que libera enormes cantidades de efectivo. Ese efectivo financió un dividendo que se incrementó anualmente, además de recompras de acciones constantes. La clave está en que, incluso si las ventas en tiendas comparables se mantienen bajas, la reducción del número de acciones permite que las ganancias por acción sigan creciendo a un ritmo moderado.
Para los operadores: un buen modelo de negocio es aquel que sigue generando ganancias incluso cuando el crecimiento se estanca. El volumen es importante, pero la generación de efectivo estructural es lo que te protege cuando el mercado se enfría.
El riesgo
No hay que disimular la tensión. Domino's está aprovechando las estrategias que impulsaron su crecimiento en 2025, como las pizzas con borde relleno (que llegaron décadas después de Pizza Hut) y su llegada a DoorDash. Logan Reich, de RBC, señala que ya no hay opciones fáciles. El crecimiento neto de tiendas podría ralentizarse considerablemente, muy por debajo de las 175 nuevas ubicaciones en EE. UU. que la compañía se propuso abrir este año. A medida que sus rivales se centran más en las ofertas de descuento, Domino's se enfrenta a una difícil disyuntiva: igualar los descuentos y reducir los márgenes, o mantener su posición y arriesgarse a perder cuota de mercado. El dinero sigue siendo esencial para el éxito de la empresa.
Preguntas rápidas
¿Por qué cayeron tanto las acciones de Domino's?
Una combinación de desaceleración de las ventas en tiendas comparables en EE. UU. (tan solo un 0,9 % en el primer trimestre), una reducción del objetivo de crecimiento al 3 % y un cambio inesperado de director ejecutivo asustaron a los inversores, provocando una caída de casi el 40 % durante el último año.
¿Está en crisis toda la categoría de pizzas?
Prácticamente sí. La cuota de mercado de la pizza en el gasto en restaurantes de EE. UU. está disminuyendo, Pizza Hut se vendió recientemente por 2700 millones de dólares y Papa John's está considerando su venta. Los comensales se inclinan cada vez más por el pollo y la comida mexicana.
¿Cómo es posible que Domino's siga ganando dinero si la pizza está disminuyendo?
Está arrebatando cuota de mercado a sus rivales más débiles. Domino's ahora posee el 54% de las ventas entre las tres principales cadenas que cotizan en bolsa, frente al 38% en 2016, mientras que Pizza Hut se desplomó hasta el 27%.
¿Por qué los inversores siguen interesados en una cadena de crecimiento lento?
El modelo de franquicia genera una importante cantidad de efectivo (672 millones de dólares en flujo de caja libre el año pasado), lo que permite financiar la recompra de acciones y aumentar las ganancias por acción incluso cuando las ventas apenas varían. La acción cotiza a cerca de 14 veces las ganancias futuras, frente a las aproximadamente 20 de sus competidores como McDonald's.
En resumen
El crecimiento acapara los titulares, pero el flujo de caja es clave para el éxito a largo plazo. Puede que Domino's nunca vuelva a ser la empresa estrella que fue, y eso podría estar bien. Un negocio diseñado para generar ganancias de forma sostenida mientras el sector se contrae a su alrededor es más raro y, francamente, más duradero que otra historia de éxito efímero. Para los fundadores: construyan una máquina que les genere ingresos en los meses fríos, no solo en los cálidos.
Información original: The Wall Street Journal.
